Общественный выбор в условиях представительной демократии. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
4. Завершение инвестиционного проекта, являющееся заключительным этапом любого инвестиционного процесса, и которое может последовать либо за успешной реализацией всех действий по нему (нормальное завершение), либо в результате решения о прекращении работ по незавершенному проекту (преждевременное завершение).
Многоплановость военно-технического сотрудничества, заключающаяся в большом разнообразии продукции военного назначения, поставляемой в различные государства , привлечении многих предприятий и организаций , а также в разных сроках и условиях выполнения экспортных поставок позволяет сделать вывод о том, что в рамках активизации инвестиционно-инновационной деятельности вертикально-интегрированная структура военно-технического сотрудничества (ВИС ВТС) должна будет одновременно выполнять (участвовать в выполнении) многих инвестиционных проектов .
В этом случае речь должна идти о портфеле инвестиционных проектов .
Следствием этого является проблема управления портфелем инвестиционных проектов, включающая планирование, анализ и регулирование состава портфеля.
Кроме того, управление любым портфелем включает в себя осуществление деятельности по его формированию и поддержанию с целью достижения поставленных инвестором перед портфелем целей при сохранении необходимого уровня его ликвидности и минимизации расходов, связанных с ним.
С созданием вертикально-интегрированной структуры военно-технического сотрудничества
возникают предпосылки для активизации инвестиционно-инновационной деятельности.
Прежде всего, этому будет способствовать возможность оперативного управления собственными активами, благодаря чему вертикально-интегрированная структура ВТС может быстро реагировать на запросы мирового рынка вооружения за счет привлечения (на правах собственности или на договорных началах) непосредственных разработчиков и производителей. Это, помимо всего прочего, может также способствовать повышению конкурентоспособности отечественной ПВН за счет снижения издержек, особенно при вертикальной интеграции.
Другим фактором, благодаря которому ВИС ВТС
способна на практике активизировать инвестиционно-инновационный процесс, является возможность решить проблему долевого финансирования работ по созданию ПВН совместно с другими государственными заказчиками, прежде всего Министерством обороны РФ.
настоящее время механизм долевого финансирования работ по созданию ПВН из федерального бюджета и иных источников только разрабатывается, поскольку финансирование создания экспортных ВВТ осуществляется через Государственный оборонный заказ
.
Вертикально-интегрированная структура ВТС, имеющая собственные источники финансирования, может устранить эти проблемы, что создаст возможность привлечения инвестиций в развитие конкурентоспособной ПВН. Этому также способствует создание в ОПК интегрированных структур холдингового типа, которые в своей структуре, как правило, имеют собственные финансово-кредитные структуры (банки). Объединение собственных капиталов системы ВТС и оборонных холдингов для создания новых конкурентоспособных вооружений позволяет ряд проектов осуществлять без использования бюджетных средств, что фактически решает проблему долевого финансирования. Примерами успешного создания государственного холдинга является создание «Объединенной авиастроительной корпорации» (ОАК), а также «Объединенной судостроительной корпорации».
Результатом активизации инвестиционно-инновационной деятельности в ВИС ВТС могут стать новые объекты интеллектуальной собственности (ОИС), в том числе технологии, предназначенные как для коммерциализации, так и для реализации в рамках инвестиционных проектов.
Полученные при этом доходы могут быть направлены на инвестиции в создание новых ПВН, что обеспечит непрерывность процесса воспроизводства новых технологий, развития инновационной деятельности. С учетом этого на повестку дня выходит проблема коммерциализации технологий, решение которой позволит создать предпосылки для развития инвестиционно-инновационной активности в системе ВТС.
Одним из механизмов повышения эффективности контрактно-конкурсных отношений является оптимизация ценообразования продукции военного назначения
.
При этом особенно важна оптимизация ценообразования на микроуровне при заключении договоров комиссии между заказчиками ПВН и предприятиями ОПК, поскольку на межгосударственном уровне на ценообразование влияет множество объективно действующих факторов, не подвластных отечественной системе ВТС.
Среди этих факторов наиболее существенное значение имеют:
- различия в мобильности (способности к перемещению) ресурсов (между странами она значительно ниже, чем внутри страны);
- наличие разных валют;
- разная финансово-бюджетная политика, порождающая свою собственную систему экспортных субсидий, пошлин и ограничений на импорт в каждой стране-импортере;
- разная степень политического вмешательства и контроля (по степени и характеру от тех, что применяются во внутренней торговле);
- политические и военные интересы стран-экспортеров и импортеров ПВН.
Возможности для маневрирования ценами на ПВН имеются большие, поскольку, по оценкам специалистов в области военного экспорта, разница в цене, устанавливаемой для внешнего рынка и для нужд Вооруженных Сил РФ, для различных видов вооружения колеблется в достаточно широком диапазоне - в пределах от 150% и более.
Выбор оптимального уровня и модели цены базируется на анализе производственных расходов и оценках возможного объема поставок.
При анализе выделяются величина переменных и постоянных издержек, а также размер прибыли
.
Центральное место при выборе той или иной модели принадлежит прибыли
, размер которой находится в прямой зависимости от величины издержек производства
.
На уровень издержек производства
(размер прибыли) наибольшее влияние оказывают следующие факторы:
- метод формирования цены;
- период действия цены;
- система корректировки;
- механизм поощрений и надбавок.
Метод формирования цены
предусматривает разделение цен на фиксированные и основанные на возмещении издержек производства. Фиксированная цена устанавливается на заданный период времени и не пересматривается, несмотря на фактические издержки. Цены, основанные на возмещении издержек производства, предполагают, что заказчик оплачивает поставщику все оговоренные договором (контрактом) фактические издержки и определенный размер прибыли.
Период действия цены
определяет частоту ее пересмотра. Цена устанавливается на ограниченный период времени, после которого пересматривается.
Система корректировки цены
предусматривает проведение коррекции в зависимости от изменения цен на сырье, материалы, топливо, покупные комплектующие изделия, а также от изменения расходов на оплату труда. В зависимости от условий контракта также может пересматриваться размер прибыли.
Механизм надбавки
устанавливает размер поощрений или надбавок в зависимости от степени риска и важности заказа, от качества и сроков выполнения работ.
