дома > Застаклување > Техники и методи на ефективна продажба. Ефективни методи и техники на продажба на менаџер за продажба


Техники и методи на ефективна продажба. Ефективни методи и техники на продажба на менаџер за продажба




Ефективни методи на продажба

Постојат следниве методи ефективна продажба.

1. Првиот метод на продажба е сервис. Фокусот овде е на нивото на услуга. Задачите се едноставни - пасивна продажба: услужување на клиентот и ослободување на стоката. Па, најмногу, понудете се да разгледате некои слични производи.

Овде се користи следнава техника

Прво, организации кои работат на дојдовни повици кои примаат нарачки. Оваа техника се користи во супермаркетите, хипермаркетите, а делумно и дистрибутивните компании со постојан асортиман и со постојана побарувачка за нивниот производ, кои имаат многу сериозна рекламна и маркетинг поддршка, можат да работат на овој начин. Така се продаваат стоки за широка потрошувачка, едноставни стоки, а начинот на таква продажба претпоставува дека одлуката за купување ја носи клиентот прилично брзо. Кои вештини се потребни овде? Првата, а веројатно и единствената основа е стандардното однесување. Оние. опишани се сите ситуации - поздравување, одговарање на прашања, регистрација, како да се работи критични ситуации- Па, барем човек треба да знае убаво да зборува, и да работи на одредено позитивно ниво на расположение.

Главниот плус овде е тоа што постои некаква стандардизација. Луѓето кои работат со овој метод ги обучуваат своите клиенти за ова стандардно однесување. И ова ви овозможува да го задржите купувачот во одредена ситуација. Затоа што купувачите кои се среќаваат со компанија која работи на овој принцип се веќе прилагодени на одреден начин: што ќе имаат, како ќе се разговара со нив и како ќе се решат проблемите доколку се појават. Но, негативната страна е што нема продажба како таква. И најважниот услов е дека мора да има такви стоки и услуги кои се или многу сериозно поддржани со рекламирање и секакви маркетинг активности, или производот е толку познат, толку популарен. во голема побарувачкадека овде не е потребно да се прават напори за продажба.

2. Вториот метод на продажба е агресивен. Ако во првиот тип на продажба ориентацијата е на ниво на услуга, тогаш тука е директна ориентација на производот. Задачите овде се следни: продажба по секоја цена. И ова "секоја цена" - по правило, прекршување на интересите на купувачот. Тоа е, тука има, најверојатно, еднократна продажба. Овој метод го користат осигурителните компании кои работат со приватни купувачи. Овој метод го користат продавачите. Па, и делумно овој метод го користат медицински претставници на пазарот на фармацевтската индустрија. Еве целосна ориентација кон вашиот производ. Компаниите кои го користат овој метод се водени од следнава низа на дејства - по правило, алгоритмот VISHUD се користи овде: внимание, интерес, желба, доверба, акција. Во првата фаза, задачата е да се привлече вниманието на купувачот, потоа да се создаде одреден интерес кај него, потоа да се разбуди желбата, потоа да се направи уверен во исправноста на неговиот избор и, конечно, акција. Вештините што се потребни овде се приближно следните: вештини за однос, вештини за ефективно претставување, справување со приговори и склучување договор.

Во деведесеттите, агресивните методи на продажба беа многу популарни и ги користеа повеќето компании. Меѓутоа, со текот на времето, потрошувачите почнаа да развиваат силен имунитет на овие методи и овие методи престанаа да работат. Сепак, главниот проблем е што алгоритмот VISHUD обично го користат самите купувачи кога купуваат. Агресивниот метод имплицира дека оваа техника треба да ја користи продавачот, иако, како што само реков, купувачите поминуваат низ методот VISUD кога самите купуваат, ова е целиот проблем. Иако, од друга страна, денес постојат бизниси во кои доста успешно се користат агресивните методи на продажба.

3. Следниот метод на продажба е шпекулативниот метод. Односно, ако во првата опција имаме ориентација на ниво на услуга, во втората - на производот, тогаш во шпекулативниот метод ориентацијата е на личен интерес и, пред сè, на личниот интерес на лицето кое донесува одлука за купување. Задачата овде е следна: треба да направите понуда што едно лице не може да ја одбие. Односно, ова е метод на работа со мито, мито, подароци.

Како по правило, оваа техника се користи при работа со буџетски, владини организациии делумно работа со големи корпорации. Како по правило, големите проекти се продаваат на овој начин. Овде се потребни следните вештини: првата е способноста да се воспостави личен контакт. Бидејќи без личен контакт во овој метод на продажба е невозможно да се работи, и не само способност за воспоставување, туку и способност да се одржи овој контакт на одредено ниво. И делумно, луѓето кои ја користат оваа техника нужно сакале-нела, тајно или отворено користат одредени манипулативни техники. Која е предноста на оваа техника? Предноста е што ви овозможува да постигнете резултати прилично брзо, без никаков напор. Негативно е што повеќето компании, особено големите, објавија војна на поткупот, а се воведуваат контроли со цел да се исклучи поткупот од работата на нивната компанија.

