Giám đốc thương mại báo cáo cho ai? Giám đốc thương mại là ai và ông làm gì?

Giám đốc thương mại là một trong những người đầu tiên trong bất kỳ tổ chức lớn nào. Có thể nói đây là người đứng đầu sau giám đốc vì ông chịu trách nhiệm về cả môi trường bên trong và bên ngoài. Ngoài uy tín, chức vụ đó còn mang theo trách nhiệm to lớn. Đôi khi chuyện đó xảy ra người này trong tổ chức gần như ngang bằng với tổng giám đốc.

Giám đốc thương mại là ai

Không còn nghi ngờ gì nữa, mỗi cá nhân nhân viên đều vô giá đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên, không thể đánh giá quá cao vai trò của giám đốc thương mại trong hoạt động thành công của tổ chức. Đây không chỉ là cánh tay phải của người quản lý mà còn là bộ mặt của bất kỳ tổ chức nào. Ông chịu trách nhiệm về hầu hết tất cả các quy trình không chỉ liên quan đến nguồn cung cấp và bán hàng mà còn liên quan đến một số vấn đề sản xuất.

Mặc dù thực tế là có một hướng dẫn được chấp nhận rộng rãi dành cho giám đốc thương mại nhằm xác định phạm vi trách nhiệm của anh ta, nhưng trên thực tế, những ranh giới này khá mờ nhạt và phụ thuộc vào tính chất cụ thể cũng như quy mô hoạt động của tổ chức. Vì vậy, nếu doanh nghiệp lớn thì giám đốc thương mại có phạm vi trách nhiệm khá rộng liên quan đến hầu hết các bộ phận. Trong các tổ chức nhỏ hơn, vị trí này cho phép bạn tập trung làm việc với môi trường bên ngoài và mở rộng kênh bán hàng.

Ngoài ra, đừng quên vị trí phó giám đốc thương mại. Anh ta có các quyền và trách nhiệm giống như cấp trên trực tiếp của mình nếu anh ta hành động thay mặt và theo chỉ thị của cấp trên. Giám đốc thương mại giao một số chức năng của mình cho cấp dưới, đồng thời họ có phạm vi trách nhiệm nhỏ hơn.

Giám đốc thương mại của LLC, CJSC, OJSC và các công ty khác cũng chịu trách nhiệm làm việc với các cổ đông, cổ đông. Anh ấy tham gia vào việc thông báo cho họ, cũng như tìm kiếm những người tham gia mới.

Mô tả công việc giám đốc thương mại

Khi chọn nghề cho mình, bạn cần hiểu rõ mình sẽ phải làm những công việc gì. Vì thế, mô tả công việc Giám đốc thương mại có trách nhiệm sau:

xây dựng các kế hoạch chiến lược và hoạt động kinh tế và hoạt động sản xuất tổ chức;
Phân tích công việc hiện tại phản ứng nhanh với những sai lệch trong quá trình sản xuất nhằm bình thường hóa tình hình;
nghiên cứu các chỉ tiêu tài chính phục vụ cho việc ra quyết định quản lý;
kiểm soát việc tuân thủ ngân sách của toàn doanh nghiệp và các bộ phận của doanh nghiệp;
giám sát việc thực hiện các kế hoạch đã xây dựng không chỉ của toàn doanh nghiệp mà còn của từng bộ phận, phòng ban riêng lẻ;
phát triển các biện pháp để mở rộng thị trường bán hàng và tăng khối lượng bán hàng.

Giám đốc thương mại có những quyền gì?

Người giữ chức vụ giám đốc thương mại không chỉ có trách nhiệm mà còn có một số quyền trong tổ chức:

Nhận con nuôi quyết định độc lập về việc tiếp thị hiệu quả các sản phẩm trong phạm vi thẩm quyền;
cơ hội đưa ra những đề xuất lên Tổng giám đốc nhằm cải thiện hoạt động của doanh nghiệp;
quyền khen thưởng cấp dưới có thành tích đặc biệt (hoặc gửi kiến nghị tương tự tới người quản lý);
cơ hội tham gia vào các tổ chức tập thể của doanh nghiệp khi cần cải tiến Quy trình sản xuất, mở rộng kênh bán hàng, cũng như các vấn đề về chính sách tiếp thị.