Выбор модели цены
является сложной проблемой, которой при формировании договора (контракта) придается большое значение, т.к. именно она во многом определяет окончательную стоимость проекта для заказчика и размер прибыли для поставщика ПВН.
Создание вертикально-интегрированной структуры системы ВТС может существенно повысить эффективность контрактно-конкурсного механизма и ценообразования, прежде всего, за счет как наделения этой структуры правами государственного заказчика экспортной продукции военного назначения, так и за счет включения в состав структуры соответствующих подразделений государственных заказчиков в рамках программно-целевого планирования развития ВВТ.
Боевая машина поддержки танков БМПТ-72 «Терминатор-2». Россия
(как результат маркетинговых исследований зарубежного рынка вооружений)
Боевая машина поддержки танков (БМПТ) «Терминатор-2» имеет очень высокий экспортный потенциал, и ее мировая премьера на выставке в Нижнем Тагиле прошла успешно.
Машина разработана «Уралвагонзаводом» . Как отмечают в корпорации, это революционная модернизация всемирно известного танка Т-72. В ходе создания БМПТ-72 был учтен опыт создания и использования БМПТ, который за свою огневую мощь получил прозвище «Терминатор».
Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.
Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего водуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумия она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции
Этот пример типичен для многих переговоров. Поскольку проблема сторон представляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том, чтобы согласиться по поводу какой-то позиции, люди, естественно, думают и говорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик.
Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне. Вместо этого она обратилась к их истинным интересам — получить свежий воздух и избежать сквозняка. Эта разница между позициями и интересами является решающей.
Интересы определяют проблему
Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон. В спорной ситуации можно услышать высказывания типа: «Я хочу, чтобы он перестал использовать свою недвижимость по соседству со мной». Или: «Мы не можем договориться. Он хочет за дом 50 тысяч долларов. Я не заплачу ни пенни больше, чем 47500 долларов». Но основополагающей проблемой является следующая: «Ему нужны деньги, а я хочу спокойствия и тишины». Или: «Ему нужно по крайней мере 50 тысяч долларов, чтобы урегулировать дела с бывшей женой. Я обещал своей семье, что не стану платить за дом больше 47500 долларов».
Подобные желания и заботы и есть интересы. Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиций. Ваша позиция — это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение. Первоначальная неудача египетско-израильского мирного договора в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. демонстрирует полезность стремления разобраться в том, что стоит за той или иной позицией. Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 г. Когда в 1978 г. Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции были несовместимы. Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай до последнего дюйма был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем. Такого рода компромисс был полностью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 г — было также неприемлемо для Израиля.
Обращение к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижение решения. Интерес израильтян состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границе в готовности в любой момент пересечь ее. Интерес Египта заключался в суверенитете: Синай был частью Египта со времен фараонов. После веков подавления со стороны греков, римлян, турок, французов и британцев Египет только недавно завоевал полный суверенитет и не желал уступать свою территорию новоявленному иностранному завоевателю. В Кэмп-Дэвпде президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин согласились с планом, по которому Синай вернется под полный суверенитет Египта, а путем демилитаризации его обширных территорий будет гарантирована безопасность Израилю. Везде будет развиваться флаг Египта, однако вблизи Израиля не будет египетских танков.
Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам .
Первая – для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то одну определенную и жесткую позицию, как это было, например, с руководством Израиля, которое твердо объявило, что собирается удерживать за собой часть Синая. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отмечает не только вашим интересам, но и интересам других. В примере с Синаем демилитаризация стала такой альтернативой.
Вторая причина — примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.
За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы
Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Если наш интерес заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на нас напасть. Если наш интерес состоит в снижении арендной платы, то их интерес должен заключаться в стремлении довести ее до максимума. Во многих переговорах, однако, при тщательном рассмотрении подспудных интересов обнаруживается наличие большого числа разделяемых или приемлемых интересов, нежели тех, которые находятся в противоречии друг с другом.
Например, посмотрите на общие интересы арендатора и владельца квартиры.
1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца; жилец хочет иметь постоянный адрес.
2. Оба хотят, чтобы квартира хорошо содержалась. Квартирант собирается здесь жить, владелец хочет увеличить стоимость жилья и репутацию своего дома.
3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Владелец хочет получить квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.
У них могут быть интересы, которые не противоречат друг другу, а просто разные.
1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной краской, на которую у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не покрасив одновременно и эту.
2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к завтрашнему дню. Квартирант видит, что квартира хорошая и ему все равно, когда платить — завтра или позже.
Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулировать разные интересы. Благодаря наличию общих интересов квартира будет сдана на долгий срок, будет достигнуто соглашение о разделенни затрат на благоустройство квартиры и предприняты усилия с обеих сторон приспособиться друг к другу для установления добрых отношений. Разногласия в интересах можно снять договорившись об оплате за квартиру завтра и согласием хозяина покрасить квартиру, если квартирант сам купит подходящую краску. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это можно будет сделать достаточно справедливо, руководствуясь рыночными ценами.
Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в интересах. Например, вы и продавец обуви заинтересованы в деньгах и туфлях. Предположим, его заинтересованность в тридцати долларах превосходит заинтересованность в туфлях, а вам больше нужны туфли, чем тридцать долларов. Отсюда и сделка — общие и различные, но взаимоустраивающне интересы служат основанием для разумного соглашения.
Как идентифицировать интересы?
Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы — дело перспективное. Как это сделать — менее ясно. Позиция чаше всего конкретна и ясна; интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Что нужно делать, чтобы понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что определение их интересов по крайней мере так же важно, как и выявление ваших интересов? Спросите: «Почему?»
Один из основных приемов — поставить себя на их место . Рассмотрите каждую позицию, которую они занимают и спросите себя «почему»? Почему, например, ваш хозяин предпочитает фиксировать плату ежегодно, если учесть, что вы сняли квартиру на пять лет? Ответ, который вам может прийти в голову, – один из его интересов, возможно, состоит в том, чтобы защитить себя от повышения цен. Вы также можете прямо спросить владельца, почему он занимает именно такую позицию. Если вы так поступите, то ясно покажете, что спрашиваете не для оправдания этой позиции, а для понимания нужд, надежд, опасений и желаний, которым она служит. «О чем вы беспокоитесь, г-н Джоунз, сдавая квартиру не больше чем на три года?»