4. Следниот метод на ефективна продажба е консултативен. Ако првиот тип се фокусира на нивото на услуга, вториот тип - на производот, третиот - на личниот интерес, тогаш методите на организација според принципот на консултативна продажба се фокусирани на клиентот. Задачите овде се следни: продажба денес, утре и задутре, т.е. не еднократна, не еднократна продажба. Така се продаваат и скапи и евтини производи. Консултативниот метод на продажба го користи алгоритмот SISPUTE - ситуација, проблеми, опасности, решенија. Вработен кој користи консултативни методи на продажба во својата работа мора да биде способен да поставува прашања, да може да слуша и да прави ефективна презентација, потпирајќи се конкретно на алгоритмот на СЈО. Прво дознајте ја ситуацијата, потоа откријте ги проблемите што ги има клиентот, потоа покажете му какви опасности го чекаат доколку тоа не се промени и, во крајна линија, понуди решенија. Во повеќето компании се користат консултативни методи на продажба, токму поради тоа што оваа техника е фокусирана на клиентот, на неговите потреби. Но, проблемот е што денес производите стануваат посложени, услугите стануваат посложени, а консултативните методи на продажба сè повеќе почнуваат да застојат. Причината за тоа е следнава: консултативниот метод на продажба се заснова на фактот дека клиентот мора да си постави дијагноза. Односно, клиентот мора да си постави дијагноза: какви проблеми има, како би сакал да се решат. Но, производите стануваат посложени, решенијата стануваат посложени, а во последно време се повеќе купувачи не можат сами да се дијагностицираат, или поставуваат дијагноза, но тоа не е сосема точно. Односно, луѓето имаат одредена визија, но ако користите консултативна продажба, тогаш решението што продавачот го нуди можеби нема да ги реши проблемите што постојат.

5. Следниот метод на продажба е комплексна продажба, која се фокусира на бизнисот на купувачот. Задачата е со заеднички напори да се создаде одреден бизнис, одреден проект, одредено решение, токму такво решение што ќе биде прифатливо во дадена ситуација за купувачот. Особеноста е што и продавачот и купувачот мора меѓусебно да дојдат до оваа одлука, применувајќи еднакви напори за ова.

Најважно е умешноста за правилна дијагноза. Ако, на пример, во консултантската продажба, продажбата се врши на ниво на алгоритам СПОР - т.е. ситуација, проблем, опасности, решение - тогаш во сложената продажба алгоритмот е сосема поинаков, низата е сосема поинаква. Тука има четири фази. Првото е откривање, потоа дијагноза, потоа изградба и потоа пренос. Во фазата на отворање, продавачот мора да собере одредени информации за пазарот на купувачот и за самата компанија. Во фазата на отворање, продавачот мора да одговори најмногу главното прашање: дали е потребно да работиме со оваа компанија, дали можеме да го правиме она што му треба.

Предизвикот е да се постави правилна дијагноза. Но, за разлика од советодавната продажба, дијагнозата овде ја одредува продавачот. Односно, купувачот не си поставува дијагноза, туку продавачот ја поставува дијагнозата врз основа на добиените информации. Следниот чекор е дизајнот. Во оваа фаза, продавачот заедно со купувачот дизајнира решенија кои можат да ги задоволат потребите и да ги решат проблемите со кои се соочува купувачот. И последниот чекор е трансферот. Во оваа фаза, таа е веќе пренесена и имплементирана решение со клуч на рака. В модерен светСе појави уште еден метод, кој многу често не се зема предвид. Паралелно со развојот на интернетот, се развива и е-трговијата, а одреден дел од купувачите почнуваат со моќ и главно да ја користат оваа техника. Електронска трговијаго исклучува присуството на продавачот или барем го минимизира.

Продажбата на производи и услуги е столбот на секој бизнис. Од моментот кога човештвото се преселило во парично порамнување, почнаа да се оформуваат првите знаци на менаџмент во продажбата. Трговската ефикасност директно влијае на финансиската благосостојба модерни компании. Формалната размена на стоки или услуги за одреден надомест не е доволна - во конкурентна средина растат само оние кои продаваат многу голем бројклиенти. Токму од работата на менаџерот зависат овие показатели, што е причина за важноста на специјалистите за продажба.

Одговорности на менаџерот

Се чини дека единственото нешто што се бара од менаџерот е да понуди производ, а потоа и бизнис на клиентот. Или купува или одбива. Но, со таков рамнодушен пристап кон потенцијалните купувачи, компанијата ризикува целосно да остане без работа - публиката едноставно ќе биде покриена од конкурентна компанија во која техниката на продажба на менаџерот за продажба е подлабоко совладана и работи поефикасно. Затоа, продажниот спектар вклучува цела низа задачи, вклучувајќи:

  • Директна продажба, известување и консалтинг.
  • Зголемување
  • Формирање и одржување на односи со главните
  • Редовно пребарување и „регрутирање“ на нови клиенти.

Како комплет со алатки на менаџерот, вреди да се забележат преговорите, работата со бази на податоци, примањето повици итн. Покрај тоа, списокот на должности може да го вклучи и таканареченото сметководство за складиште со одржување на подови за тргување.