Chức năng của giám đốc thương mại

Hướng dẫn của giám đốc thương mại cho phép chúng tôi nêu bật một số chức năng bắt buộc mà vị trí này yêu cầu:

xác định và mở rộng kênh phân phối hàng hóa, dịch vụ;
xây dựng các kế hoạch chiến lược dài hạn;
tiến hành đàm phán với nhà cung cấp và người mua;
quản lý hoạt động bán hàng;
kiểm soát thực hiện ngân sách;
xây dựng và thực hiện chính sách tiếp thị;
phát triển các biện pháp để giảm chi phí.

Ứng viên cho vị trí đó phải làm được những gì?

Đó không phải là một công việc dễ dàng. Một giám đốc thương mại phải có khả năng thực hiện khá nhiều trách nhiệm. Về vấn đề này, ứng viên cho vị trí chịu trách nhiệm này phải có nhiều kiến thức và kỹ năng:

có khả năng điều chỉnh chuyển động những sản phẩm hoàn chỉnh cả bên trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp;
biết sự phức tạp của việc lập ngân sách;
có khả năng tìm kiếm kênh bán hàng;
có kiến thức cơ bản về quản lý nhân sự doanh nghiệp;
có kỹ năng đàm phán;
làm quen với việc phát triển các dự án quảng cáo.

Cũng cần lưu ý một số phẩm chất cá nhân mà giám đốc thương mại phải có:

kĩ năng giao tiếp;
kháng stress.

Kiến thức đặc biệt của giám đốc thương mại

Giám đốc thương mại của công ty phải tìm hiểu kỹ các thông tin sau về công việc của tổ chức:

các quy định của pháp luật điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp thương mại;
cơ cấu tổ chức của công ty;
thông tin toàn diện về phạm vi sản phẩm và công nghệ sản xuất của chúng;
phương pháp nghiên cứu và phân tích thị trường hiện có cũng như phương pháp tìm kiếm thị trường mới;
các kênh bán hàng hiện có cũng như đầy hứa hẹn hoặc dự trữ;
thông tin chung về tình hình hoạt động trong ngành mà tổ chức hoạt động;
nguyên tắc, thủ tục ký kết hợp đồng với nhà cung cấp và khách hàng;
khía cạnh lý thuyết của tiếp thị;
thực tiễn tốt nhất của nước ngoài trong việc quản lý hoạt động tiếp thị và bán hàng;
tiêu chuẩn đảm bảo an toàn cho người lao động.

Quyền của giám đốc thương mại

Tất nhiên, người chính quản lý mọi quy trình trong tổ chức là CEO. Giám đốc thương mại có các bộ phận sau của doanh nghiệp dưới sự kiểm soát và phụ thuộc của mình:

bộ phận quảng cáo và tiếp thị tạo ra hình ảnh của tổ chức trong môi trường bên ngoài;
bộ phận quan hệ công chúng, đảm bảo sự công nhận của doanh nghiệp;
bộ phận bán hàng xác định các kênh bán hàng, cũng như bộ phận hậu cần xác định những cách có lợi nhất để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng;
dịch vụ kho bãi, nơi tiếp nhận nguyên liệu thô và vật tư cũng như các sản phẩm chưa được vận chuyển.

Điều kiện làm việc

Công việc của giám đốc thương mại có một số đặc điểm và tính năng sau:

Lịch làm việc, lịch ngày làm việc được xác định theo nội quy lao động (tuy nhiên, do tính trách nhiệm cao nên đôi khi phải làm thêm giờ);
một trong những trách nhiệm của giám đốc thương mại là đi công tác liên quan đến nhu cầu đàm phán kinh doanh với nhà cung cấp hoặc người mua sản phẩm;
trong một số trường hợp, giám đốc thương mại được cung cấp phương tiện đi lại chính thức hoặc chi phí nhiên liệu tiêu hao trong chuyến công tác;
Giám đốc thương mại có quyền ký một số văn bản thuộc phạm vi trách nhiệm và trách nhiệm công việc của mình.