Спросите: «Почему нет?» Подумайте о выборе других
Один из наиболее полезных способов раскрыть интересы другой стороны — это прежде всего определить, какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь препятствием? Если вы хотите изменить их точку зрения, отправным пунктом для вас должно быть понимание, как они настроены сейчас.
Рассмотрим, например, ход переговоров между Соединенными Штатами и Ираном в 1980 г. об освобождении пятидесяти двух американских дипломатов и сотрудников посольства, которые были задержаны в качестве заложников в Тегеране студенческими боевиками. Хотя существовало целое множество серьезных препятствий для урегулирования этого спора, проблему можно проиллюстрировать, представив себе выбор, перед которым мог оказаться типичный студенческий лидер. Требование Соединенных Штатов было ясным: «Освободить заложников». В 1980 г. предполагаемый студенческий лидер мог рассуждать по схеме:
Весна 1980 г. Возможный выбор студенческого лидера
Стоящий перед ним вопрос: «Должен ли я настаивать на немедленном освобождении американских заложников?»
| Если я скажу «да» | Если я скажу «нет». |
| — Я продам Революцию. | + Я поддержу Революцию. |
| — Меня будут критиковать как проамериканца. | + Меня будут хвалить за защиту Ислама |
| — Другие, возможно, не согласятся со мной; если же они согласятся и мы освободим заложников, тогда: | + Мы получим огромные возможности рассказать миру о наших обидах по телевидению.+ Мы, вероятно, сплотимся на этой основе. |
| — Иран будет выглядеть слабым. | + Иран будет выглядеть сильным. |
| — Мы уступим США. | + Мы смело встретим вызов со стороны США |
| — Мы ничего не получим (ни шаха, ни денег). | + У нас будет шанс получить что-либо (по крайней мере наши деньги). |
| — Мы не будем знать, что сделают США. — инфляция и экономические проблемы останутся.
— есть риск, что США могут предпринять военные действия (однако мученическая смерть — самая славная смерть). — наши отношения с другими странами, особенно в Европе, пострадают. |
+ Заложники обеспечивают защиту от интервенции США.но:
Есть шанс, что экономические санкции прекратятся. — экономическне санкции без сомнения продолжатся. Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, могут улучшиться. |
| Однако:+ США могут взять дальнейшие обязательства насчет наших денег, отказа от интервенции, окончания санкций и т. д.
Мы всегда можем отпустить заложников позже. |
Если выбор типичного студенческого лидера хотя бы приблизительно походил на представленный нами, становится понятным, почему воинствующие студенты так долго удерживали заложников: сколь бы ни был возмутительным и незаконным сам захват, продолжать удерживать заложников не было нерациональным для студентов, ожидавших более обещающего момента для освобождения заложников.
При конструировании возможного выбора другой стороны первый вопрос, который нужно поставить, представляется следующим: «На чье решение я хочу повлиять?» Вторым вопросом вы должны выяснить, имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять? Если у вас самих нет представления по этому вопросу, у них его тоже может не быть. Только это одно может объяснить, почему они не принимают ожидаемого вами решения.
Теперь проанализируем последствия (в том виде, в котором их, возможно, представляет другая сторона) согласия или отказа принять то решение, о котором вы просите. В этой задаче может помочь следующий ход размышлений.
Влияние на мои интересы
- Потеряю или получу политическую поддержку?
- Будут коллеги критиковать или хвалить меня?
- Влияние на групповые интересы
- Каковы будут краткосрочные последствия? Долгосрочные последствия?
- Каковы будут экономические последствия (политические, юридические, психологические, военные и т. д.)?
- Каково будет воздействие на поддержку извне и общественное мнение? Будет это хороший или плохой прецедент?
- Не помешает ли данное решение каким-то более грамотным действиям?
- Соответствует ли это действие нашим принципам?
- «Правильно» ли это?
- Могу ли я сделать это позже, если захочу?
Во всем этом процессе было бы ошибкой попытаться достичь большей точности. Очень редко можно встретить человека, принимающего решение, который записывает и взвешивает все «за» и «против». Ведь вы пытаетесь сделать человеческий выбор, а не произвести математический расчет.
Осознайте — у каждой стороны множество интересов
Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов. Например, в качестве квартиранта вы можете стремиться к благоприятному соглашению, стараясь достичь его быстро и с небольшими усилиями и поддерживать хорошие отношения с владельцем. У вас возникает сильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете, но и сделать это соглашение эффективным. Вы будете одновременно стараться преследовать сиои независимые и разделяемые с кем-то интересы.
Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. Во время вьетнамской войны президент Джонсон имел привычку мысленно объединять в одно целое членов правительства Северного Вьетнама, Вьетконга на юге и их советских и китайских советников и называть их всех вместе «он». «Противник должен знать, что он не может безнаказанно злить Соединенные Штаты. Он должен будет узнать, что агрессия не окупается». Очень трудно оказать влияние на такого совокупного «он» (или даже на «них») и достичь соглашения о чем-либо, если вам не удалось оценить различные интересы разных людей и фракций.
Подход к переговорам как к двухстороннему процессу или дискуссии между двумя людьми может пролить свет на события, но этот свет не должен ослепить вас и помешать осознанию того, что в переговорах участвуют и другие люди, другие стороны и другие влияния имеют место. Был случай с переговорами по поводу оплаты в бейсбольной команде, когда главный менеджер упорно настаивал на том, что 200 тыс. долл. слишком много даже для прекрасного игрока, хотя в других командах платили почти столько же примерно столь же способным игрокам. На самом деле менеджер чувствовал, что у него неоправданная позиция, однако он имел строгие инструкции от владельцев клуба держаться твердо без объяснения причин, поскольку они хотели избежать огласки своих финансовых трудностей.
Будь то наниматель, клиент, подчиненные, коллеги, семья или жена, но каждый вступающий в переговоры имеет избирателей, к чьим интересам он чувствителен. Для того чтобы понять интересы переговорщика, необходимо понять разнообразие различающихся интересов, которые он обязан принимать во внимание.
