التقنيات الرئيسية وقواعد الإقناع. أساليب فعالة من الأدلة والإقناع للناس: التقنيات النفسية التي ستجعل المعلم سوف يصمت

مفهوم الإدانة ب. علم النفس الاجتماعي إعطاء التعريفات التالية:

1. الإدانة هو نظام المعرفة الإيديولوجية للشخص الذي مرر عقله وشعوره وسوف.

2. الاقتناع هو مزيج من التأثيرات متعددة الاستخدامات على الشخصية من أجل تثقيفها الصفات اللازمة.

3. الإدانة هو ضمان لشخص لبعض الأنشطة. لإقناع أنه يعني أن تشجيع الناس على كلمة واحدة، وهي شركة، على سبيل المثال، وهي منظمة مستهدفة من المجال الاجتماعي.

4. الإيمان هو تعليم شخصي يمثل موقف الشخص إلى الواقع وتميز وحدة المكونات الشخصية المعرفية والمستهلكة. تعتمد صفات الاعتقاد على طريقة استيعاب معينة معينة وآراء التصنيفات.

5. الإدانة هو التأثير على وعي المشاعر وإرادة الناس من خلال التواصل والتوضيح وإدخال دليل على أهمية واحد أو آخر، نظرة أو قانون أو غير مقبول من أجل تحقيق الاستماع إلى تغيير الآراء الحالية، المنشآت والمواقف والمواقف والتقييم أو تقسيم الأفكار أو العروض التقديمية للمتكلم.

الاعتقاد هو الأسلوب الرئيسي والأكثر عالمية للقيادة والتعليم. تعتمد آلية الإدانة على تكثيف النشاط العقلي البشري، عند معالجة الجانب الرشيد من الوعي. من المفترض أن يكون مقتنعا أنه يجب إجراء خيار واع من سبل ووسائل تحقيق الهدف، أي. لإقناع، تحتاج إلى جذب انتباه موضوع التعرض، ووضع وتوضيح المعلومات الجديدة، وجلب الحجج المثيرة للإعجاب.

لإقناع أي شخص بأي شيء - فهذا يعني تحقيق هذا الشرط عند الاقتنان، بسبب المنطق المنطقي الاستنتاجات والاستنتاجات، سيتفق مع وجهة نظر معينة، وسوف تكون جاهزة لحمايته أو التصرف وفقا لها.

الوسيلة الرئيسية للمعتقدات هي علامة جرافيك، الصورة، Timbre من الكلام، الإيماءات، تعبيرات الوجه، والدول العاطفية والائتلاف، إيقاع الكلام والإجراءات، ضوء ولون عامل بصري، نتائج العمالة والحالة والسلطة مقنعة. يجب أن تضاف أنه ليس كل الناس يمتلكون الاستعداد بنفس القدر من وجهة نظر الشخص المؤثر. غالبا ما ينظر إلى المعلومات التي تتفق مع المنشآت المتاحة.

في هذه القضية إن المفهوم الذي سنهذه في هذه الورقة ينعكس بشكل كامل في التعريف الخامس، وهو استكمل به التعريف الثالث والرابع. في هذه الحالة، نحن نفهم، بالطبع، العلاقة الجدلية وحولة كل هذه الجوانب من الاعتقاد.

أنواع الإيمان

وفقا لمهريرات مايرز، هناك طريقتان للتصديق بها مباشرة وغير مباشرة.

الطريقة المباشرة للإدانة هي الاعتقاد الذي يحدث عندما يركز الجمهور المهتم على الحجج المفيدة.

الطريقة غير المباشرة للإدانة هي الاعتقاد الذي يحدث في القضية عندما تؤثر العوامل العشوائية على الناس، على سبيل المثال: جاذبية المؤلف.

تحدث الطريقة المباشرة للإيمان عندما يميل الناس من الطبيعة إلى تحليل ما يحدث أو مهتم بالموضوع. إذا لم يجذب الموضوع اهتماما مستداما للجمهور، فيمكن إجراء الإدانة وفقا وسيلة طريقة غير مباشرة، عندما يستخدم الناس علامات عشوائية أو إستعداد استنتاجات متسرعة. يعد الإيمان الذي أجرته الطريقة المباشرة أكثر تحليلية وأقل سطحية، فمن الأكثر استقرارا وأكثر عرضة للتأثير على السلوك.

يتم وضع الإجراء بأكمله الإيمان في أربعة أنواع من التعرض. هذا هو الإبلاغ والتوضيح والإثبات والمسحاد.

الإبلاغ هو رسالة، في اسمه يجب أن يتصرف الهوية. من أجل تشجيع الشخصية على الأنشطة، مطلوب مجموعة كاملة من الآثار الدخافية. يرجع ذلك إلى حقيقة أن موضوع التأثير قبل التمثيل، يريد التأكد من أنه من الضروري القيام به وما إذا كان سيكون قادرا على القيام بذلك. لن يبدأ أحد بالتصرف إذا كان يعتقد أنه ليس من الضروري التصرف أو المستحيل. جلب عالم نفسي T. Tomashevsky الإدمان الذي سبق أن أعرب عنه على النحو التالي:

من خلاله الحل الذي يؤدي إلى اتخاذ إجراء هو وظيفة (F) ذات قيمة بولي (ص) واحتمال تنفيذها (ص). هناك تقدير لقيمة الهدف والتقدير لتنفيذها لتنفيذها ( إذا اقترب عنصر واحد من الصفر، فإن الأعمال "تقترب من الصفر، على الرغم من قيمة عنصر آخر).

في صيغة Tomashevsky، ينعكس فكر مهم للغاية: للحث على موظف للأنشطة اللازمة، ينبغي أن يتم إبلاغه في المقام الأول بقيمة الهدف واحتمال تحقيقه، أي إقناعه بجدول الجدوى عمل.

مثال مشرق في هذا الصدد، العمل مع الناس لتحفيزهم على التنفيذ تكنولوجيا جديدة والتكنولوجيا الجديدة. ينبغي التأكيد على أن جميع الابتكارات المعروفة بالنسبة لنا وفقا لدرجة اعتماد الناس يمكن تقسيمها إلى مجموعتين:

أ) الابتكارات المتعلقة حصريا إلى الجانب الفني (التكنولوجي) للإنتاج؛

ب) الابتكارات المتعلقة الجوانب الاجتماعية إنتاج.

المجموعة الأولى من الابتكارات هي، على سبيل المثال، تحسين جهاز تقني يسهل عمل الموظف.

في الآونة الأخيرة، العديد من الشركات لديها مشكلة مرتبطة بالحوسغة. انها تكمن في حقيقة أنه جهاز تقني سيسهل عمل الموظف بشكل كبير، شريطة أن يمتلك الموظف مهارات العمل مع هذا الجهاز. في كثير من الأحيان، تواجه الخبراء في أعمالهم التجارية الخاصة بهم وتجربتهم الواسعة حقيقة أنهم عاجز أمام الكمبيوتر. الموظفون عادة ما ينتظرون هذه الابتكارات مع السلبية، وهذا يرجع إلى الخوف من الصلابة الجديدة. من المهم إبلاغ الموظفين بمزايا كل الابتكار، وإرسال العمال إلى الجماهير لإتقان المهارات اللازمة. من الضروري العمل مع معلومات للرأس، كما هو الحال في القنوات، يدخل المرؤوس.

عادة ما يتم عرض المجموعة الثانية من الابتكارات بسلاسة. الحالة هنا هي أن هذا الابتكار يكسر الصور النمطية الراسخة لسلوك الموظفين.

وإبلاغ نتائج العمل - التعريف بنتائج الأنشطة لها تأثير محفز على الموظفين. يثبت عدد من الباحثين أن إبلاغ المقاول بزيادة نتائج العمالة بنسبة 12 - 15٪.