Lĩnh vực trách nhiệm của giám đốc thương mại

Giám đốc thương mại chịu trách nhiệm khá nghiêm túc về hoạt động của tổ chức. Nó ngụ ý những điểm sau:

tổ chức các quy trình tiếp thị sản phẩm và phân phối chúng đến người tiêu dùng trung gian hoặc cuối cùng;
tuân thủ không chỉ kỷ luật lao động của chính mình mà còn kiểm soát các quy trình này đối với cấp dưới;
đảm bảo bí mật hoàn toàn mọi thông tin liên quan đến việc tổ chức sản xuất, tính năng công nghệ, giao dịch tài chính, phương pháp tiếp thị và như thế;
đảm bảo điều kiện làm việc thích hợp cho cấp dưới của mình;
trách nhiệm về an toàn, bao gồm cả an toàn cháy nổ, tại những cơ sở có đơn vị do giám đốc thương mại kiểm soát.

Không tuân thủ các quy tắc và không hoàn thành nhiệm vụ

Giám đốc thương mại có thể bị xử phạt trong các trường hợp sau:

thực hiện không đúng nhiệm vụ hoặc trốn tránh nhiệm vụ của mình;
không chấp hành mệnh lệnh, hướng dẫn của cấp trên;
lạm dụng quyền lực chính thức hoặc sử dụng chức vụ chính thức để đạt được mục tiêu vật chất hoặc mục tiêu cá nhân khác;
cung cấp thông tin sai lệch và báo cáo cho cơ quan quản lý hoặc cơ quan chính phủ;
thái độ thờ ơ với an toàn cháy nổ và các tình huống khác đe dọa tính mạng, sức khoẻ của người lao động;
cá nhân không tuân thủ kỷ luật lao động cũng như không thực hiện các biện pháp bảo đảm kỷ luật lao động đối với người lao động;
tội phạm hình sự, hành chính hoặc dân sự;
gây ra thiệt hại vật chất cho tổ chức, phát sinh do hành vi sai trái, và là kết quả của việc không hành động cẩu thả.

Ai đánh giá chất lượng công việc của giám đốc thương mại

Để xác định chất lượng công việc của giám đốc thương mại và sự tận tâm thực hiện nhiệm vụ, việc kiểm tra được thực hiện định kỳ. Những người hoặc tổ chức sau đây có thể tham gia vào việc này:

việc kiểm soát hàng ngày được thực hiện trực tiếp bởi tổng giám đốc của tổ chức, người tương tác khá chặt chẽ với giám đốc thương mại về hầu hết các vấn đề liên quan đến quản lý;
Ít nhất hai năm một lần, một ủy ban chứng nhận đặc biệt sẽ kiểm tra tất cả các tài liệu cũng như kết quả hoạt động của giám đốc thương mại.

Trong cả trường hợp thứ nhất và thứ hai, công việc của chuyên gia này được đánh giá theo một số chỉ số nhất định: chất lượng hoàn thành nhiệm vụ cũng như tính đầy đủ và chính xác của báo cáo.

Làm thế nào để tìm được một công việc

Tất nhiên, đối với nhiều ứng viên, vị trí như giám đốc thương mại là điều khá đáng mơ ước. Các vị trí tuyển dụng trong lĩnh vực này liên tục có sẵn vì các công ty cố gắng tìm kiếm những nhân viên chuyên nghiệp và có giá trị nhất. Nhưng không phải ai cũng được chấp nhận vào vị trí như vậy.

Điều kiện tiên quyết để có được việc làm là sự có mặt giáo dục đại học trong kinh tế hoặc tiếp thị. Ngoài ra, kinh nghiệm tích lũy ở các vị trí quản lý phải ít nhất là 5 năm. Vì vậy, nếu bạn mới tốt nghiệp đại học hoặc chưa có kinh nghiệm quản lý trước đó thì khó có thể trở thành giám đốc thương mại ngay được.

Nếu bạn muốn vào một tổ chức có uy tín cung cấp mức lương và điều kiện làm việc tốt, thì bạn không nên tìm kiếm việc làm trên Internet hoặc trên báo chí. Hầu hết sự lựa chọn tốt nhất- Việc này nhằm gửi trực tiếp hồ sơ của bạn đến những công ty mà bạn mong muốn làm việc.