Наиболее сильные интересы — это основные человеческие нужды
В поисках базовых интересов за той или иной провозглашенной позицией обращайте особое внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют действия вообще всех людей. Если вы займетесь этими основными нуждами, то увеличите шанс достижения соглашения, и если договоренность достигнута, будете способствовать тому, чтобы другая сторона ее придерживалась. К основным человеческим нуждам относятся:
- безопасность
- экономическое благосостояние
- чувство принадлежности
- признание
- распоряжение собственной жизнью
Несмотря на свою фундаментальность, основные человеческие потребности легко упускаются на переговорах. Во многих переговорах мы, как правило, считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Однако даже в переговорах о денежной сумме, например о размере алиментов при разводе, заключено много большее. Чего на самом деле хочет жена, требуя на алименты 500 долл. в неделю? Безусловно, она заинтересована в своем экономическом благополучии, но в чем еще? Возможно, ей нужны деньги для того, чтобы почувствовать себя в безопасности с психологической точки зрения. Она также может желать их ради признания: чтобы почувствовать, что к ней относятся справедливо и как к равной. Возможно, муж с трудом может себе позволить платить 500 долл. в неделю и, возможно, жене не нужно так много. И все же она, скорее всего, согласится на меньшую сумму только в том случае, если каким-то другим путем будет удовлетворена ее потребность в безопасности и признании.
То, что справедливо для отдельных людей, справедливо и для групп людей и для стран. Не будет большого прогресса в переговорах до тех пор, пока одна из сторон считает, что ее основным человеческим запросам угрожает другая сторона. В переговорах между Соединенными Штатами и Мексикой США добивались более низкой цены за мексиканский природный газ [*1].
Полагая, что переговоры касались только денег, министр энергетики США отказался одобрить повышение цены, о котором договорились мексиканцы и нефтяной концерн США. Поскольку у мексиканцев в то время не было другого потенциального покупателя, министр предполагал, что они снизят запрашиваемую цену. Однако мексиканцы были заинтересованы не только в хорошей цене за свой газ, но и в том, чтобы к ним и их чувству равноправия относились с уважением. Действия США напоминали очередную попытку облапошить мексиканцев: это вызвало огромный гнев. Вместо того чтобы продать свой газ, мексиканское правительство начало сжигать его и по политическим причинам не осталось никакого шанса на достижение соглашения.
Или другой пример. В переговорах о будущем Северной Ирландии лидеры протестантов игнорируют потребность католиков в признании общей их принадлежности к единому сообществу, в том, чтобы их воспринимали как равных и соответственным образом к ним относились. В свою очередь лидеры католиков также, похоже, придают слишком мало значения потребности протестантов чувствовать себя в безопасности. Отношение к опасениям протестантов как к «их проблеме», вместо того чтобы признать их законную озабоченность, превращает достижение решения путем переговоров в еще более трудное дело.
Составьте перечень интересов
Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон, большую помощь может оказать их изложение на бумаге в том виде, как вы их себе представляете. Это не только поможет вам запомнить их, но будет также способствовать углублению ваших оценок по мере того, как вы получите новую информацию, а также поможет вам расположить эти интересы в определенном — по важности – порядке. Более того, это может стимулировать какие-то идеи относительно удовлетворения этих интересов.
Говорите об интересах
Цель переговоров — обеспечить ваши интересы. Вероятность успеха этого замысла увеличивается, когда вы о них сообщите. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Бывает, что одна сторона или обе сосредоточивают внимание на неудачах прошлых переговоров, вместо того чтобы размышлять о будущих заботах. Иногда люди на переговорах просто не слушают друг друга. Каким же образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией?
Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. Член группы озабоченных граждан, жалующихся на проект строительства в их районе, должен открыто обсуждать такие вопросы, как обеспечение безопасности детей и спокойного ночного сна. Автор, стремящийся чаще публиковать свои книги, должен обсуждать этот вопрос с издателем. Издатель также заинтересован в публикациях и готов предложить автору более низкую цену за книгу.
Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность
Когда вы обращаетесь к врачу с жалобой на приступ язвы, не стоит надеяться на облегчение, если вы описываете приступ как слабую боль в желудке. Заставить другую сторону понять, насколько важны и законны ваши интересы, ваше дело.
Один из руководящих принципов — это быть точным . Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Например: «Три раза за последнюю неделю один из ваших грузовиков чуть было не наехал на ребенка. Около восьми тридцати утром во вторник ваш огромный красный грузовик, перевозящий гравий, шедший на север со скоростью почти сорок миль в час, съехал в сторону и чуть было не задел семилетнюю Лоретту Джонсон» .
Еслн вы не демонстрируете безразличия к интересам другой стороны, то можете позволить себе настойчиво доказывать серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я не прав» , вы тем самым демонстрируете свою открытость, и если вас не поправляют значит, они восприняли ваше описание ситуации.
Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов, необходимо также обосновать их законность. Вы не хотите, чтобы у оппонентов сложилось впечатление, будто нападают на них лично, а стремитесь к тому, чтобы они поняли: проблема, с которой вы столкнулись, требует внимания на законном основании. Необходимо убедить людей в том, что на вашем месте они ощутили бы то же самое. «У вас есть дети? Как бы вы себя чувствовали, если бы по вашей улице грузовики носились со скоростью сорок миль в час?»
Признайте их интересы частью проблемы
Каждый из нас обыкновенно настолько озабочен своими проблемами, что уделяет слишком мало внимания интересам других.
Люди слушают лучше, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто их понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушиваться. Поэтому, если Вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.
«Как я понимаю, интересы вашей строительной компании в своей основе заключаются в том, чтобы с минимальными затратами и быстро сделать эту работу и сохранить в городе свою репутацию относительно безопасности и ответственности. Правильно я вас понял? Или у вас есть другие важные интересы ?»
Итак, показав, что вы поняли их интересы, будет полезно также признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую вы пытаетесь решить. Особенно легко это сделать, если у вас есть общие интересы. «Для всех нас будет ужасно, если один из ваших грузовиков собьет ребенка».
Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение
Общаясь с представителем строительной компании, вы можете сказать: «Мы считаем, что вы должны в сорок восемь часов поставить вокруг вашего объекта забор и немедленно ограничить скорость ваших грузовиков на Оук-стрит до пятнадцати миль в час. Теперь я скажу вам почему…» Если вы так поступите, будьте уверены, что он не станет слушать ваши доводы. Он понял вашу позицию и будет занят поисками контраргументов, хотя, возможно, его обеспокоил ваш тон или сами предложения. В результате ваши доводы так и не дойдут до него.