نحن نتحدث عن معلومات حول كل من النجاحات والإخفاقات. في الوقت نفسه، يؤدي عدم وجود أي معلومات إلى انخفاض في النتائج والتوترات والصراع. بالإضافة إلى ذلك، إبلاغ المساهمة في إنشاء مواتية علاقة عمل "عمودي"، يحسن التفاهم المتبادل، ويسهل عملية التأثير ككل. مناقشة تنظيما جيدا لنتائج العمل تساهم في حافز المرؤوسين، وهي ضرورية أيضا للشعور بأهميتهم وإدخال بعض التغييرات في سلوكهم. إن قوة الأرقام تبين أحيانا أكثر فاعلية من الإدانات والعقوبات.

إن إيداع نتائج النشاط سيكون فعالا، بشرط تقديمه قبل ذلك، تم إجراء تقييم موضوعي لعمل الموظفين بناء على المعايير المخصصة والمنسقة. من المرغوب فيه أنهم كانوا قليلا (اثنان أو ثلاثة) لموظف شاب. في المستقبل، يمكن إدراج معايير أخرى، مثل التواصل الاجتماعي، الربط، الانضباط والتفاعل، وما شابه ذلك، في مجموعة تقديرات الأداء. يجب إجراء مناقشة النتائج بانتظام: مرة واحدة في الربع وبعد العام. في ظروف النقص في المؤشرات الكمية لعمل المرؤوسين، فإن أكبر صعوبة للمدير ستتغلب على "تأثير هالة"، أي. أولية التقييم الإيجابي مع موقف إيجابي لموظف واهتمام ضعيف للعيوب في مجال مكافحة.

المظهر التالي التأثير المقنع الذي يأخذ مكانا مهما بنفس القدر من الإبلاغ هو تفسير. يميل الموقف نفسه إلى رئيس الإنتاج لتوضيح العديد من الأسئلة العاجلة. يمكنك تسليط الضوء على أنواع التوضيح الأكثر تكاليفا: أ) مفيد؛ ب) السرد؛ ج) المنطق.

Explanation التعليمية هو تحلل تخطيطي لأنشطة المرؤوسين، والتعليمات المشجعة. مع هذا التوضيح، لا يتم تحميل التفكير في المرؤوس، ولكن الذاكرة متورطة. تجدر الإشارة إلى أن مثل هذا الاستقبال لا يشبه إلى حد كبير الأجزاء الإبداعية أو الأشخاص الذين يعانون من ميول فنية. بالنسبة لأولئك الذين اعتادوا على الصارمة، من الممكن أن أقول الخوارزمية والقواعد والتعليمات، فإن التعليمات لا تولد معارضة.

التفسير السردي هو نوع من القصة يهدف إلى بيان الحقائق في شكل سرد حي يؤدي باستمرار إلى استنتاجات محددة للغاية. في كثير من الحالات، هذا النوع من التوضيح أكثر دراية (مألوفة من مقاعد البدلاء المدرسية) وبالتالي فمن الأفضل. لكن استخدامه يلزم مديري الإنتاج بالتدريب في تخطيط مواد الرسائل، في صياغة تعبيرات الصوت والوجه والإيماءات.

إن التفسير الجدال هو تفسير مع وجود جدل، ينشط النشاط العقلي، يشجع بشكل أكثر انتشارا على الاستنتاجات الملموسة المقترحة. تلقي تقنيات التوضيح مهمة للمديرين الذين يتواصلون مع الأشخاص الإبداعيين والمبادرين الذين يتوقون المشاركة النشطة الاتصالات.

تم بناء التفسير الجدال في هذه الطريقة التي يضعها الرأس أسئلة حول "ل" و "ضد" قبل المحاور، مما أجبره على التفكير. مع توضيح المنطق، من خلال وضع سؤال، للإجابة عليه بنفسه، ويمكنك تشجيع الاستماع إلى الإجابة. من المفترض أن يشجع، كل التقدم المحرز في التفكير لإثارة الرغبة في إعطاء إجابة من المحاور. هنا من المستحيل أن نطلب استجابة. بمجرد أن يبدأ الرأس في تشجيع الإجابة، يفقد شرح المنطق معناه. مع تفسير المنطق، والاستماع مع القائد الذي يبحث عن طرق لحل الوضع (بالطبع، تحت تأثير دليل الرأس). الاستماع (المرؤوس) في نفس الوقت يشعر بأهميته. عندما تنشأ الإجابات منه، فإنه، يحرم مثل هذا الشعور، يذهب إلى دولة الحماية النفسيةوبعد ثم يتحول التفسير الجدال إلى مفيد.

التوضيح المنطقي بشكل طبيعي مفيد جدا وفي خطاب الفم رئيس قبل الجمهور. في هذه الحالة، فإن الانتقال من التفكير في صياغة المشكلة أمر مرغوب فيه. وهكذا، في تفسير جدال، يتم التعبير عن الإجابة على السؤال المعين بشكل أساسي من قبل القائد، وفي المشكلة، يتم تشكيلها من قبل جلسات الاستماع أنفسهم. تمارس مشكلة المشكلة قبل الجمهور بشكل أساسي في أداء خاص.

والدليل هو عملية منطقية بموجب أساسيات القوانين المنطقية: قانون الهوية، قانون التناقض، وقانون ثالثا مستبعدين وقانون على أساس كاف. جوهر الدليل هو أن نوعا من الأطروحة يتم طرحه ويحتاج أو حجج لائقا لإثبات الأطروحة.

عادة ما يسمى الإجراء نفسه مظاهرة. لإقناع الموظفين أو إثبات لهم حقيقة أي حكم يحتاج إلى حقائق. لا يوجد دليل دون حقائق. حقائق تخلق المرفق المناسب بتصور الواقع، شكل التثبيت.

يتأثر تقييم العمل للمرؤوس المرؤوسين إلى حد كبير من دوافع نشاطهم العمالي، إذا كان هذا التقييم ينظر إليه من قبلهم، كحقق حقيقية، فهذا يؤد وظيفته المشجعية، إذا كان ينظر إليه، مفاعلا، وليس حقيقي، ثم لا يوجد تشجيع. المرؤوسين بحاجة إلى حقائق تثبت حقيقة التقييم. لا اقل دورا مهما بإثبات ينتمي إلى الصفات الشخصية للرأس. يعتمد نجاح الإثبات على إحساسه بالبراعة، من القدرة على التعاون مع الناس. إثبات شيئا ما، فإننا نحدد فكرة محاورنا، مما يعني أن تدحض الكلمة، والقضية وشخصية المدير هي أيضا غريبة عن الدليل.

الدحاف هو انتقاد المشاهدات الراسخة والقوالب النمطية لسلوك الناس، مع تدمير وتشكيل منشآتها. أثناء الدحان، نلتقي بشعور بالكرامة الذاتية للخصم. في هذا الصدد، منطق واحد لا يكفي. لا معنى له بالانضمام إلى النزاع لدحض أي شيء. خصمنا لا يعترف أنه لم يكن صحيحا، ليحل محل تثبيت واحد إلى آخر لا يتطلب يوما ما.

هناك قواعد اجتماعية غير نفسية محددة:

1. عند دحرفة حجج الخصم يجب الاتصال باحترام الذات. احترام الذات (CSD) يساوي نسبة النجاح من هذا الشخص (ذ) مطالباتها (ص).

كلما ارتفع النجاح وأقل المطالبة، كلما ارتفعت CSD. بموجب النجاح هنا ليست مادة مادية، وهي قيمة اجتماعية - نفسية، تتصرف في شكل أحكام تقييم من قبل المحيط. في جميع الحالات، يسعى النجاح إذا أعطوا شخصا يشعرون بأنهم يشعرون بأنهم "أنا": إنهم يطلقون عليه بالاسم والامباريات، ويؤكدون على مزايا حقيقية، مما يجعل من الممكن إظهار المبادرة، وتشجيع الإجراءات المستقلة، حاول ألا فرض شخص آخر طريقة الأفكار، ولكن تحفز الانعكاسات.