Trong 80% trường hợp, các tổ chức lớn thích bổ nhiệm những nhân viên có đủ kinh nghiệm làm việc và hiểu rõ về cơ cấu cũng như đặc thù của doanh nghiệp vào vị trí giám đốc thương mại. Vì vậy, nếu bạn không ngay lập tức đạt được vị trí cao thì đây không phải là lý do để bạn bỏ cuộc. Bằng cách tận tâm hoàn thành nhiệm vụ của mình và thể hiện sự chủ động, trong vài năm nữa bạn có mọi cơ hội để trở thành một giám đốc thương mại được trả lương cao từ một chuyên gia bình thường.

Một điều thú vị là một số doanh nghiệp chưa thấy cần thiết phải có giám đốc thương mại. Chúng ta đang nói chủ yếu về các tổ chức độc quyền mà việc bán sản phẩm không gây ra vấn đề gì cụ thể. Ngoài ra, vị trí này không cần thiết khi trách nhiệm tổ chức cung ứng và bán hàng đã được phân bổ giữa các cá nhân hoặc bộ phận. Điều này cũng có thể xảy ra trong trường hợp doanh nghiệp có nhiều người sáng lập có thể phân bổ các lĩnh vực trách nhiệm này cho nhau.

là người thông qua hành động của mình huy động, kiểm soát và chỉ đạo nhân sự của công ty nhằm đạt được lợi nhuận tối đa. Tùy theo lĩnh vực hoạt động, sản xuất hoặc Tổ chức thương mại, các yêu cầu về phẩm chất và khả năng của ứng viên cho vị trí này cũng như trách nhiệm chức năng của giám đốc thương mại của doanh nghiệp có thể hơi khác nhau.

Vai trò và nhiệm vụ chính của giám đốc thương mại

Bất chấp tầm quan trọng của nhân vật này trong hệ thống quản lý doanh nghiệp, trách nhiệm và chức năng của anh ta không phải lúc nào cũng rõ ràng. Thông thường, những người từ bộ phận mua hàng sẽ ứng tuyển vào vị trí này. Ai, nếu không phải là người quản lý bán hàng, biết chi tiết cụ thể về giao tiếp với khách hàng, có kinh nghiệm ký kết hợp đồng và hiểu được đặc thù của tổ chức mình.

TRONG phác thảo chung Trách nhiệm của giám đốc thương mại của công ty TNHH như sau:

lập kế hoạch lợi nhuận dài hạn và ngắn hạn;
quản lý và kiểm soát hiệu quả việc thực hiện các nhiệm vụ hiện tại của bộ phận bán hàng;
cung cấp thông tin;
thiết lập nhiệm vụ cho tất cả các bộ phận của doanh nghiệp;
kiểm soát của giám đốc bộ phận;
xác định chính sách tiếp thị của tổ chức;
giao tiếp với các khách hàng quan trọng;
tương tác với các cổ đông và đối tác;
kiểm soát việc thực hiện các nghĩa vụ và hợp đồng của doanh nghiệp liên quan đến hoạt động kinh doanh;
điều phối công việc của các phòng ban.

Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp cụ thể, danh sách trên có thể được bổ sung hoặc giảm bớt. Trong mọi trường hợp, ứng viên cho vị trí này phải có một số phẩm chất nhất định.

Phẩm chất đặc trưng của ứng viên

Trách nhiệm và đặc điểm của vị trí đảm nhận trong tổ chức đòi hỏi ở một chuyên gia không chỉ khả năng tập trung vào kết quả. Người trưởng bộ phận chuyên nghiệp phải có khả năng đưa ra quyết định trong tình huống khó khăn, kỹ năng quản lý xung đột, khả năng chống chịu căng thẳng và lòng trung thành, trách nhiệm và trung thực, sáng tạo và khả năng bảo vệ ý kiến của mình. Những kỹ năng này đặc biệt cần thiết đối với các nhà quản lý cấp cao của các công ty thương mại.