Если вы хотите, чтобы ваши аргументы были восприняты, изложите сначала ваши интересы и доводы, а потом уже сделайте свои выводы и предложения. Первым делом сообщите компании об опасности, которую она создает для ваших детей, и о своих бессонных ночах. После этого вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем вы закончите изложение этого вопроса. И когда вы перейдете к выводам, они лучше смогут понять, почему вы пришли именно к такому, а не другому заключению.
Смотрите вперед, а не назад
Удивительно, как часто мы нерационально реагируем на то, что кто-то сказал или сделал. Порой беседа двух человек внешне напоминает переговоры, хотя на самом деле они вовсе не ставят перед собой такой цели. Они в чем-то не согласны друг с другом, их разговор «движется» то туда, то сюда, и вроде бы они ищут решение. На деле же такой спор представляет собой обычный ритуал или просто времяпровожденне. Каждый из них занят подсчетом очков в свою пользу или же поиском подтверждения справедливости своих взглядов в отношении другого, которые сложились у него давно и которые он не собирается менять. Ни одна из сторон не стремится к договоренности и даже не пытается подействовать на другую.
Если вы спросите двух человек, почему они спорят, ответ обычно определит причину, а не цель. В момент ссоры, будь то недоразумение между мужем н женой, компанией и профсоюзом или между двумя бизнесменами, люди, скорее всего, отреагируют на то, что другая сторона сказала или сделала, вместо того чтобы действовать с целью удовлетворения своих долгосрочных интересов. «Они не должны так обращаться со мной. Если они считают, что им это сойдет, им придется задуматься. Я им покажу».
Вопрос «почему» имеет два совершенно различных значения. Одно из них направлено в прошлое в поисках причины и определяет наше поведение прошлыми событиями. Другое направлено в будущее в поисках цели и определяет наше поведение нашей свободной волей. Нам нет необходимости вступать в философские дебаты по поводу свободной воли и детерминизма, для того чтобы решить, как действовать. Или у нас есть свободная воля, или предопределено, что мы должны вести себя именно так, как мы это делаем. В любом случае мы можем сделать выбор. Мы можем выбрать, смотреть нам вперед или назад.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом — оплате в прошлом квартале (которая была слишком высока), о действиях, предпринятых на прошлой неделе (без достаточной ответственности), о вчерашней работе (которой было меньше, чем вы ожидали), говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того чтобы просить их объяснить то, что они сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»
Будьте конкретны, но гибки
В переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и все же быть открытым для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения, на чем остановиться, люди часто начинают переговоры без всякого плана и предпочитают услышать, что предлагает или требует другая сторона.
Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точных подходов н сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе вопрос: «Если завтра мои оппоненты согласятся со мной, то с чем предположительно они должны согласиться?» Для сохранения гибкости относитесь к каждому подходу, который вы сформулировали, просто как к иллюстративному. Подумайте, что существует более одного подхода, который отвечает вашим интересам. «Иллюстративная специфика» — вот ключевое понятие.
Гораздо больше того, что получат участвующие в позиционном торге с помощью открытой позиции, можно достичь столь же успешно, прибегнув к иллюстративному предположению, которое учитывает ваши интересы в широком плане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может сказать, что «250 тысяч долларов в год вроде бы та цифра, которая должна удовлетворить стремление Кортеса иметь тот заработок, которого, по его мнению, он заслуживает. А пятилетний контракт будет гарантировать ему работу».
Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.
Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
Вы можете быть столь же тверды, говоря о своих интересах, насколько тверд любой в переговорах, говоря о своей позиции. В самом деле, твердым быть полезно. Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы разумно. Это как раз тот аспект переговоров, где вы можете истратить свою агрессивную энергию. Другая сторона, озабоченная своими собственными интересами, будет склоняться к чрезмерно оптимистическим ожиданиям но поводу спектра возможных договоренностей. Часто наиболее разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются просто путем действенной защиты ваших интересов. Два человека, каждый из которых усиленно отстаивает в переговорах свои интересы, часто стимулируют друг у друга творческий запал для обдумывания взаимовыгодных решений.
Строительная компания, озабоченная инфляцией, может быть, крайне заинтересована в сокращении расходов и выполнении работы в срок. Вы можете поколебать их позицию. Искренние эмоции могут способствовать, например, восстановлению баланса между интересами, связанными с получением доходов, и безопасностью детей. Не позволяйте своему примирительному настроению помешать вам отдать должное вашей проблеме. «Вы, конечно, не хотите сказать, что жизнь моего сына стоит меньше, чем забор. Если бы речь шла о вашем сыне, вы бы так не сказали. Я не думаю, что вы бесчувственный человек, г-н Дженкинз. Давайте подумаем, как решить эту проблему».
Если они будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на них лично, вас перестанут слушать. Вот почему так важно отделить людей от проблемы. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте их с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.
Один полезный кустарный способ состоит в положительной поддержке людей на другой стороне с той же силой, с какой вы подчеркиваете важность проблемы. Комбинация поддержки и наступления может показаться несообразной. С психологической точки зрения это не так: несообразность как раз может помочь. Хорошо известная психологическая теория, теория когнитивного диссонанса, утверждает, что людям не нравится несоответствие и они действуют, чтобы его ликвидировать. Наступая на проблему, например, относительно скорости грузовиков на соседней улице и в то же время оказывая представителю компании положительную поддержку, вы создаете для него когнитивный диссонанс. Чтобы преодолеть этот диссонанс, его первым побуждением будет отделить себя от проблемы и присоединиться к вам, чтобы что-то предпринять.
Активное сражение, по сути дела, способствует эффективному решению: поддержка людей с той стороны стимулирует улучшение отношений и усиливает вероятность достижения согласия. Работает именно комбинация поддержки и наступления; разделение их недейственно.
Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будете принимать во внимание ее интересы и не покажете, что открыты для предложений. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости.
[*1]. Данные переговоры велись между США и Мексикой в период 1977—1979 гг. — Примеч. пер.
Часть I. Проблема
Конфликтология и конфликты
Концентрированный интерес немногих побеждает распыленные интересы большинства. Поэтому относительное влияние групп с особыми интересами гораздо больше их доли голосов.
Выгодные им решения не были бы приняты в условиях прямой демократии, когда каждый избиратель прямо и непосредственно выражает свою волю.