تعتمد فعالية الإيمان على الممتلكات الشخصية لأولئك المقنعين. وفقا لأبحاث العلماء الأمريكيين، فإن الإدانة غير قابلة للاطلاع على: أشخاص ذوي الخيال المحدود، والشخصيات الموجهة داخليا، لا تتصل اجتماعيا بأفراد، والأفراد مع العدوانية الواضحة، والأفراد الذين لديهم اتجاهات بجنون العظمة.

إن الاقتناع مفهوما ذا معنى، ويعمل أحد معانيه تأثير على الناس، والقدرة على تشكيل وجهة نظر معينة من خلال بعض الإجراءات. النظر في الاستقبال التي يمكن استخدامها لهذا.

1. طريقة سقراط.إذا كان لديك مملة لشخص معك أوافق، فأنت بحاجة إلى طرحه 2-3 مشكلات ضئيلة سيكون عليه بالتأكيد بالإيجاب. توافق مرتين أو ثلاث مرات معك، سوف يوافق حتى عندما تقول أنه تم ترتيب كل شيء.
2. اخترق التوقعات. إذا سمح الموقف، فاخلق برفق إحساسا بالتوتر المضارع، مما يحدد الإجراء أو الأفكار الصارمة. عندما يتم اكتشاف فشل هذا الاتجاه، سيتم تثبيط الشخص من المرجح أن يتفق معك.
3. انفجار. سابقا لوقت طويل هناك مثل هذا الاستقبال - في سياق الخبرات العاطفية القوية هناك إعادة هيكلة فورية للشخص. لتجسيد انفجار، تحتاج إلى خلق مثل هذا الموقف الذي كان من شأنه ضرب شخص ما. هذا الوضع يمكن أن ينظر بشكل أساسي إلى الأشياء. على سبيل المثال، إذا كان شخص عائلية يعلم خطأ الزوج أو الزوج، فهذا مجرد مثل هذا التأثير. ومع ذلك، فإن هذا لن يؤثر على تلك الحالات عندما لا يكون الخيانة خطيرا.
4. الوهمي. يمكن أن تعزى هذه التقنية ولا حتى للإدانة، ولكن الاقتراح. الدواء الوهمي هو جهاز لوحي من الطباشير، والذي يعطي الطبيب المريض ويشير إلى أن هذا الدواء وسيساعد ذلك. المريض، إدراج مثل هذه الحبوب، علاج حقا. هذا يمكن استخدامه في مجالات مختلفة الحياة، ولكن إذا أخرجت ذات الطقوس ذات مرة تتحول، فسوف تتوقف الطريقة عن العمل.

لا تنس ذلك في بعض الأحيان أكثر الاعتقاد الفعال يكمن في مجاملة، وضوحا في الاجتماع.

علم النفس من قناعة الشخص - التأثير على الوعي

يعتمد علم النفس من إدانة الشخص على حقيقة أنه، مقنع، يتحدث يتحدث عن وعي شخص مقتنع، يتحول إلى حكمها النقدي. الجوهر علم النفس إيمان إنه يخدم شرحا لمعنى هذه الظاهرة والعلاقات والعلاقات السببية، تخصيص الأهمية الاجتماعية والأشكال الشخصية لحل مشكلة معينة.

ناشد المعتقدات التفكير التحليلي، والتي تسود فيها قوة المنطق، الأدلة وتحقق تحويل مقنعة للحجج. اعتقاد الرجل التأثير النفسي ينبغي أن تخلق قناعة الشخص في النقطة الصحيحة في آخر وثقته الخاصة في صحة القرار.

علم النفس من اعتقاد الرجل ودور المتكلم

يعتمد تصور المعلومات الخاصة بالشخص المقنع على منظمة الصحة العالمية على منظمة الصحة العالمية التي تفيد بها إلى مقدار شخص منفصل أو الجمهور ككل الثقة بمصدر المعلومات. الثقة هي تصور مصدر المعلومات كأختصة وموثوق بها. خلق انطباع اختصاصك من الجمهور الذي يسبب نفسه في ثلاث طرق.

أولا - البدء في التعبير عن الأحكام التي يتفق عليها المستمعون. وبالتالي، سوف يكتسب سمعة شخص ذكي.

ثانية - يجب تقديمها كأخصائي في هذا المجال.

الثالث - التحدث بثقة، دون ظل الشك.

تعتمد الموثوقية على طريقة مقنعة الحديث. يثق الناس في سن تكلم عندما يكونوا واثقون من أنه ليس لديه أي نية لإقناعهم بأي شيء. وبالتالي يبدو أن هؤلاء الأشخاص الذين يحمون ما يذهب ضد مصالحهم الخاصة. الثقة إلى المتكلم والإدانة في صدقه يزداد، إذا كان الشخص الذي يقنع الشخص يتحدث بسرعة. خطاب سريع، بالإضافة إلى ذلك، يحرم مستمعي الفرصة لإيجاد الحجج المضادة.

تؤثر جاذبية التواصل (المقنع) أيضا على فعالية علم النفس إيمان الإنسان. تم الإشارة إلى مصطلح "جاذبية" من قبل عدة صفات. هذا هو جمال الشخص، والتشابه بالنسبة لنا: إذا كان لديك مكبر صوت، فيمكن أن تبدو معلومات أخرى مستمعين أكثر إقناعا.

علم النفس من اعتقاد الرجل ودور المستمع

أسهل طريقة لتكون مقتنعة من قبل أشخاص بمستوى متوسط \u200b\u200bاحترام الذات. كبار السن هم أكثر تحفظا في آرائهم من الشباب. في الوقت نفسه، قد يظل التثبيت الذي تم تشكيله في المراهقين والعصر الشباب الأوائل مدى الحياة، لأن الانطباعات المكتسبة في هذا العصر عميقة ولا تنسى.

في حالة من الإثارة القوية، العاطفة، القلق، علم نفسه في الاعتقاد (إكراه الإكراه) يزيد. غالبا ما يفضل مزاج جيد من خلال الإدانة، جزئيا لأنه يساهم تفكير إيجابيوجزئيا لأن هناك اتصال بين مزاج جيد ورسالة. الناس يقيمون في مزاج جيد، تميل إلى النظر إلى العالم من خلال النظارات الوردية. في هذه الحالة، يتخذون المزيد من الحلول المتسرعة، والاعتماد، كقاعدة عامة، إلى علامات المعلومات غير المباشرة. ليس من الواضح أنه من الواضح أن العديد من مشكلات الأعمال التجارية، مثل إبرام المعاملات، يتم حلها في المطعم.

من الأسهل إقناع المطابقة (بسهولة قبول رأي شخص آخر). النساء أكثر تدعم إدانة من الرجال. لا سيما غير فعالة قد يكون علم النفس إيمان فيما يتعلق بالرجال ذوي المستوى المنخفض من كرامتهم الخاصة، من ذوي الخبرة بشكل حاد، كما يبدو أنه، عدم الفائدة، الاغتراب، غير المعرضين للوحدة، العدوانية أو المشبوهة، غير مرهقة.

بالإضافة إلى ذلك، كلما ارتفعت الذكاء البشري، وأكثر أهمية موقفهم من المحتوى المقترح، في كثير من الأحيان استيعاب المعلومات، ولكن لا توافق على ذلك.

علم النفس من المعتقد الإنساني: المنطق أو العاطفة

اعتمادا على الاستماع، الشخص الأكثر إقناعا أو منطق وأدلة (إذا تم تعليم الشخص ولديه عقل تحليلي)، أو تأثير مواجهة المشاعر (في حالات أخرى).