Менаџерски пречки

За да се разберат сите нијанси на работа со клиенти и за што, всушност, е дизајнирана техниката на продажба на менаџерот за продажба, вреди да се одреди суштината на работата на специјалист од овој профил. За разлика од вообичаениот имплементатор, напорите на менаџерот се насочени кон точка „обработка“ на клиентите. Факт е дека априори, не секоја компанија или приватен потрошувач е подготвен да го троши своето време на рекламирање. А работата на менаџер, во голема мера, е реклама за производи или услуги. Затоа, постојат тешкотии во дистрибуцијата на стоки, кои специјалистот за продажба мора да ги надмине. Преговарањето со клиентите, и покрај нивната очигледна неподготвеност да ги користат услугите на компанијата, е можеби клучната точка во работата на менаџерот. И цел сет на техники насочени кон зголемување на продажбата доаѓа до спасување во ова прашање.

Активна техника на продажба

Има многу препораки и совети од експерти во различни области, кои ги земаат предвид менаџерите за продажба. Овие главно се насочени кон постигнување главна цел- да го убеди клиентот дека навистина му треба предложениот производ или услуга. Најефективните тактики за продажба ја земаат предвид процедурата за рекламирање од различни агли - додека еден од најважните е погледот од гледна точка на самиот купувач. Што навистина му треба? Така, на пример, по првичниот разговор, менаџер за продажба на дигитална опрема нема да понуди уред на кој клиентот првично не е фокусиран.

Збир на правила на АИДА

Системот АИДА најпрецизно и најпрецизно ги пренесува принципите на кои се заснова секој метод за зголемување на продажбата. Може да се дешифрира на следниов начин:

  • Внимание - да привлече внимание. Добро формулирана прва фраза ќе привлече клиент кој првично не бил расположен да разговара за предлогот.
  • Интерес - предизвика интерес. За да го направите ова, техниката вклучува директно повикување на активностите на фирмата-купувач и споредување на нејзините потреби со продадените производи.
  • Желба - предизвика желба. Да се ​​забележи колку фирмата на клиентот може да се подобри доколку одлучи да го користи предложениот производ.
  • Акција - доведете го клиентот на акција. Првите знаци дека на клиентот не му пречи да разговара за прашањето подлабоко не треба да се остават без вниманието на самиот менаџер. Треба да се обезбедат сите контакти и услови за понатамошни преговори.

Ладни повици

Една од алатките на која е прикачен множеството споменати техники. Најчесто во големи компаниипродавајќи скапи производи во големи количини. На пример, менаџер за продажба на градежна опрема работи со ладни повици, кој повикува потенцијални партнери. Кога се јавувате, специјалистот мора да се води од исклучиво добронамерни намери, да ги разбере потребите на примачот, а исто така да биде подготвен за неподготвеност да комуницира. Ваквите повици се најчестото „оружје“ на менаџерите и бараат многу енергија. Остварувањето од 20-30 повици дневно бара добра почетна подготовка и, се разбира, комуникациски вештини со познавање на техниките за продажба.

Техника за справување со неуспех

Повеќето обиди на менаџерите да понудат услуги или производи се исполнети со одбивање - во една или друга форма, тоа укажува на неподготвеност да соработуваат со компанијата што продава. Главниот начин да се поправи ситуацијата е една од техниките на таканареченото вербално аикидо. Како илустрација на оваа техника, можеме да го наведеме случајот во кој менаџерот за продажба Апарати за Домаќинствонуди фрижидер и е одбиен бидејќи клиентот веќе има добар модел. Специјалистот, пак, ја зазема позицијата на соговорникот, забележувајќи дека втората копија, во никој случај евтина опрема, сигурно ќе биде излишна.

Вреди да се напомене дека ова е трик, чие влијание е насочено кон олеснување на напнатоста - на клиентот му се чини дека менаџерот влегол во својата позиција и ја сфатил нецелисходноста на стекнувањето. Во овој интервал се создава главното нешто што го постигнуваат професионалните менаџери - доверба во продавачот, доживувајќи го тоа, купувачот е полесно подложен на благо убедување.

Потоа стапува во игра друга фраза - велат дека предложената техника е достапна во еднина, бидејќи останатите се веќе купени од корисници кои ја ценеле функционалноста на фрижидерот и неговата севкупниот квалитет. Се разбира, не може 100% да се гарантира дека клиентот сигурно ќе „гризе“ и ќе го купи моделот, но во просек, продажната техника на менаџерот за продажба дозволува најмалку половина од 10 такви ситуации да доведат до успешен резултат.

Основни менаџерски вештини

Сега можете да ја допрете темата за личните квалитети на менаџерот за продажба и неговите стручно оспособување. Специјалист чија работа е поврзана со продажба на производи и понуда на услуги треба да може да најде меѓусебен јазиксо различни категории на луѓе. Ова е во голема мера определено од индивидуалните квалитети - граматички правилен говор, првично добро образование, личен шарм итн. Специјалната обука е исто така важна, која ќе даде разбирање за тоа како техниката на ефективна продажба во принцип функционира во одредена насока. Од друга страна, таквите специјалитети како „Рекламирање и ПР“ и „Менаџмент“, поддржани со познавање на економската или правната рамка, несомнено ќе ги зголемат шансите за успешна кариера.