Влияние концентрированных интересов объясняет массу парадоксов экономической политики государства, которое в основном защищает старые, а не молодые отрасли (в США, например, такие, как сталелитейная и автомобильная).
Государство гораздо чаще регулирует рынки потребительских товаров, чем рынки факторов производства, предоставляет льготы отраслям, сконцентрированным в определенном районе, чем распыленным по всей стране.
Классический пример – американский штат Мичиган, в главном городе которого – Дейтройте – расположены три крупнейшие автомобильные компании США: «Дженерал моторз», «Крайслер» и «Форд».
Депутаты, в свою очередь, также заинтересованы в активной поддержке со стороны влиятельных избирателей, ибо это увеличивает шансы их переизбрания на новый срок. Лоббизм позволяет находить источники финансирования предвыборной компании и политической деятельности.
В еще большей степени заинтересованы в лоббизме профессиональные чиновники, от деятельности которых зависит не только принятие, но и претворение в жизнь политических решений.
Поэтому выборные органы и исполнительная власть должны следовать определенным принципам, сфера их деятельности должна быть строго ограничена.
По мнению Ф. Хайека, «ограничена должна быть… любая власть, но особенно демократическая. Всемогущее демократическое правительство именно вследствие неограниченности своей власти становится игрушкой в руках организованных интересов, ибо должно угождать –им, чтобы обеспечить себе большинство» (Хайек Ф.А. Общество свободных. Лондон. 1990. С.15).
Логроллинг. В повседневной законодательной деятельности депутаты стремятся повысить свою популярность, активно используя систему логроллинга (logrolling - «перекатывание бревна») – практику взаимной поддержки путем торговли голосами».
Каждый депутат выбирает важнейшие для его избирателей вопросы и стремится получить необходимую поддержку со стороны других депутатов. Поддержку по своим вопросам депутат «покупает», отдавая взамен свой голос в защиту проектов своих коллег.
Сторонники теории общественного выбора (например, Дж. Бьюткенен и Г. Таллок) не считают всякую «торговлю голосами» отрицательным явлением.
Иногда с помощью логроллинга удается добиться более эффективного распределения ресурсов, т.е. распределения повышающего общее соотношение выгод и затрат в соответствии с принципом Парето-оптимальности.
Однако не исключен и прямо противоположный эффект. Идя навстречу местным интересам, с помощью логроллинга правительство добивается одобрения крупного дефицита госбюджета, роста ассигнований на оборону и т.д. Тем самым общенациональные интересы нередко приносятся в жертву региональным выгодам.
Классической формой логроллинга является «бочонок с салом» - закон, включающий набор небольших локальных проектов.
Чтобы получить одобрение, к общенациональному закону добавляется целый пакет разнообразных, нередко слабо связанных с основным законом предложений, в принятии которых заинтересованы различные группы депутатов.
Чтобы обеспечить его прохождение, к нему добавляют все новые и новые предложения («сало»), пока не будет достигнута уверенность в том, что закон получит одобрение большинства депутатов.
Подобная практика таит в себе опасности для демократии, так как принципиально важные решения (ограничение гражданских прав, свободы, совести, печати, собраний и т.д.) могут быть «куплены» предоставлением частных налоговых льгот и удовлетворением ограниченных местных интересов.
16.4 Бюрократия и проблемы формирования конституционной экономики
Экономика бюрократии.Одним из направлений теории общественного выбора является экономика бюрократии. Законодательные органы создают исполнительные, а они, в свою очередь, - обширный аппарат для выполнения разнообразных функций государства, которые затрагивают интересы избирателей. Избиратели, проголосовавшие за депутатов, оказываются в непосредственном подчинении у бюрократов (рис.16.6).
Депутаты
Бюрократия
Избиратели
Рис. 16.6. Роль бюрократии
Бюрократия развивается как иерархическая структура внутри государства. Она необходима в качестве стабильной организации для осуществления долгосрочных программ, организации, способной приспосабливаться к внешним изменениям.
Политический процесс представляет собой единство прерывности и непрерывности. Периодическое обновление законодательных органов сочетается с относительной стабильностью основных эшелонов исполнительной власти. Бюрократия помогает сохранить преемственность в руководстве, осуществляет контроль за оппортунистическим поведением.
Экономика бюрократии (economics of bureaucracy) согласно теории общественного выбора – это система организаций, удовлетворяющая как минимум двум критериям: во-первых, она не производит экономические блага, имеющие ценностную оценку, и,
во-вторых, извлекает часть своих доходов из источников, не связанных с продажей результатов своей деятельности.
Уже в силу своего положения бюрократия не связана непосредственно с интересами избирателей. она обслуживает прежде всего интересы различных эшелонов законодательной и исполнительной ветвей власти.
Чиновники не только реализуют уже принятые законы, но и активно участвуют в их подготовке. Поэтому они –нередко напрямую связаны с группами, отстаивающими особые интересы в парламенте. Через бюрократов группы с особыми интересами «обрабатывают» политиков, представляют информацию в выгодном для них свете.
Бюрократия, как правило, опасается не недовольства общества в целом, а прицельной критики со стороны групп с особыми интересами, которые легко могут использовать для этого средства массовой информации. И наоборот, в случае провала им могут помочь выйти из затруднительного положения опять те же группы с особыми интересами, с которыми они тесно связаны.
Реализуя свои собственные цели и интересы особых групп, бюрократы стремятся к принятию таких решений, которые открывали бы для них доступ к самостоятельному использованию разнообразных ресурсов. На экономии общественных благ они мало что могут заработать, принятие же дорогостоящих программ предоставляет им широкие возможности для личного обогащения, усиления влияния, укрепления связей с поддерживающими их группами и в конечном счете для подготовки путей «отхода» на какое-нибудь «теплое» местечко. Не случайно многие служащие корпораций, поработав в государственном аппарате, возвращаются в свои корпорации с заметным повышением. Такая практика получила название "системы вращающихся дверей".
Бюрократии присущи стремление ускорить ход дела административными методами, абсолютизируя формы в ущерб содержанию, принесение стратегии в жертву тактике, подчинение цели организации задачам ее сохранения.