يمكن أن يكون علم النفس من الاعتقاد الذي يؤثر على شخص يسبب الخوف فعالا. مثل هذا علم النفس من الاعتقاد هو أكثر فعالية عندما لا تخيف فقط ممكن عواقب سلبية بعض السلوك، ولكن أيضا تقديم طرق محددة لحل المشكلة (على سبيل المثال، المرض، الصورة التي لا يصعب تخيلها، تخويف أكثر من الأمراض التي يمتلكها الناس عرضا غامضايا للغاية).

ومع ذلك، باستخدام الخوف من الإدانة، ولا يمكن معالجة التأثير على شخص من قبل وجه معين عندما تتحول هذه الطريقة إلى إرهاب معلومات، والتي غالبا ما لوحظ عند الإعلان أدوية مختلفة على الراديو والتلفزيون. على سبيل المثال، نحن متأثرون بمبلغ عدد الأشخاص من الناس في جميع أنحاء العالم من واحد أو آخر، وعدد الأشخاص على حساب الأطباء يجب أن يحصلون على الأنفلونزا هذا الشتاء وهلم جرا. ويكرر ليس فقط كل ساعة، وتقريبا كل ساعة ، وليس برفقة على الإطلاق أن هناك أشخاص ملهمون بسهولة سوف يبدأوا في اختراع هذه الأمراض سوف تعمل في الصيدلية ولن يتم ابتلاعها فقط في هذه الحالة، ولكن أيضا أدوية ضارة أيضا.

لسوء الحظ، غالبا ما يستخدم الترهيب في غياب تشخيص دقيق آخر وأطباء أن هناك جدل مع الوصية الطبية الأولى "لا يضر". لا يأخذ في الاعتبار حقيقة أن مصدر المعلومات التي تحرم شخصا من السلام الروحي والنفسي يمكن رفض الثقة.

إنه أكثر إقناعا شخصا بالمعلومات التي تدور أولا (تأثير الابتاد). ومع ذلك، إذا كان هناك بعض الوقت بين التقرير الأول والثاني، فإن الرسالة الثانية لها تأثير أقوى مقنعة، لأن الأول ينسى بالفعل (تأثير الجدة).

علم النفس من اعتقاد الرجل وطريقة استلام المعلومات

وقد ثبت أن الحجج (الحجج)، التي قدمها شخص آخر، إقناعنا أقوى من الحجج مماثلة تؤدي إلى أنفسهم. أكثر الضعيف هي الحجج المقدمة عقليا، أقوى قليلا - معينة بصوت عال، والأقوى - تلك التي تقود الآخر، حتى لو كان يفعل في طلبنا.

سمة متكاملة هي المهارة والقدرة، وربما تؤثر المواهب السحرية على أشخاص آخرين.

الشخص الذي يعرف كيفية إقناع وأفكار الأفكار المحيطة بها في الخلاف اللازم له يمتلك فرصا لا تصدق في العالم الحديث.

النظر في الطرق الرئيسية كما تأثير الناس خلال المحادثة، هذا هو الأساليب النفسية المعتقدات.

استخدم صلاحياتك أو الاتصالات أو المال أو الابتزاز غير مرغوب فيه للغاية، فمن الممكن التأثير على قوة الكلمة وقوة الرأي. لذلك، تشمل مجموعة الأساليب النفسية الأساسية الإدانة والاقتراح والعدوى النفسية.

الإدانة هي وسيلة للتأثير عندما تتحول إلى وعي شخص آخر، مشاعره وخبرته، لتشكيل وجهات نظر ومنشآت جديدة.

لن يعطي الإدانة النتيجة إذا تم استبداله بأخلاق. يستحق تجنب مثل هذه الكلمات بأنها "يجب"، "ملزمة" أو "كيف لا تخجل". لإقناع الكلمة - فن كبير يتطلب معرفة علم النفس بالأشخاص والأخلاق والقوانين المنطقية.

أولا، من الضروري أن يوافق المحاور الخاص بك على الاستماع بحججك بعناية وذات معنى، والعثور على شيء مشترك، والذي يوحدك وتثبيت الاتصال النفسي.

ثم سوف ينصح معا لتحليل جميع الحجج وتأتي إلى الاستنتاج الشامل. وبالتالي، فإن التأثير على الشخص لن يكون تدخلا، ولكن على العكس من ذلك، سيتوافق مع أفكاره ومشاعره وجهات نظره.

إذا تمكنت من ضبط موجة الشخص في وقت المحادثة - سترى أن نصف القضية يتم ذلك تأثير الناسالذين يعتقدون أن الطريقة التي تكون أسهل بكثير من الناس مع نظرات مقابلة.

حتى لو كنت مفصولة بالكامل مع معتقدات الشخص، فحاول أن تشعر بأفكاره، وفهمها فقط. فهم يؤدي إلى جميع علاقات الشراكة. فهم المحاور في بعض الأحيان أسهل بكثير مما قد يبدو للوهلة الأولى.

التدريب الصغير على أحبائك وأصدقائك سيساعدون في العمل بمهارة التفاهم تماما.

الاقتراح هو وسيلة نفسية للتأثيرات التي لا تنص على تصور حاسم للأفكار وسوف. خلال الاقتراح، لا يتحقق الموافقة، ولكن يتم ضمان اعتماد المعلومات، والتي تحتوي بالفعل على استنتاج جاهز.

باستخدام هذه المعلومات، يجب أن يأتي الشخص الذي يؤثر على الاستنتاج الصحيح الذي تحتاجه. يتم تحقيق الهدف بسبب حقيقة أن الإنسان لديه ردود فعل عاطفية قوية. الأشكال الرئيسية للاقتراح هي تلميح، موافقة، إدانة.

العدوى النفسية - عملية نقل دولة عاطفية من شخص إلى آخر في مستوى فاقد الوعي. في كثير من الأحيان، يتم استخدام هذه الطريقة في مجموعات من الناس أو الفرق.

على سبيل المثال، قدمت المعلومات المنفذة بشكل صحيح حول نجاح واحد، يصيب الحماس والباقي، مما تسبب في الفائدة والإلهام، وليس الحسد.

بالإضافة إلى ما سبق، يجب ألا تنس الطرق الرئيسية الحقائق الأكثر بساطة تحتاج إلى تذكرها إذا رغبت في ذلك تأثير الرجل أثناء الاتصال.

اتصل بالمصطلحات في كثير من الأحيان بالاسم، لأنه لا يوجد شيء تورم لأذنيه. ستكون قادرا على الاستماع ومهتم بإخلاص بما تتحدث عنه، فهذا يتعين عليه دائما نتيجة ناجحة حوار.

وبالطبع، الابتسامة في كثير من الأحيان، تكون متفائلة! سوف تفاجأ برد العالم المحيط، والتي ستقدم إلى نفوذك الصادق.

لم يحدث لك أن المعلم لم يصدقك، على الأقل قلت صحيا؟ أو أنك على الرغم من أنه كان من الضروري بالنسبة له أن يصدق، على الرغم من أنك قلت غير مهتم؟ حان الوقت للكشف عن أسرار علم النفس من الاعتقاد. لقد تحدثنا بالفعل عن بعضها في وقت سابق.

جوهر المشكلة والثاني

ما الذي يجعلنا نعتقد أو لا نعتقد في قصة واحدة؟ صحيح: منطق القصة!

المنطق له تأثير مباشر على أذهاننا. ولكن لتحقيق أقصى قدر من التأثير، لا تنسى المشاعر التي تمنح إقناع. وهذا هو، يجب أن تتذكر دائما: يمكنك إثبات شيء ما، ولكن لن تكون قادرا على إقناع القسري.

دعونا نلقي نظرة على الجانب الآخر. إذا كنت تعمل على المشاعر ولا تأخذ في الاعتبار المبررات المنطقية، فسوف تتحول إلى مقتنع، ولكن لا تثبت.