Мотивација на менаџерот

Како што можете да видите, работата на менаџер не е лесна. Абење на главното оптоварување психолошки карактер, сепак, во некои индустрии, специјалистите од овој профил исто така доживуваат сериозни физички тестови - на пример, ако треба лично да се сретнете со неколку клиенти на ден. Така се поставува прашањето што ги мотивира таквите работници? Секако, решавачката поддршка ја даваат парите. Покрај тоа, плаќањето на менаџерите главно се формира како резултат на лична продажба.

Од друга страна, не е исклучен факторот љубов кон својата работа - на пример, менаџер за продажба компјутерска технологијакој е близок со светот високи технологии, ќе биде поподготвен да понуди лаптопи, принтери, таблети и разни додатоци. Понекогаш дистрибутерите, кога ги советуваат купувачите, ги спомнуваат и своите лично искуствокористење на производот - тука се постигнува и довербата на клиентот и, генерално, почнува да ги презема карактеристиките на пријател. Можеби ова е најдобриот ефект кон кој се стреми секој менаџер.

Кој е идеалниот менаџер?

Специјалисти од TOP-link постигнуваат неверојатни продажни резултати. Затоа, многу агенти за регрутирање и персонал „ловат“ талентирани и професионални менаџери кои сакаат да добијат вреден вработен. Што ги прави овие снимки различни? Иако совршенството не постои, груб портрет на идеалниот менаџер за продажба изгледа вака: маж на возраст од 30-40 години, со „виси“ јазик (во добра смисла), згоден, широкоумен, беспрекорно познавање на техниките за продажба, основите на НЛП итн. Овие квалитети може да се надополнат со способноста брзо да се одговори на аргументите на соговорникот, да се одржува емоционална состојба, да се биде трпелив и секогаш да остане пријателски расположен.

Да бидеме искрени: продавањето е тешко. Само 3% од луѓето им веруваат на продавачите, откри HubSpot во студија од 2016 година. Искористете го искуството за да ги зголемите вашите шанси за успех упатени луѓе- за да го направиме ова, проучувавме различни методи на работа со клиенти и ги собравме најдобрите совети за техниките на продажба.

Советодавна продажба

Кој одговара:За „тешки“ пазари, каде изборот не е лесен за клиентот.

суштина: Се обидувате да ги идентификувате проблемите и потребите на купувачот, да станете негов помошник и ментор, да му ги понудите најдобрите решенија.

Пример:Осигурителниот агент и нуди на компанијата да ги осигура вработените под VHI. Работи вака:

  1. Здраво.
  2. Поставува прашања: дали вработените често се разболуваат? Дали има високи ризици на работа? Дали фирмата има договор со осигурителна компанија?
  3. Нуди осигурување и зборува за придобивките: данокот на доход ќе се намали за износот на премиите за осигурување, персоналот поретко ќе се разболува и побрзо ќе закрепнува, компанијата ќе стане попривлечна за оние што бараат работа.
  4. Сега, кога клиентот ќе разбере дека трошоците за осигурување ќе бидат покриени со придобивките што ќе ги добие, агентот ја именува цената на осигурувањето.

СПИН продажба

Кој одговара:Оваа техника во продажбата најдобро функционира на полето на стоки и услуги со висока вредност.

Суштина:Притиснете го клиентот до вистинските заклучоци кои ќе му помогнат да донесе одлука за купување поставувајќи 4 типа прашања:

Пример: Компанијата нуди PBX за големи претпријатија. Менаџерот поставува прашања за:

  1. Каков тип на телефонија користите моментално? Колку повици се примаат дневно?
  2. Дали се случува клиентите да не можат да дојдат до вас поради фактот што сите линии се зафатени?
  3. Која е вашата изгубена добивка поради секој изгубен клиент?
  4. Ако можете да го намалите бројот на пропуштени повици на минимум, дали би го направиле тоа?

Продажба на концепти

Кој одговара: B2B компании кои работат не за квантитет, туку за квалитет.

Суштина:Принципот на оваа продажна техника или технологија е „сите победуваат“. Не продаваме производ, туку концепт. Наместо убедување - анализа на клиентот:

  1. Го проучуваме клиентот со цел да разбереме каков концепт на „идеалниот“ производ или услуга е вграден во неговиот ум.
  2. Го претставуваме производот во вистинско светло.
  3. Го идентификуваме интересот на клиентот во трансакцијата.

Ако трансакцијата не е профитабилна за една од страните, тогаш продавачот мора да ја одбие. Ако клиентот не е „ваш“ - дури и најмногу најдобрите техникипродажбата нема да помогне.

Пример:Осигурителниот агент открил дека компанијата има кадровски проблеми и бара начини да ги реши. Тој како главен елемент на социјалниот пакет го претставува VHI осигурувањето, напоменувајќи дека за 30% од апликантите социјалниот пакет е главна точкапри изборот на работа.

SNAP продажбата, тие се исто така флексибилни продажби

Кој одговара:Компании на високо конкурентни и пазари кои брзо се менуваат.

Суштина:Треба да следите 4 принципи:

Пример:Да речеме дека продавате електронски систем за управување со документи на адвокатска фирма.