«Бюрократия, - писал К. Маркс, - считает самое себя конечной целью государства. Так как бюрократия делает свои «формальные» цели своим содержанием, то она всюду вступает в конфликт с «реальными» целями. Она вынуждена поэтому выдавать формальное за содержание, а содержание – за нечто формальное. Государственные задачи превращаются в канцелярские задачи, или канцелярские задачи – в государственные».
С ростом бюрократии развиваются и негативные стороны управления. Чем больше становится бюрократический аппарат, тем ниже качество принимаемых решений, тем медленнее осуществление их претворение в жизнь.
Различные ведомства преследуют нередко противоположные цели; их работники часто дублируют друг друга. Устаревшие программы не отменяются, издаются все новые и новые циркуляры, увеличивается документооборот. Все это требует огромных средств для решения простых вопросов.
На осознание целей деятельности и тем самым способствующая ориентировке, ознакомлению с новыми фактами, более полному и глубокому отображению действительности. Субъективно И. обнаруживается в эмоциональном тоне, который приобретает процесс познания, во внимании к объекту И. Удовлетворение И. не ведет к его угасанию, а вызывает новые И., отвечающие более высокому уровню познавательной деятельности. И. в динамике своего развития может превращаться в как проявлении в осуществлении деятельности, вызывающей И. Различают непосредственный И., вызываемый привлекательностью объекта, и опосредствованный И. к объекту как средству достижения целей деятельности. Устойчивость И. выражается в длительности его сохранения и в его интенсивности. Об устойчивости И. свидетельствует преодоление трудностей в осуществлении деятельности, которая сама по себе И. не вызывает, но выполнение которой является условием осуществления интересующей человека деятельности. Оценка широты или узости И. в конечном счете определяется его содержательностью и значимостью для личности.
Краткий психологический словарь. - Ростов-на-Дону: «ФЕНИКС» . Л.А.Карпенко, А.В.Петровский, М. Г. Ярошевский . 1998 .
Интерес
Форма проявления потребности познавательной, обеспечивающая направленность личности на осознание целей деятельности и этим способствующая ориентировке, ознакомлению с новыми фактами, лучшему отражению действительности. Субъективно обнаруживается в эмоциональном тоне, который приобретает процесс познания, во внимании к объекту интереса. Удовлетворение интереса не ведет к его угасанию, а вызывает новые интересы, отвечающие более высокому уровню деятельности познавательной. Интерес в динамике развития может превратиться в склонность как проявление потребности в осуществлении деятельности, вызывающей интерес. Различаются интерес непосредственный, вызываемый привлекательностью объекта, и интерес опосредованный к объекту как средству достижения целей деятельности. Устойчивость интереса выражается в длительности его сохранения и его интенсивности. Об устойчивости интереса свидетельствует преодоление трудностей в осуществлении деятельности, коя сама по себе интереса не вызывает, но является условием осуществления интересующей деятельности. Оценка широты или узости интереса определяется его содержательностью и значимостью для личности.
Словарь практического психолога. - М.: АСТ, Харвест . С. Ю. Головин . 1998 .
Интерес Этимология.
Происходит от лат. interest - важно.
Категория.Субъективная представленность элементов мотивационно-потребностной сферы.
Специфика.Форма побуждения к активности со стороны функциональных мотивов, удовлетворение которых связано не с результатом, а с процессом деятельности, ориентированной на окружающий мир. Среди других видов функциональных мотивов (на основе потребностей в игре, в общении, в творчестве) особое место занимают познавательные мотивы. Сопровождается специфической эмоцией захваченности, зачарованности, которая презентирует индивиду предметы, с которыми оказываются связаны его предметно-функциональные потребности, субъективная приятность которой является фактором постоянного воспроизведения соответствующей деятельности.
Исследования.В лабораторно-экспериментальных исследованиях интерес рассматривается как проявление ориентировочной деятельности, направленной на адаптацию к многозначности окружающего мира и связанной с чувством удовлетворения при оптимальном уровне стимуляции (Д.Е.Берлайн, Д.О.Хебб). При таком, получившим обозначение "экологического", подходе, определяются внешние условия интереса (новизна, ), но теряется возможность рассматривать индивидуальную специфичность интересов, их ориентацию на разные предметы. В большей степени эта возможность реализуется при опоре на анализ онтогенетического развития. Так, при анализе проблемы интересов в рамках возрастной и педагогической психологии (С.Л.Рубинштейн, А.Н.Леонтьев, А.В.Петровский), были выявлены основные закономерности и этапы формирования интересов при освоении культуры, их роль в продуктивной деятельности и стимулирующее влияние на внимание, мыслительные процессы, самореализацию личности.
Частные интересы интегрируются в интересе к жизни, противоположном психологической апатии, который характеризует уровень психологического здоровья индивида и выражает собой широту и глубину его предметных интересов, легкость их возникновения, устойчивость в неблагоприятных условиях. Интерес к жизни является достаточно независимым от жизненной активности, другого признака психологического здоровья, основанного, в значительной степени, на мотивации достижения.
Психологический словарь . И.М. Кондаков . 2000 .
ИНТЕРЕС
(англ. interest ) - потребностное отношение или мотивационное состояние, побуждающее к познавательной деятельности, развертывающейся преимущественно во внутреннем плане. В условиях формирующейся познавательной деятельности содержание И. может все более обогащаться, включая в себя новые связи предметного мира. Эмоциональный и волевой моменты И. выступают специфично - как интеллектуальная и усилие, связанное с преодолением интеллектуальных трудностей. И. тесно связан с собственно человеческим уровнем освоения действительности в форме знаний . И. (особенно учебный) является традиционным предметом исследования в психологии и педагогике.
И. классифицируются по содержанию, т. е. по их предметной отнесенности; по широте предметного содержания; по глубине, т. е. по их укорененности в системе потребностных отношений личности; по устойчивости; по силе; по длительности. И. занимает промежуточное положение в усложняющемся ряду потребностных отношений человека к миру: он возникает на основе познавательного влечения (желания ) к той или иной области действительности и в процессе своего развития может перерасти в устойчивую личностную потребность в активном, деятельном отношении к своему предмету, в . (А. Б. Орлов.)
Добавление ред.: А. Ребер в своем «Словаре психологии» (1995) честно признается в невозможности дать полноценное определение слову «И.», которое, по его мнению, используется почти всеми чисто интуитивно. Он ограничивается лишь перечнем слов, которые ассоциируются с И.: от внимания до желания. В то же время иногда делаются попытки придать понятию И. большое теоретическое значение.