حصيلة: بحيث كانت مقنعة، وإقناع - دليل، من الضروري تطبيق طرق منطقية وغير منطقية للأدلة والإيمان.

إن إثارة الأطروحة، التي تتسم بالطرق المنطقية، إلى جانب الأساليب المنطقية، باستخدام وسائل غير منطقية،

أنواع وأمثلة من التقنيات غير المنطقية

موضوع التقنيات غير المنطقية مغطاة بشكل جيد في موضوع "الخطاب" (علم الفن الخطابي). باستخدام الأساليب الموصوفة هناك، من الممكن تحقيق تأثير لا يصدق:

التعبير عن الكلام
بالنظر إلى السطوع
تعزيز العاطفة
تأثير نشط على المشاعر.

لتحقيق كل هذا، تعزز الاستعارات، الكتل، وتكرار، أن تعزيز العاطفية والصور تستخدم.

وهناك آخرون تقنيات بلاغة غير جيدة: وتيرة الكلام وتجدرتها، واستخدام ورشة عمل التوقف في الكلام والإيماءات وتعبيرات الوجه وما إلى ذلك.

ينصح باستخدام الطرق الخطابية فقط بالاشتراك مع الأساليب المنطقية. إذا كنت تبالغ فيه بالأدوات الأفشية والإهمال المنطقي، فإن الحجة تتحول إلى ديمقة - بيان خارجيا، ولكن فارغة في المحتوى.

سيكون هذا الخطاب قادرا على إقناعه، لكنه لم يثبت. لذلك، سيكون هناك للبحث عن طرق أخرى من الاعتقاد.

4 طرق المعتقدات المثيرة للجدل

الدغيغة وبعد هدفها هو تضليل من خلال تشويه الحقائق، واستخدام الإطراء والوعود الخاطئة، والتكيف مع الأذواق ومزاج الناس. الديمقويا يشبه الظهورية، والتي غالبا ما يتم جمع أرقام سياسية عديمي الضمير. هدفهم هو تحقيق دعاية واسعة وعود كاذبة بوضوح. يسعى الدميجوغ إلى خلق مزاج معين، مما يغير خطابه من الناس. يستخدم بنشاط سفسطة، ينتهك القواعد المنطقية عمدا عن طريق التركيز، مما يخلق رؤية الأدلة.
اقتراح وبعد مثل الطريقة السابقة، يلتزم الاقتراح باستخدام مشاعر الإنسان. يحاول إصابة المستمعين الحالة العاطفيةوالمشاعر والموقف الخاص لتعزيز الأفكار. يتيح مشاعر العدوى والثانية بمشاعر المتحدث للمتحدث من تحقيق إنشاء الحالة الذهنية العامة للناس.
عدوى وبعد يخضع الناس بشكل لا إرادي لبعض الدول الذهنية - فورة جماعية للحالات الذهنية المختلفة التي يمكن أن تتجلى عن نفسها أثناء أداء الرقصات الطقوسية أثناء الذعر، في وقت Amart الرياضي. يستخدم Orator بمهارة هذا التعرض للناس في الحشد، الكتلة، لأنه في تراكم الآخرين، كل شعور أو إجراء. في سياق استخدام هذه الطريقة، يختفي الناس وعي الفرد، يسود الفعالة البشرية. الأفكار والمشاعر من الناس تتحرك في اتجاه واحد، وكذلك هناك حاجة فورا، لتحقيق كل شيء ظهر فقط في رأس الفكرة.
سفسطة وبعد إليك انتهاك متعمد وعيا لقواعد المنطق. الهدف من Sofics هو أن يؤدي إلى استنتاج غير صحيح ضمنيا.

هناك قواعد واضحة، دون الامتثال لهذا، قد تبدو غير حاسمة أو صامتة.

قواعد الأدلة والدحض

أعظم الخطر أثناء الحجة أو التبرير هو افتراض الأخطاء المنطقية التي تحدث في انتهاك لقواعد معينة.

كن حذرا ومراقبة القواعد التالية الأساليب الأساسية للأدلة والإيمان.

حكم تيزيس

القاعدة رقم 1: يجب أن تكون صياغة الأطروحة واضحة وواضحةوبعد يجب أن تكون المفاهيم المدرجة في الأطروحة لا لبس فيها، مع وضوح الحكم وإشارة الخصائص الكمي (من المستحيل إثبات ما هو جزء من البعض، وإصدار ما هو جزء من كل شيء).

لماذا الانتهاك؟ أولا، لم يحدد من هو "نحن". ثانيا، لا يقول حول ما إذا كان بعض الروس فقط سيكونون غنيين. ثالثا، مفهوم "الثروة" غامضة للغاية بالنسبة للغاية - يمكن أن يكون من الأفكار الروحية أو المواد أو الثروة أو معرفة بنفس الطريقة.

القاعدة رقم 2: يجب تغيير الأطروحة بشكل ثابت خلال الأدلة بأكملها. كما في القاعدة الماضية، يتم لعب مبدأ الهوية هنا. إذا لم يتم صياغة الأطروحة بالكامل، فلا يحظر إجراء توضيحات في عملية إثبات. ومع ذلك، يجب ألا يتغير الجوهر والمحتوى.

من الضروري مراقبة وإذا لم يكن هناك استبدال الأطروحة - عند تمديد دليل على الأطروحة الجديدة إلى إثبات الأطروحة المتقدمة في الأصل. هذا خطأ منطقي كبير.

استبدال الأطروحة هو نوعان:

استبدال جزئي لأطروحات - تعزيز أو إضعاف الأطروحة، والتغيير في خاصيةها الكمية أو استبدال مفهوم وحدة تخزين واحدة من المفهوم الجديد لوحدة تخزين أخرى. مثال: تستبدل أطروحة "هذا القانون" - جريمة "بأقوى" هذا القانون - جريمة "(أو العكس) . لماذا هذا خطأ؟ لأن الجريمة ليست دائما جريمة، ولكنها قد تكون جريمة إدارية أو تأديبية.
استبدال كامل لأطروحات - ترشيح الأطروحة الجديدة، على غرار الأولي، ولكن ليس مساويا له. التخريب المنطقي هي واحدة من الشركات الفرعية لهذا الخطأ المنطقي. في هذه الحالة، لا يستطيع الخصم العثور على حجج مناسبة لإثبات الأطروحة، في محاولة لتغيير الموضوع، تبديل الانتباه إلى سؤال آخر.

الحجة القاعدة

القاعدة رقم 1: يجب أن تكون الحجة صحيحة وثبت من قبلوبعد لن تكون الحجة الزائفة قادرة على إثبات أو دحض الأطروحة المقبولة.

يؤدي استخدام قواعد خاطئة إلى ظهور خطأ منطقي، يسمى الخطأ الرئيسي. الحجة هي فقط الحجة عندما ليس فقط الحقيقة، ولكن ثبت أيضا.

وبالتالي، إذا تعذر إثبات الحجة، فلا حجة. إذا لم يتم تنفيذ هذا الشرط، مثل خطأ منطقي مثل تحسبا للمؤسسة .

على سبيل المثال، في الماضي، لا تحتاج الحجج الأخرى إذا اعترف شخص ذنبه وبعد كان يعتقد أن هذا هو أفضل دليل. لذلك، في الممارسة العملية المستخدمة تماما أساليب مختلفة التأثير، من بينهم - وجسدي. لكننا نعلم أن الاعتراف الخاص بك يمكن أن يكون صحيحا وكاذبا. لذلك، لا يمكن أن يكون أساسا كافيا للذنب الاعتراف.

تنص التشريعات الحديثة على أن الاعتراف الشخصي بالذنب قد يكون التهم الرئيسية فقط إذا كانت هناك أدلة تجميعية في حالة تأكيد الاعتراف.