С.Прво, кажете што е тоа и како ќе му помогне на клиентот: Електронскиот систем за управување со документи го намалува времето за работа со документи за 10 пати, цената на хартијата за 30 пати.

Н.покажуваат конкурентни предности: Документот може едноставно да се фотографира, самиот систем го препознава и го претвора во дигитален формат, конкурентите не можат да го направат тоа.

А.Кажи дека си „наострен“ за клиентот: Постои посебна верзија на програмата за адвокатски фирми.

П.Мотивирајте да склучите договор што е можно поскоро: Само до крајот на месецот, имплементацијата на системот е бесплатна, обично чини 10.000 рубли.

Предизвикувајте ја продажбата

Кој одговара:било која B2B компанија.

Продажба фокусирана на клиентите

Кој одговара:Компании на високо конкурентни пазари.

Суштина:Во првите редови е клиентот и се што правиме треба да му ги решаваме проблемите. Најдобри советиза техники на продажба од овој вид:

  1. Не продавајте според шаблон, продолжете од ситуацијата.
  2. Не давајте само совети, туку слушајте и бидете заинтересирани.
  3. Комуницирајте само со носителите на одлуки.
  4. Обидете се да ги затворите проблемите на клиентот, а не да продавате заради продажбата.
  5. Решавајте проблеми, не градете врски.
  6. Продавајте брзо и ефикасно, ослободете се од заглавените зделки.
  7. Прилагодете се на темпото и роковите на купувачот и не ја наведнувајте вашата линија.
  8. Не убедувајте да купувате, туку инспирирајте да купите!

Ова се седумте основни техники на продажба на кои мислиме дека вреди да се обрне внимание. Напишете која техника ви изгледа поефикасна, а ние ќе и посветиме посебен текст.

испрати

кул

Врска

Многу е важно менаџерот за продажба да ја совлада техниката на ефективна продажба. Тоа зависи од познавањето на методите и способноста за нивна примена. конечниот резултатактивностите на таков вработен. Се разбира, за значително да се зголеми конверзијата, неопходно е да се разбере логиката на одлучување од страна на купувачите.

Поради оваа причина, резултатите од психолошко истражување. Разбирање на сложеноста на човечката психа и причините кои предизвикуваат одредени реакции во мозокот, можете да го најдете најефективниот пристап кон клиентот. Ако ова се направи што е можно поуспешно, тогаш трошоците ќе бидат многу помали, а профитот ќе се зголеми многукратно. Затоа продажната техника на менаџер за продажба е клучен момент во остварувањето на целите на организацијата.

класична техника

Постојат многу методи и начини да се продаде кој било производ. Продажната техника на менаџерот „5 фази“ е класика, основата на која се одвива работата на таквите специјалисти. Од способноста за спроведување оваа техникаживотот зависи професионално нивона кој се наоѓа лицето. „5 фази“ вклучува специфична низа на дејства што менаџерот мора да ги следи за да го постигне саканиот ефект.

Првиот чекор вклучува запознавање и воспоставување контакт со купувачот. Во крајна линија е веднаш да оставите позитивен впечаток, да ја предиспонирате личноста. За да го направите ова, треба да поставувате повеќе неформални прашања кои ќе ја направат ситуацијата помалку напната. Клиентот ќе се чувствува поопуштено и поудобно. На пример, менаџерот за продажба на апарати за домаќинство во оваа фаза треба да се претстави, да го разбере проблемот и да влезе во фаза на активна интеракција.

Втората фаза од продажбата

Поради некоја причина, сакаат да ја избегнуваат оваа фаза, а всушност таа е речиси најмногу важна точкацелата методологија. Продажната техника на менаџерот за продажба треба да вклучува идентификување на потребите на лицето. Навистина, дури и без оглед на планот или задачата поставена од раководството, вработениот пред сè мора да слуша и да се надоврзува на желбата на клиентот. Честопати самиот купувач очигледно не знае што сака. И токму во овој момент можете да се свртите, бидејќи благодарение на методите на сугестија и манипулација, можете да постигнете посакуваниот резултат, задоволувајќи го потрошувачот, едноставно.

Третата фаза на технологијата

Оваа фаза вклучува комуникација на информации за предложениот производ и за самата компанија. На пример, менаџерот за продажба на апарати за домаќинство треба да каже не само за самиот модел, туку и за производителот. Неопходно е да се покажат предностите и недостатоците, како и карактеристикиеден или друг предмет.

Исто така, не заборавајте дека фазата на презентација треба да биде содржана во оваа фаза од продажбата. Тоа е третата фаза што ја подразбира методологијата, бидејќи до овој момент вработениот ги дознал потребите на својот клиент. Многу луѓе грешат кога ставаат оваа фазана прво место. Тогаш зголемениот процент на неуспех не е изненадувачки, бидејќи е невозможно да се погоди целта без да се дознаат желбите на една личност. Презентацијата ќе биде најефикасна само доколку купувачот е априори заинтересиран за овој објект. Повторно, играјќи на чувствата на потрошувачот, можете да спроведете демонстрација на одреден начин. Овој момент е чисто индивидуален.