Некоторые авторы трактуют И. как одну из эмоций, близкую к удивлению, любознательности. Напр., К. Изард включает И. в число базальных (первичных ) эмоций , имеющих, помимо прочего, и мотивационное значение. И. описывается в таких терминах как увлеченность содержанием и вовлеченность в процесс деятельности.
Л . С . Выготский трактовал И. как специфически человеческий уровень в развитии потребностей, для которого характерна сознательность и свобода: «И. предстает перед нами как осознанное стремление, как влечение для себя, в отличие от инстинктивного импульса, являющегося влечением в себе». И. - это «высшие культурные потребности», являющиеся движущими силами поведения. В «Психологическом словаре» (1931) Б. Е. Варшавы и Л. С. Выготского И. определяется как «эмоционально окрашенная установка, направленность на к.-л. деятельность или на к.-л. объект, вызванная положительным отношением к предмету».
Само слово «И.», хотя и имеет лат. основу, но к классическому лат. языку не принадлежит; оно появилось в капиталистическую эпоху как технический, специальный (а именно бухгалтерский) термин, означавший ожидаемый доход (выгоду) от каких-то затрат. (Б. М.)
Большой психологический словарь. - М.: Прайм-ЕВРОЗНАК . Под ред. Б.Г. Мещерякова, акад. В.П. Зинченко . 2003 .
Синонимы :Антонимы :
Смотреть что такое "интерес" в других словарях:
интерес - Интерес … Словарь синонимов русского языка
интерес - а, м. intérêt m. 1. фр., > Interesse, пол. interes. Польза, выгода. СИЗ 1698. Е. Ц. В. тех городов меры испражняти не позволяет для того, что те городы предстение Е.Ц. В ва и оным мноогим государства от татар..; и сей интерес оные господа… … Исторический словарь галлицизмов русского языка
ИНТЕРЕС - (фр. interet; этим. см. интересан). 1) выгода, польза, прибыль. 2) отношение к предмету, возбуждающему любознательность, занимательность. Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка. Чудинов А.Н., 1910. ИНТЕРЕС 1) выгода, прибыть,… … Словарь иностранных слов русского языка
Интерес - Интерес ♦ Intérêt Субъективно – форма желания или любопытства, зачастую – сочетание того и другого. В то же самое время можно иметь объективный интерес к тому, что не пробуждает ни желания, ни любопытства. Таков, например, интерес ребенка к… … Философский словарь Спонвиля
ИНТЕРЕС - (от лат. interest имеет значение, важно) социальный, реальная причина социальных действий, событий, свершений, стоящая за непосредств. побуждениями мотивами, помыслами, идеями и т. д. участвующих в этих действиях индивидов, социальных… … Философская энциклопедия
ИНТЕРЕС - ИНТЕРЕС, интереса, муж. (от лат. interest имеет чение). 1. только ед. Внимание, возбуждаемое по отношению к кому чему нибудь значительному, важному, полезному или кажущемуся таким. Слушать без всякого интереса. Проявлять интерес к делу. Не без… … Толковый словарь Ушакова
интерес - См. барыш в интересах, нарушать чьи л. интересы, остаться при пиковом интересе, соблюдать интерес(ы)... Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. интерес заинтересованность,… … Словарь синонимов
На все общество в целом. Концентрированный интерес немногих
Побеждает распыленные интересы большинства. Поэтому относительное
Влияние групп с особыми интересами гораздо больше их
Прямой демократии, когда каждый избиратель прямо и непосредственно
Выражает свою волю.
Влияние концентрированных интересов объясняет массу парадоксов
Экономической политики государства, которое в основном
Защищает старые, а не молодые отрасли (в США, например, такие,
Как сталелитейная и автомобильная). Государство гораздо чаще
Регулирует рынки потребительских товаров, чем рынки факторов
Производства, предоставляет льготы отраслям, сконцентрированным
В определенном районе, чем распыленным по всей стране. Классический
Пример - американский штат Мичиган, в главном городе
Которого - Дейтройте - расположены три крупнейшие автомобильные
компании США: "Дженерал моторз", "Крайслер" и "Форд".
Депутаты, в свою очередь, также заинтересованы в активной
Поддержке со стороны влиятельных избирателей, ибо это увеличивает
Шансы их переизбрания на новый срок. Лоббизм позволяет
Находить источники финансирования предвыборной кампании и
Политической деятельности. В еще большей степени заинтересованы
В лоббизме профессиональные бюрократы, от деятельности которых
Зависит не только принятие, но и претворение в жизнь политических
Решений. Поэтому выборные органы и исполнительная
Власть должны следовать определенным принципам, сфера их деятельности
Должна быть строго ограничена. По мнению Ф. Хайека,
"ограничена должна быть... любая власть, но особенно демократическая.
Всемогущее демократическое правительство именно вследствие
Неограниченности своей власти становится игрушкой в руках
Организованных интересов, ибо должно угождать им, чтобы обеспечить
себе большинство"1.
„ Последователи теории общественного выбора нагляд-
Радо с но П 0 к а 3али, что нельзя целиком и полностью пола-
Немалой степени зависят от конкретного регламента принятия решений.
Органах также не препятствует принятию экономически
Неэффективных решений.
Хайек Ф. А. Общество свободных. Лондон, 1990 С 151.
Общественный выбор в условиях представительной демократии 459
Проиллюстрируем это на простом примере. Допустим, некоторое
Общество (или выборный орган) состоит из трех человек (Иванова,
Петрова, Сидорова), отличающихся друг от друга системой
Предпочтений.
Один из них, например Иванов, ранжирует общественные цели
в следующем порядке: 1 - борьба с инфляцией, 2 - политика
Занятости, 3 - национальная оборона. Другой (Петров) на первое
Место ставит политику занятости, на второе - национальную оборону,
На третье - борьбу с инфляцией. Предпочтения третьего (Сидорова)
выглядят следующим образом: 1 - национальная оборона,
Борьба с инфляцией, 3 - политика занятости (см. табл. 14-4).
Таблица 14-4
Общественные цели и предпочтения
Общественные цели
Борьба с инфляцией
Политика занятости
Национальная оборона