القاعدة رقم 2: يجب أن تستند الحجة إلى الأحكام التي ستكون حقيقة مستقلة عن الأطروحاتوبعد في بعض الأحيان، لتجنب افتراض علة منطقية تحسبا للمؤسسة، يشير الناس إلى الأطروحة. هذا ايضا خطأ منطقي "دليل الدائرة" - عندما تكون الحجج مبررة بأسلحة وأطروحات - حجة.

مثال ممتاز دائرة من الأدلة هو عندما يحاول الناس إثبات أن الشخص هو حيوان معقول، حقيقة أنه يعرف كيفية السبب. والقدرة على السبب في إثبات حقيقة أن الشخص حيوان معقول.

القاعدة رقم 3: يجب أن تكون الحجة كافية للأطروحةوبعد يمكن أن يكون خطأ منطقي خطابا في أي عدد قليل جدا أو الكثير من الحجج. لذلك، إذا كان هناك عدد قليل جدا منهم، فإن الحجة تبدو ضئيلة لتبرير زيف أو حقيقة الأطروحة. إذا كان هناك الكثير منهم، يصبح عملية الأدلة غير واضحة، فمن السهل العثور على تناقضات وروابط ضعيفة.

قاعدة مظاهرة

قاعدة مظاهرة هي قاعدة من الاستنتاج، في شكل مظاهرة مبنية.

يجب أن نتذكر دائما أنه يجب أن يكون هناك اتصال منطقي بين الأطروحات والحجج. إذا كنت تقطع هذه القاعدة، فسينخر مثل هذا الخطأ المنطقي كأدلة متداولة - دليل على عدم وجود هذا الاتصال الذاتي، أي. عندما لا تتبع الأطروحة من الحجة.

مثال على انتهاك حكم القاعدة: البيان "الصحة" لا يمكن أن يكون نتيجة للبيان "لديه درجة الحرارة العاديةمنذ أن نعرف أن العديد من الأمراض تحدث دون زيادة درجة حرارة الجسم.

هناك أخطاء مظاهرة أخرى:

من التعبير عن حالة ما قيل بالتأكيد - عندما تتحول الحجة، التي هي صحيحة فقط في ظل ظروف معينة، في حجة خارج سياق هذه الشروط. على سبيل المثال، عندما يوصي الطبيب بتلقي المريض بالمضادات الحيوية، هذا لا يعني أن أولئك الذين لديهم مرض آخر ملزم باتخاذ هذه المضادات الحيوية؛
من التقسيم إلى الجماعية- عندما يتم استخدام صحيح لجزء معين من الوسيطة لتبرير الأطروحة التي تنتمي إلى المجموعة بأكملها. على سبيل المثال، بيان الفوائد الاستحمام الشتاء بالنسبة للفئروس، فإنه غير صحيح بالنسبة للأشخاص؛
من جماعي للقسمة - عندما يكون البيان مخلصا للمعنى الجماعي، يتم استخدامه في البيان بالمعنى الفاصل. على سبيل المثال، فإن الخصائص الإيجابية لمجموعة من الناس ليست أساسا كافيا للخصائص الإيجابية للممثلين الفرديين لهذه المجموعة.

استخدام الحجج الخاطئة

مثيرة للاهتمام وحقيقة أنه في البلاذ هناك عدد من التقنيات المقنعة إلى حد ما تم رفضها بالكامل من خلال المنطق. وتسمى الحجج وتستخدم في النزاعات المختلفة والمناقشات ومناقشات الأطراف في المحاكم.

حجة للشخصيةوبعد هذا بيان منطقي للبيانات، ولكن يشير إلى حفلات الاستقبال الإضافية للإدانة. يتم استخدامه في الحجج (على سبيل المثال، في خصائص الجاني).
حجة للجمهوروبعد يحاول المتكلم الاتصال بمشاعر معينة من الجمهور لتغيير موقفهم من القضية المعينة إلى جدول الأعمال. هذه الحجة تقوي الحجة الحالية. ولكن من الأفضل عدم استخدامه دون (أو كبديل) من الأدلة الرئيسية.
حجة للسلطةوبعد هنا، يتم استخدام بيان الشخصيات الشهيرة (العلماء والأرقام السياسية والفلاسفة) كحجة رئيسية. مثل الطرق السابقة للإيمان الإنساني، يوصى باستخدام هذه الحجة كإضافة إضافية، وليس الرئيسية.
حجة للرحمةوبعد في كثير من الأحيان، للحصول على تقييم إيجابي أو يساهم في حل مرض لشخص يحاول أن يسبب التعاطف أو الشفقة لنفسه أو شخص ما.
حجة إلى الجهلوبعد حساب استخدام الحجج، غير معروف عن علم للجمهور.
حجة للربحوبعد هناك حساب أن الحجج المقدمة سيتصدر بشكل إيجابي من قبل المستمعين فقط لأنهم مفيدون. على سبيل المثال، خلال الدورة الدموية الانتخابية، يتم إحالته بشكل أفضل تلقائيا إلى أي شخص يعد إليه رفع الأجور، لأن الأشخاص مهتمون بهذا.
حجة للسلطةوبعد استخدام التهديدات لأولئك الذين يعبرون عن خلافهم مع أطروحتهم المعبرين.

لا ينظر إلى أي من هذه الحجج من خلال المنطق لأن الغرض من الأدلة هو إثم الحقيقة.

لذلك، في عملية المناقشة، يمكن للمصدر استخدام التقنيات التالية من التلاعب وطرق الاعتقاد والاقتراح:

استبدال الأطروحات في عملية الأدلة؛
استخدام أطروحات الحجج، لا تفعل شيئا يثبت أو مخلصا جزئيا في ظل ظروف معينة، أو استخدام الحجج الخاطئة عن علم؛
دليل على زيف أطروحة شخص آخر وصيم ادعائه.

تقليد طريقة نفسية للتأثير والاعتقاد

هناك أسرار أخرى كيفية إقناع المحاور في صقها ضد إرادته. أهم طريقة الإيمان (خاصة في تربية الأطفال) تقليد.

تقليد - استنساخ الإجراءات، الأنشطة، صفات الأشخاص الآخرين الذين يريدون أن يكونوا متشابهين.

الشروط التي يريدها الشخص تقليده:

الموقف الإيجابي واحترام أو الإعجاب للكائن؛
عدم كفاية كمية الخبرة فيما يتعلق بالكائن التقليد؛
عينة جذابة
التركيز الواعي للإرادة والرغبة في كائن التكامل.

ومع ذلك، عند تقليدها، ليس فقط التغيير في الشخص نفسه، ولكن أيضا يحدث العينة. رجل مثل هذا يحاول تقليد شخص ما. وعلى المستوى اللاوعي، يحاول البدء في تقليده استجابة.

يمكنك تقليدها ووعي تماما بأحد الأهداف التالية:

مقدمة معلومات جديدة في التثبيت، وجهة نظر آراء الخصم.
تعديلات على نظام التثبيت.
تغيير علاقة الخصم، أي تنفيذ التحول الدافع، تحول في نظام القيم الإنسانية.