Một trong những phẩm chất quan trọng là sự hiện diện của sức thu hút và khả năng lãnh đạo. Giám đốc thương mại, người có trách nhiệm được quy định cụ thể trong hợp đồng lao động, phải có khả năng thu hút đội ngũ nhân viên và khuyến khích mọi người làm việc tích cực. Các nhân viên nhân sự có kinh nghiệm khuyên bạn nên thuê một người trưởng thành về mặt chuyên môn, trên 30 tuổi cho vị trí này. Một chuyên gia như vậy, đưa ra những quyết định sáng suốt, sẽ có thể hướng dẫn và đào tạo cấp dưới và nhân viên của các bộ phận liên quan, dẫn dắt họ đi theo hướng cần thiết cho công ty.

Ứng viên cho vị trí tuyển dụng này phải có và hiểu rõ mục tiêu, mục đích riêng của công ty, trong đó mục tiêu chính là kiếm lợi nhuận thường xuyên. Một người phải có cấp độ cao trách nhiệm và tư duy rộng rãi, bởi vị trí của ông gắn liền với việc điều phối công việc của tất cả các bộ phận lãnh đạo và kiểm soát dòng tiền thu.

Và tất nhiên, chuyên gia này không thể không chủ động, không giao tiếp, vô trách nhiệm và không có mục đích.

Chịu trách nhiệm về tài chính và kinh tế của công ty thương mại

Ở nhiều tổ chức, trách nhiệm của giám đốc thương mại của doanh nghiệp chồng chéo với chức năng của giám đốc tài chính. Cả hai chuyên gia này đều lập kế hoạch, chỉ đạo và giám sát việc mua hàng, tiếp thị và hoạt động tài chính các công ty. Mọi quyết định, hành động của giám đốc thương mại đều phải có căn cứ về mặt kinh tế và nhằm mục đích kiếm lợi nhuận với tư cách là một khoảnh khắc này, và trong tương lai.

Thực sự là cấp phó thứ nhất của người chính của tổ chức theo đúng nghĩa đen là “ tay phải, mắt và tai,” người quản lý mua hàng phải hợp tác chặt chẽ với ban quản lý. Giám đốc thương mại, người có trách nhiệm có thể khác nhau đôi chút giữa các công ty, báo cáo trực tiếp với chủ doanh nghiệp hoặc tổng giám đốc. Vị trí người quản lý cấp cao này phù hợp với các công ty sản xuất và bán bất kỳ mặt hàng nào với số lượng lớn.

Tại các doanh nghiệp quy mô lớn, giám đốc thương mại được giao nhiệm vụ giải quyết các vấn đề toàn cầu liên quan đến việc không ngừng tăng và cải thiện hiệu quả tài chính, đồng thời phát triển các biện pháp nhằm mục đích này.

Giám đốc thương mại: trách nhiệm và chức năng trong công ty thương mại

Vấn đề chính nhân viên này V. trong trường hợp này là quảng bá thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường nhằm thu lợi nhuận. Để đạt được những mục tiêu này, công việc được tổ chức theo nhiều hướng:

xác định và xây dựng chính sách tiếp thị;
kiểm soát các khoản phải thu;
xây dựng kế hoạch mua sắm và bán hàng, giám sát việc thực hiện;
lựa chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng;
tạo ra một hệ thống động lực và chứng nhận của các nhà quản lý;
kiểm tra quy trình bán hàng;
giám sát yêu cầu của khách hàng.

Ngoài ra, trách nhiệm của giám đốc thương mại của một công ty thương mại còn bao gồm việc lập kế hoạch và quản lý chính sách phân loại, kiến thức về hậu cần và những kiến thức cơ bản về phân phối sản phẩm, tương tác với các khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp và tham gia vào các cuộc đàm phán quan trọng đối với tổ chức.

Phân tích doanh số bán hàng trên toàn bộ dòng sản phẩm, lợi nhuận và doanh thu cho từng vị trí, tính thời vụ và sự ổn định của thu nhập, chức năng của một chuyên gia hàng hóa hàng đầu - tất cả những điều này đều do giám đốc thương mại phụ trách. Trách nhiệm công việc có thể thay đổi đôi chút tùy thuộc vào hồ sơ cụ thể của công ty, nhưng hoạt động chính là nhằm củng cố vị thế của công ty trên thị trường và tăng thu nhập.

Giám đốc thương mại là một trong những nhân vật chủ chốt và quan trọng trong hệ thống quản lý của mỗi doanh nghiệp. Đồng thời, không có sự hiểu biết chung về những gì anh ta nên làm.