Четвртата фаза од методологијата

Продажната техника на менаџерот за продажба вклучува работа со побарувања и приговори. Вработениот мора да ја разбере личноста не само во фазата на неговите желби, туку и да може да извлече од клиентите она што не им одговара. Нема ништо добро кога клиентот не изразува никакви коментари, но трансакцијата не е завршена. Тоа само значи дека луѓето се плашат или поради некоја причина не сакаат да го кажат своето мислење.

Должностите на менаџерот за продажба на апарати за домаќинство исто така вклучуваат работа на грешки, но во отсуство на информации, едноставно нема да има што да се анализира. На крајот на краиштата, само ако ги разберете вашите грешки, можете да ги исправите и да го подобрите работниот тек како целина. Сите фази на продажната техника на менаџерот за продажба може да генерираат приговори од клиентот. Со нив треба да се постапува професионално и компетентно. Односно, можеби причината за одбивањето лежи во неидентификувана интеракција со потенцијален купувач, лоша презентација, неразбирање на потребите или едноставно недоверба.

Петта фаза од методологијата

Работата на менаџер за продажба на технологија вклучува употреба на многу различни методи и техники. Неопходно е да запомните различни техники и алатки за влијание и секогаш да ги применувате во пракса. Многу зависи од типот на клиент со кој се занимава менаџерот. Важна точка во овој процесе завршување на трансакцијата. Оваа акција исто така мора да се изврши правилно.

Честопати самите клиенти се неодлучни во ова прашање и треба да се туркаат за да се стави крај на трансакцијата. Многу ретки луѓе прашуваат за купување и се заинтересирани за времето на испорака на стоката. Добриот менаџер, гледајќи задоволство и согласност од страна на потрошувачите, дефинитивно ќе праша за заклучоците. Техниката на затворање се применува дури и кога лицето не покажува знаци на подготвеност да плати за стоката. Причината за ова може да лежи во неподготвеноста да се преземе одговорност за донесување одлука. Во овој случај, изборот што го направил наводно менаџерот, но според потребите на личноста, во голема мера ќе ја ублажи неизвесноста на клиентот.

Сите овие пет чекори се класични техники за продажба кои можат да ви помогнат да заработите убави резултати. Но, неопходно е во секоја фаза да се земат предвид некои нијанси кои ви дозволуваат да го индивидуализирате пристапот кон секој купувач.

Влегување во доверба

Понекогаш, за да се поттикне некое лице да направи купување, тој треба да обезбеди дополнителен поттик. Повеќето луѓе во нивниот избор се многу неодлучни, бидејќи едноставно не знаат што сакаат. За да ја надминете оваа бариера, треба да се инфилтрирате во довербата на една личност. Ова е можно благодарение на мешаниот тип маркетиншко истражување. Тие вклучуваат:

  • домашен тест;
  • сала тест.

Ваквите техники овозможуваат не само да се идентификуваат потребите на една личност, да се утврди зошто производот не функционира или како тие ќе реагираат на новиот производ. Важна предност на мешаното маркетинг истражување е тоа што ги покажува способностите на производот пред потенцијалните купувачи. Да се ​​види со свои очи, да се обиде и да се почувствува е многу поважно отколку да се слушне од консултант со зборови. Ништо нема да ги покаже целосните придобивки од објектот како да може да го тестирате.

Првиот тип на маркетинг истражување, домашен тест, му дава време на човекот да се навикне на производ или услуга. На овој начин тие демонстрираат таква стока, која не може да се процени веднаш. Пробниот период ја зголемува веројатноста лицето да се навикне на предметот и да не може да го одбие. На пример, менаџер за продажба на компјутерска опрема, нудејќи демо верзија на својот производ, може да смета на позитивен резултат од трансакцијата. Најчесто луѓето сакаат да продолжат да го користат производот, па дури и за пари.

Вториот тип на маркетинг истражување, хол-тест, дава инстант резултати. Нејзината суштина лежи во фактот што клиентот веднаш го изразува своето мислење по тестирањето на производот. На пример, техниките за продажба на автомобили за менаџерите често вклучуваат понуда за тест возење. Тешко е човек да донесе каква било одлука во принцип, а како за толку големо и сериозно купување како возилото, тогаш е уште потешко. Но, кога купувачот го пробал производот, многу му е полесно да направи избор. Овој метод не е добар само за еден вид производ како што се автомобилите. Често се користи во продажба на прехранбени производи.

Големата предност на овој метод за надминување на бариерата е неговата бесплатна основа, која е многу привлечна за многу луѓе. Важно е само правилно да се формулира самиот предлог. Треба да биде мека, ненаметлива. Не треба да се врши притисок врз потенцијалниот клиент, туку формулацијата да биде што попривлечна. Можете да креирате неколку опции за да разберете кој метод е поефективен во процесот.

Моќ на убедување

Не е за ништо што резимето на менаџер за продажба на опрема вклучува не само информации за образование, работно искуство, резултати од активности на претходното работно место, знаење и вештини. Важни се и личните квалитети на продавачот. Таквата професија бара не само одговорност и комуникациски вештини, туку и способност да ги убеди другите луѓе, да стекне доверба во нив. Не секој може да предиспонира личност кон себе, а резултатот од работата зависи од ова.