عند إجراء تغييرات على نظام تثبيت الخصم، يجب أن تعرف أي الوظائف الأساسية للمنشآت الموجودة:

وظيفة الجهاز - الحاجة إلى تحقيق الموقف الأكثر ملاءمة في المجتمع. وبالتالي التثبيت الفطري للنباتات المفيدة المواتية لنفسها والاشمئزاز لمصادر الحوافز السلبية؛
الأنا واقية وظيفة - الحاجة إلى الحفاظ على استقرارها الداخلي، نتيجة للتثبيت السلبي لأولئك الذين يمكن أن يكون مصدرا لخطر النزاهة تلقائيا. نحن عرضة لإحضار احترام الذات، إذا كان شخص ما يقدرنا بشكل كبير سلبا، لذلك، فإن التركيب السلبي لهذا الشخص يتم إنتاجه تلقائيا على أساس موقفه لنا، وليس الوجود الفعلي للصفات السيئة؛
قيمة التعبيرية - حاجتنا للاستدامة الشخصية. المنشآت الإيجابية يتم تطويرنا في النوع الشخصي الخاص بنا. وهذا هو، إذا كنت قويا ومستقلا، فسوف يكون لدي تأثير إيجابي على نفس الأشخاص؛
وظيفة تنظيم willview - تطوير المنشآت فيما يتعلق بالمعرفة الحالية بالبيئة. في رأسنا، تشكل جميع المعرفة النظام، ثم نظام التثبيت مجمل معرفتنا حول السلام والأشخاص الذين يعانون من لوننا العاطفي. ولكن عندما نلتقي بتناقض حقائقنا، نرفضها تلقائيا. وهذا هو السبب في أن الأفكار الجديدة والنظريات والاختراعات التي تحققت باستمرار مع عدم الثقة وسوء الفهم.

الطرق الرئيسية للإيمان

تتضمن طرق الإدانة والتأثير ما يلي:

الأساليب اللفظية، أي الكلمات. ل أناس مختلفون يمكن استعماله كلمات مختلفةنظرا لأن كل شخص لديه فقط مستوى خاص به من احترام الذات، والخبرة، وخصائص الشخصية، والقدرات الفكرية، ونوع الشخصية.
الأساليب غير اللفظية: تحاكي، إيماءات، التجويد، يطرح، السلوك والثقة درجة.
الأنشطة المنظمة بشكل خاص الذي يشارك فيه الشخص. عن طريق تغيير الحالة أثناء هذا النشاط، يمكنك تغيير سلوك الشخص، وكذلك تجربته، سلوكه، شرط.
تنظيم مستوى ودرجة الارتياح للحاجة. إذا وافق الشخص على أن الآخر لديه الحق في تنظيم مستوى رضاه للحاجة، فستحدث التغييرات. خلاف ذلك، لن يكون التأثير.

ترتبط كل هذه التثبيتات ببعضها البعض، لذلك لا تحدث التغييرات بسرعة. ولكن إذا تم تطبيقها بانتظام وحدنا، فسوف تؤثر.

هنا نحن معك وسبل طرقا للإدانة والتأثير والأدلة على التأثير على الآخرين. ولكن هذا ما تحتاجه دائما إلى تذكره: إذا كنت تحاول التأثير على الشخص ضد الشخص، فلا تنس أن شخصا آخر يمكن أن يفعله معك بنفس الطريقة. يمكنك الاتصال به والكرمة إذا كنت تريد.

ومع ذلك، فإن المزح البريئة في التواصل مع المعلم هؤلاء بريء، من غير المرجح أن تواجه ضمير الدقيق. بعد كل شيء، من المحتمل أن يساعد استخدام الأخطاء المنطقية في تمرير الامتحان أو حتى حماية الدبلوم! إذا لم تساعد هذه التدابير، فيمكنك دائما الاتصال بخدمة الطالب التي توجد بها هذه المهمة على الكتف.

قام الباحثون بالفعل بدراسة تلك الأسباب التي تشجعنا على الإجابة على قبول طلب شخص ما. ليس هناك شك في أن فني وأساليب الإقناع للناس هم علم. وفي نواح كثيرة هذا العلم مفاجأة.

نود أن نفكر في أن اتخذ القرارات، ونحن تسترشد بكل المعلومات المتاحة. ولكن في الواقع، يحدث كل شيء عادة بشكل مختلف. أصبحت حياتنا غنية بالحد، واتخاذ قرار نحن الآن أكثر من أي وقت مضى تحتاج إلى قوالب والقواعد اليومية.

أستاذ علم النفس والخبير في مجال علم النفس الاجتماعي والتجريبي - روبرت تشاليني، اكتشف ولفت ستة قواعد من هذا القبيل (في الواقع، وأكثر من ذلك، وفي الكتاب "علم النفس من المعتقد: 50 طريقة مثبتة لتكون مقنعة"، Chaldini إنه يقدم القراء مع الكثير من عددهم، ولكن الرئيسين الرئيسيين، وفقا لروبرت - ستة فقط)، الذين يديرون سلوك الشخص. هنا هم: المعاملة بالمثل، الندرة، السلطة، التسلسل، التعاطف والموافقة.

فهم هذه القواعد ومعرفة كيفية تطبيقها، دون تجاوز القيود المعنوية، من الممكن زيادة فرص الحصول على موافقة بناء على طلبك. دعونا نتحدث بمزيد من التفصيل حول كل واحد منهم بدوره، وعلى الأمثلة، النظر في تجربة الباحثين الأمريكيين في مجال علم النفس لمعتقدات الناس.

تبادل

يعتبر الناس أنفسهم ملزمون بتلبية المعاملة بالمثل من الاهتمام أو الخدمة التي كان لديهمها في وقت سابق. إذا دعتك صديقا إلى حفلة، فسيتعين عليك الاتصال به في زيارة لنفسك. إذا أعطاك الزميل مجاملة، إذا كنت مضطرا لسداده بنفس الطريقة. أيضا في حالة الالتزامات العامة، يقول الناس إلى حد ما "نعم" لأولئك الذين ملزمين بها.

واحدة من أفضل مظاهرات مبدأ المعاملة بالمثل يعطي عددا من الدراسات التي أجريت في المطاعم. على سبيل المثال، عند آخر غداء في المطعم، من المحتمل جدا أن أرفعك النادلة علاجا صغيرا، على الأرجح، في وقت واحد مع النتيجة. يمكن أن يكون ملف تعريف الارتباط مع مفاجأة أو مجرد مصاصة النعناع. هنا السؤال الذي ينشأ - هل يؤثر على حجم الطلبات التي تركتها بطريقة ما؟ معظم الناس ليس لديهم إجابة، لكن حلوى النعناع يمكن أن ينتج تأثير رائع.

في الدراسة، يعامل في نهاية حلوى العشاء، زاد حجم النصائح بنسبة 3٪. من الغريب أنه إذا كان يعامل الزوجي، فستقدم لك الحلوى، ثم الزيادة إلى الشاي ليس اثنين، ولكن أربع مرات إلى 14٪. لكن النتيجة تصبح أكثر إثارة للاهتمام عندما يمنحك النادل حلوى واحدة، وتغادر عن الطاولة، ثم يتوقف ويقول ذلك لمثل هذا الزوار اللطيف لديهم حلوى أخرى. تزايد نصائح بنسبة تصل إلى 23٪، والاستجابة فقط لكيفية عرض العلاج.

وبالتالي، فإن المفتاح لتطبيق قاعدة المعاملة بالمثل هو أن يكون أول من يقدم خدمة وأنه أمر ممتع وغير متوقع.

ندرة

وهذا هو، الناس أكثر تسعى للحصول على هذه الأشياء التي يصعب الحصول عليها. عندما، في عام 2003، أعلنت الخطوط الجوية البريطانية عن إلغاء يوم مسار كونكورد الثاني في الطريق لندن نيويورك، بسبب عدم ملاءات اقتصادية، في اليوم التالي كانت هناك دفقة من تذاكر البيع. لاحظ أنه مع الرحلة نفسها لم يكن لديك أي تغييرات - لم تطير الطائرة بشكل أسرع، ولم تتحسن جودة الخدمة، وتكاليف التذاكر لم تنخفض. مجرد فرصة لاستخدام الخدمة انخفضت بحدة. ونتيجة لذلك، زاد الطلب. لذلك، فإن تقنية تطبيق مبدأ "الندرة" للإيمان واضحة تماما.