Cần phải nói rằng trong một số tổ chức, trách nhiệm của giám đốc thương mại liên quan đến việc quản lý tiếp thị, bán hàng, mua hàng và quảng cáo, vì vậy vị trí này đôi khi nghe có vẻ khác nhau, chẳng hạn như giám đốc bán hàng và tiếp thị. Ở các công ty khác, bộ phận tiếp thị không báo cáo cho anh ta. Nếu chúng ta nói về các tổ chức nhỏ, thì theo quy luật, họ không có vị trí như vậy. Ở đó, họ chỉ cần tuyển dụng các nhà quản lý cá nhân cho các bộ phận khác nhau, trong khi giám đốc thương mại có thể được người quản lý tiếp quản.

Điều đáng chú ý là giám đốc thương mại báo cáo trực tiếp với người đứng đầu công ty. Vị trí này đóng vai trò quan trọng trong việc chuẩn bị cũng như thực hiện các chiến lược nhằm phát triển doanh nghiệp.

Trong hầu hết các trường hợp, các nhiệm vụ liên quan đến bán hàng đều do giám đốc thương mại giải quyết. Trách nhiệm của anh ấy bao gồm phát triển kế hoạch bán hàng, thực hiện kế hoạch đó cũng như giám sát hệ thống bán hàng, hậu cần và tiếp thị. Ông cũng phải liên tục duy trì liên lạc với các cổ đông.

Nếu hoạt động của một công ty cụ thể là sản xuất, thì trước hết, giám đốc thương mại chịu trách nhiệm mua nguyên liệu, vật tư, hậu cần, vận chuyển cũng như quan hệ với các nhà cung cấp. Nếu nói về các tổ chức có cấu trúc lớn thì 3 lĩnh vực này được kiểm soát bởi các giám đốc tuyến riêng lẻ, đứng đầu là giám đốc thương mại.

Trách nhiệm

Như đã nói ở trên, vị trí giám đốc thương mại rất đa diện nên trách nhiệm của ông có thể bao gồm các lĩnh vực sau:

Cùng với cổ đông và Tổng giám đốc - xây dựng kế hoạch hoạt động (hiện tại và tương lai) cho tổ chức, đảm bảo sử dụng hiệu quả tất cả tài nguyên.

Xây dựng chiến lược, tìm kiếm cơ hội mới để phát triển thành công công ty trên thị trường.

Xác định chính sách giao dịch của công ty dựa trên phân tích thị trường và hiệu suất bán hàng trong quá khứ, xác định khu vực địa lý công việc của công ty, thực hiện các chiến lược bán hàng mới nhất.

Giám đốc thương mại, người có trách nhiệm khá đa dạng, cũng chịu trách nhiệm tạo ra và đào tạo hiệu quả các đội bán hàng.

Quản lý bộ phận bán hàng, lựa chọn kênh bán hàng, quản lý mạng lưới đại lý.

Cùng với bộ phận tiếp thị, giám đốc thương mại cũng được yêu cầu phát triển các chương trình đa dạng và chủng loại để có thể tăng doanh số bán hàng của công ty. Việc thực hiện thành công các chính sách và chương trình này còn thuộc về giám đốc thương mại.

Tổ chức hậu cần - đóng gói, kho bãi, giao hàng, v.v. Lập kế hoạch và dự báo nhu cầu trong tương lai, cũng như tạo ra cơ cấu để vận chuyển hàng hóa hiệu quả, tìm kiếm nhà cung cấp dịch vụ kho bãi và vận tải.

Giám đốc thương mại chịu trách nhiệm hợp tác suôn sẻ với các nhà cung cấp, mua sắm thương mại, lựa chọn dịch vụ và nhà cung cấp, cũng như mọi điều phối về các vấn đề cung ứng. Trách nhiệm của ông cũng bao gồm việc tham gia xây dựng ngân sách của tổ chức cho năm tài chính.

Bản tính

Một ứng cử viên cho vị trí cao như giám đốc thương mại, người có nhiệm vụ liên quan đến việc tiếp xúc thường xuyên với mọi người, phải có một số điều kiện nhất định, đó là:

Khả năng tương tác với mọi người, kỹ năng giao tiếp.