Главната работа во работата на менаџерот е да се убеди личноста во неговата уникатност, оригиналност, како и важноста на неговото мислење. Само кога клиентите се чувствуваат потребни, тие активно контактираат. Ова го прави многу полесно да се поврзете со вашата потенцијална публика. Различни методи на сугестија се засноваат на психологијата и потсвеста на една личност, поради што се толку чести во маркетинг кампањите, имено во фазата на промоција на производот.

Сегментација на пазарот

Да се ​​избере најмногу ефективен начинвлијание врз вашите клиенти, треба да ја изолирате целната публика и да ги разберете нивните желби. Сегментацијата на пазарот може да се изврши според три критериуми за класификација. Тие вклучуваат:

  • географија;
  • демографија;
  • психотип.

Првиот знак го стеснува кругот на купувачи според површината. Прво, областа на покриеност е многу зависна од конкурентите. Ако ги нема, тогаш луѓето ќе патуваат големи растојанија за да го добијат она што го сакаат. На пример, менаџер за продажба на земјоделски машини може да биде сигурен дека неговата потенцијална публика може да биде концентрирана не само на еден локалитет.

Втората карактеристика, демографска, вклучува различни индикаторикарактеризирање на клиентот. Тие вклучуваат возраст, пол, религија и националност, социјален статус, материјална сигурност, брачен статус, присуство на деца.

Третиот знак, психолошкиот, е најинтересен за маркетерите, бидејќи ви овозможува што повеќе да го стесните кругот на потенцијални клиенти. Факторот се одредува според степенот на сигурност, воспитување, карактер и психологија на правење избор. Во зависност од ова, може да се разликуваат следниве психотипи:

  1. Мотивирани. Тоа се луѓе кои се ограничени во финансии. Тие обрнуваат внимание на сите видови на промоции и попусти, бидејќи се обидуваат да направат купувања на најпрофитабилен начин. Во оваа група спаѓаат пензионери и студенти.
  2. Конзервативците. Тие вклучуваат многу луѓе во средниот сегмент. Овој тип се карактеризира со непоколебливи одлуки. Тие јасно ја следат линијата помеѓу вредноста за парите. Клиентите од овој тип се постојани во нивниот избор и преференции.
  3. Самодоволна. Тоа се луѓе кои претпочитаат да купуваат брендирани стоки за да ја задоволат својата гордост. Тие се малку себични. Но, правејќи скапа аквизиција, тие се водат само од нивните можности и идејата дека тоа го заслужуваат.
  4. Кариеристи. Овој тип е малку сличен на претходниот, особено заљубен скапи работисо познат бренд. Но, за разлика од самодоволните, целта на нивните купувања е да ја покажат својата супериорност над другите.
  5. Индивидуалисти. Под даден типмногу е тешко да се прилагоди, бидејќи нејзините претставници претпочитаат да одат против струјата. Тие избираат се што е необично и тоа само со цел да не бидат како останатите.
  6. Хедонисти. За овие клиенти, задоволството на стекнатото е важно. Внимаваат на се убаво, важна им е естетиката на согледаното. Често одлучувачки фактор за нив е пакувањето и изгледот.
  7. Симулатори. Овој тип е најлесно погоден. Нивното мислење не е јасно изразено, тие претпочитаат да се водат од изборот на другите луѓе, без разлика дали се само познаници или познати личности од екранот.
  8. Иноватори. Ова ги вклучува главно младите и енергични, оние кои не сакаат постојаност и монотонија. Тие копнеат да искусат се што претходно не било таму.
  9. Интелектуалците. Овие клиенти се загрижени за духовната компонента. Најчесто во овој тип спаѓаат образовани и високоморални луѓе. важно за нив семејни вредностии традиции.

Признавајќи ги грешките

Мерките за безбедност на менаџерот за продажба вклучуваат минимизирање негативни критикиод клиенти. Еден начин да го постигнете ова е да ги признаете сопствените грешки. Резултатот не секогаш зависи од надворешни фактории преовладувачките околности. Често причина за неуспесите е самата политика на компанијата и работата на персоналот. Со навремено забележување и коригирање на недостатоците, менаџерот за продажба на компјутерска опрема може да го зголеми својот рејтинг не само кај купувачите, туку и во тимот.

Со извинување за направеното, компанијата јасно му дава до знаење на својот клиент дека менаџментот не ги заобиколува ваквите случаи. Ова повторно ја враќа довербата на купувачот во организацијата. Исто така, важно е да се напомене дека ситуацијата не само што ќе се поправи, туку нема да се повтори.

телефонска продажба

Да се ​​демонстрира производ и да се убеди личност само со моќта на својот глас е вистинска уметност. Ова е важно за таков специјалист како менаџер за продажба на градежна опрема. Односно, тоа е релевантно во случај кога е многу тешко визуелно да се претстави производот. В овој случајтреба да бидете упорни, но не и наметливи, бидејќи тоа само ќе ги отуѓи потенцијалните купувачи и ќе го уништи угледот на компанијата како целина. Луѓето едноставно нема да одговараат на повиците.