لا يكفي إخبار الناس بالفوائد التي سيتلقونها عن طريق اختيار منتجاتك أو خدماتك. تحتاج إلى التأكيد فرص فريدة من نوعها عرضك. أخبر الناس أنهم يخسرون إذا لم يستفيدوا.

المعنى هو أن الناس يستمعون عن طيب خاطر إلى رأي مصداقية الخبراء. على سبيل المثال، يتمكن أخصائيي العلاج الطبيعي من إقناع أكثر يقوم المرضى بأداء مجمعات التمرين الموصى بها إذا كانوا أسوأ على جدران مجلس الوزراء شهاداتهم والشهادات الطبية. أيضا في موقف السيارات، ستحرك على الأرجح سيارتك بناء على طلب شخص غريب، إذا كان يرتدي ملابس موحدة وليس في ملابس عادية.

من المهم أن تعطي لفهم الناس أن معرفتك وتجربتك تستحق الثقة قبل إجراء محاولة للإدانة. بالطبع، ليس من السهل دائما القيام به. لن تمشي حول المشترين المحتملين وقرع نفسك. ومع ذلك، سوف تفعل بلا شك تنظيم أي شخص آخر للقيام بذلك من أجلك.

ومن ثم العلم يستنتج غير متوقع. إذا كنت تعلن، فسيظهر ذلك، لا يهم وكيلك من هذا الربح أم لا. لذلك كانت شركة عقارية واحدة قادرة على زيادة عدد الطلبات الخاصة بتقييم العقارات وعدد العقود المبرمة من قبل فيما بعد، تقديم المشورة للاستشاريين المسؤولة عن نداءات العميل، لبدء محادثة من ذكر تجربة ومستحقات وكلاء الشركة. على سبيل المثال، للتعامل مع العقار في لحم الخنزير، كان الجواب تقريبا كما هو: اسمحوا لي أن أقوم بتوصيلك بساندرا، الذي جعل قضايا تأجير العملاء لأكثر من 15 عاما" العملاء المهتمين ببيع الممتلكات جذبت المشورة: " أنت تتحدث بشكل أفضل مع بيتر، وهو رئيس قسم العقارات لدينا ولديه أكثر من 20 عاما من الخبرة في هذا المجال" وكانت نتيجة مثل هذه التوصيات زيادة وعشرين في المئة في عدد المشاورات والنمو الخامس عشر في المئة في العقود الختامية - ليست سيئة لمثل هذا الاستقبال غير الضار لإدانة الشخص، والتي لا تتطلب أيضا أي تكاليف.

تسلسل

الناس يحبون أن يكونوا دائم، في كل من كلماتهم وفي شؤونهم. لتحقيق تسلسل في السلوك، تحتاج إلى التوصل إلى الأعمال التجارية الأولى الأولى وتقديم أشخاص لجعله.

في تجربة واحدة مشهورة، تم الحصول على نتيجة غير متوقعة. وافق عدد قليل من سكان إحدى المناطق السكنية على استيعابها على الحديقة أمام منزلهم لوحة خشبية غير نية لدعم شركة السلامة على الطرق. وفي منطقة أخرى أخرى، اتفق أكثر من أربع مرات المزيد من مالكي المنازل على وضع نفس الإشارة. لماذا ا؟ لأنه قبل عشرة أيام، وضعوا بطاقة بريد صغيرة على النافذة كعلامة لدعم كل نفس الشركة. أصبحت هذه البطاقة الخطوة الأولى الصغيرة، والتي أدت إلى تأثير أربعة أضعاف عند إجراء عمل ثان آخر أكثر صعوبة. لذلك، تنوي العزف على تسلسل في السلوك، يحاول سيد المعتقدات إحضار الناس إلى عمل عام طوعي ونشط. من الناحية المثالية، تسعى إلى تأمين الورق.

على سبيل المثال، في تجربة حديثة، عدد الاستقبال الفاشل في مركز طبي انخفض بنسبة 18٪. نظرا لحقيقة أن المرضى طلب منهم ملء القسيمة المستقلة بشكل مستقل. في حين أنهم فعلوا العمال الطبيين.

تعاطف، عطف

الناس أكثر استعدادا يقولون "نعم" لأولئك الذين يحبونهم. ولكن لأي سبب يحب شخص واحد آخر؟ تقول نظرية الاعتقاد أن هناك ثلاثة عوامل رئيسية هنا:

نحب الناس مثلنا
نحن نحب أولئك الذين يحمدون بنا
نتعاطف مع الأشخاص الذين نعمل معهم سبب شائع.

في سلسلة من الأبحاث حول علم النفس من الإقناع للناس في سياق المفاوضات، شارك طلاب المشاركون المعروفين اثنين طلاب المدارس التجارية التخصص "ماجستير في إدارة الأعمال".

تلقى مجموعة من الطلاب إشارة: "الوقت هو المال، لذلك اذهب على الفور إلى القضية"وبعد في هذه المجموعة، تمكن حوالي 55٪ من المشاركين من الوصول إلى الاتفاقية. تم إعطاء تعليمات أخرى للمجموعة الثانية: "قبل بدء المفاوضات، حاول التعرف على بعضها البعض أقرب إلى أن تجد شيئا مشتركا يشترك فيه الجميع"وبعد بعد ذلك، كانت 90٪ من المفاوضات نجحت بالفعل ونتيجة مرضية. وهذا هو، 18٪ في المئة أكثر لكل جانب.

وهكذا، للاستمتاع بأداة تعاطف فعالة، كطريقة لإقناع الناس، ينبغي بذل الجهود لإيجاد مجالات الصدفة في الآراء. لمحاولة التعبير عن الشرر إلى الرفيق قبل المتابعة في مناقشة قضايا الأعمال.

موافقة

يركز الشخص في كثير من الأحيان على تصرفات وسلوك الآخرين عندما يكون هو نفسه في حالة حدوثه. ربما لم تلاحظ أنه عادة ما يضع على بطاقات الحمامات، يدعو الضيوف لإعادة استخدامها بياضات والمناشف. في معظم الأحيان، ينتظر انتباه الضيوف إلى حقيقة أنه يساهم في الحماية محيط بوبعد يأخذ هذا الاعتقاد نفسه فعالا للغاية - فعاليته هو 35٪. ولكن ربما هناك طرق أكثر كفاءة؟

كما اتضح، حوالي 75٪ من الضيوف الذين يعيشون في فندق ما لا يقل عن أربعة أيام، في وقت واحد أو آخر إعادة استخدام مناشفهم. ماذا لو نستخدم قواعد الموافقة وكتابة فقط عنها في بطاقتنا: " 75٪ من الضيوف الذين يعيشون في الفندق أعد استخدام مناشفهم. يرجى اتباع مثالهم" نتيجة لذلك، فإن إخفاقات تغيير الكتان سوف تنمو بنسبة 26٪.

هذه الطريقة الاعتقاد النفسي يقول إنه بدلا من الاعتماد على قدرة اعتقاده الخاصة، فإنه يركز على كيفية تصرف أكثر. على وجه الخصوص، مثل هذه الأغلبية التي سيأخذها الجميع بسهولة.

لذلك، ها هي ستة طرق مؤكدة علميا للمعتقدات التي تستند بسيطة وغالبا ما لا تتطلب تقنيات عملية يمكن أن تزيد مرارا وتكرارا قدراتك على إقناع الناس والتأثير على سلوكهم، وبصراحة تماما. هذه هي أسرار علم الإقناع المستخدمة في مجالات مختلفة من النشاط الحيوي، تتراوح من بسيطة التواصل بين الأشخاص وتنتهي باستخدامها في الإعلان والتسويق.

إذا وجدت خطأ، فيرجى تحديد جزء النص وانقر فوق CTRL + ENTER..

فئات

اختيار المحرر