Употреба на метод телефонска продажба, важно е не само да имате информации за самиот производ, туку и за личноста. Навистина, во овој случај, потенцијалниот купувач не треба да се избира случајно. Треба да разберете кој и што да понудите и како производот ќе му помогне на човекот да ги реши неговите проблеми.

Интеракција со клиентот

Воспоставувањето контакт со купувачот е гаранција успешна продажба. Ова може да се направи само со користење на различни методи. Една од нив е потрагата по заедничка основа. Значи, треба да покажете дека клиентот и компанијата се обединети во некоја идеја. Слични намери за многумина се одлучувачки фактор при купувањето.

Исто така важно за привлекување клиенти е доброто име и угледот на фирмата. Ако името секогаш се слуша, има добри повратни информации, тогаш потенцијалната публика нема да се сомнева во квалитетот на производот или услугата, како и интегритетот на компанијата. Во овој случај, секогаш треба да имате при рака сертификати за квалитет, лиценци и други документи кои потврдуваат добро нивоорганизации и производи.

Интеракцијата со клиентите е и во постојаното одржување на интересот од купувачите. Алатка за одржување на интересот може да бидат не само новитети, туку и интересни, невообичаени пристапи кон работата. Во овој случај, купувачите секогаш ќе бидат задоволни.

Како прв чекор, ве советуваме да имплементирате метод за враќање на клиентите, односно да работите со фазите во кои повеќето клиенти „паѓаат“. Како по правило, тие носат добри приходи и нивната загуба може да биде непријатна. За да не се случи тоа, назначете лице одговорно за работа со „исчезнатите“ клиенти. Неговите должности ќе вклучуваат континуирана анализа на причините за одбивањето и барање начини за враќање на таквите клиенти. Важно е да се развијат специјални скрипти кои ви дозволуваат да работите со „refuseniks“ за да ги вратите и да ја зголемите лојалноста.

Начинот на мерење на уделот во клиентот

Мерењето на уделот кај клиентот, неговото редовно мерење е уште еден важен метод за зголемување на прометот. Ви овозможува да го следите процентот на производите на вашата компанија во вкупниот обем на купувања на друга страна на сличен производ, производ или услуга и, доколку е можно, да го зголемите.

Како се мери уделот на клиентите? Во сегментот B2B, се мери со помош на анкета, во сегментот B2C - статистичко истражување. Купувачите се прашуваат колку сличен производ купуваат од вас, а колку од конкурентите, и што треба да се направи за да се осигура дека претпочитаат да купуваат исклучиво од вас.

Со цел да се зголеми продажбата, добиените податоци се ставаат во форма на тест скрипти, кои се пренесуваат на менаџерот за работа со тековната база на податоци. Работата за зголемување на уделот станува редовна алатка за мерење на таканаречените „земјоделци“ и раст на приходите.

Метод на рангирање на НПС

Редовното мерење на индексот на лојалност на клиентите (NPS - Net Promoter Score) е уште еден ефикасен метод за. За да го измерите, треба да ги извршите следниве задачи:

1. Спроведете анкета меѓу постоечки клиентина темата колку е веројатно дека би ве препорачале на пријатели и познаници. Резултатот е даден на скала од 10 точки. Ако рејтингот е под 10, тогаш прашајте кои мерки треба да се преземат за следниот пат кога рејтингот на купувачот е поголем. Советите дури и од целосно лојални клиенти можат да бидат исклучително корисни.

2. Добиените податоци распоредете ги во 3 категории: оние кои ја критикуваа работата на компанијата (ја оценија од 1 до 6 поени), оние кои ја третираа неутрално (ја оценија 7-8 поени) и оние кои беа задоволни од интеракцијата ( го оцени како дело со 9 и 10 поени).

Доколку како резултат на тоа, индексот на лојалност на клиентите е под 50%, тогаш се потребни драстични промени. Фокусирајте ги вашите напори на подобрување на производот, развивајте специјална програмалојалност, унапреди се корпоративна култура, подобрување на точките за контакт итн. Сето ова ќе ви овозможи да ги привлечете купувачите на ваша страна и да ги зголемите приходите.

Метод за слушање повици

Ефикасен методза зголемување на продажбата, го разгледуваме и снимањето на сите телефонски повици на продавачите со последователно прислушување на разговорите. Ова ќе овозможи не само да се идентификуваат и разрешат типичните приговори на клиентите, туку и да се формираат успешни случаи за понатамошна работа. Секој ден препорачуваме селективно да слушате 1-2 разговори на подредените. Оваа работа на грешки ќе ја зголеми продажбата.

Метод на раздвојување на функции

Сосема вообичаена е ситуацијата кога должностите на вработениот вклучуваат наоѓање клиент, продажба и негово последователно одржување. Сопственикот се обидува да заштеди пари. Проблемот е што од мултитаскинг за обичен вработен, показателите за продуктивност паѓаат. И со нив - и приходите на компанијата. Ова е постојано забележано од експертите на Ој-ли.

Затоа, идеално, процесите, почетната продажба и последователната услуга за клиентите треба да се поделат помеѓу различни групи вработени во комерцијалната структура на компанијата. Ова е еден од методите на продажба.