Phẩm chất của người tổ chức và lãnh đạo.

Suy nghĩ chiến lược.

Hiệu quả cao.

Khả năng làm việc với các con số và dữ liệu khác,

Tính cơ động, khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng.

Trách nhiệm, chủ động, định hướng kết quả.

Khả năng chống chọi cao với các tình huống căng thẳng.

Mong muốn phát triển bản thân và phát triển.

Giám đốc thương mại là một vị trí quan trọng đối với bất kỳ công ty nào. Ông chịu trách nhiệm chính về dịch vụ khách hàng và lợi nhuận của công ty. Nhưng có một số nhầm lẫn về trách nhiệm của giám đốc thương mại. Các chuyên gia tư vấn tuyển dụng cho công ty Ankor P. Shukhman và E. Evstyukhina nói về điều này.

Ở các công ty khác nhau, những người ở vị trí này thực sự thực hiện những chức năng khác nhau. Gần đây, vị trí giám đốc thương mại và giám đốc bán hàng cũng thường xuyên bị nhầm lẫn. Phạm vi tối đa mà một giám đốc thương mại có thể làm là quản lý đồng thời các dịch vụ bán hàng, tiếp thị, mua hàng và hậu cần. Thông thường, vị trí giám đốc thương mại chỉ được coi là người đứng đầu bộ phận dịch vụ bán hàng và tiếp thị, đôi khi chỉ là người đứng đầu bộ phận dịch vụ bán hàng. Hôm nay có ý tưởng chung rằng người này quản lý việc bán hàng của công ty.

Giám đốc thương mại cần ở đâu?

Có khá nhiều vị trí tuyển dụng giám đốc thương mại trên thị trường lao động. Rất khó để tính toán chính xác số lượng của chúng, nhưng chúng ta có thể nói chắc chắn rằng có hơn một trăm cái, liên tục mở. Điểm đặc biệt của hầu hết các vị trí tuyển dụng này là chúng được mở trong thời gian rất dài. Điều này trước hết là do quá trình dài tìm kiếm và lựa chọn ứng viên, và thứ hai, với thực tế là sau khi gia nhập công ty, các giám đốc thương mại mới thường rời đi sau khi làm việc chưa đầy một năm, có khi chưa đầy ba tháng. Ngược lại, tình trạng này được giải thích là do khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ với những người sáng lập.

Những vị trí tuyển dụng như vậy chủ yếu được mở ở các công ty Nga có cấu trúc lỏng lẻo. Gây ra tìm kiếm lâu là công ty chưa bao giờ có giám đốc thương mại, nhưng khối lượng hoạt động ngày càng tăng và việc quản lý bằng các phương pháp trước đây tỏ ra kém hiệu quả. Những người sáng lập đang cố gắng nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách thu hút một nhà quản lý có năng lực từ bên ngoài.

Đôi khi một công ty đã từng có một giám đốc thương mại trong suốt lịch sử của mình và đây có thể là một trong những người sáng lập hoặc một nhân viên đã làm việc kể từ khi thành lập công ty. Bây giờ người này chuyển sang nhiệm vụ khác hoặc được thăng cấp tướng và cần một sự thay thế mạnh mẽ. Theo quy định, trong trường hợp này, những người sáng lập cũng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chuyên gia và các phương pháp quản lý mới sẽ nâng cao hiệu quả một cách đáng kể.

Nếu chúng ta đang nói về hoạt động kinh doanh có cấu trúc (chủ yếu là các công ty phương Tây), nơi tâm trạng và sự đồng cảm cá nhân ít quan trọng hơn tính chuyên nghiệp, thì tình hình ở đây về cơ bản là khác: giám đốc thương mại là một vị trí có chức năng được xác định rõ ràng trong cơ cấu kinh doanh của công ty. quá trình.

Có lẽ chỉ các công ty phương Tây mới có yêu cầu rõ ràng về trình độ học vấn và kỹ năng. Các công ty Nga rất hay yêu cầu tìm “thầy phù thủy”. Đây là một loại giấc mơ về một người biết tuốt sẽ đến và một mình, hầu như không có sự hỗ trợ nào, sẽ đưa doanh nghiệp lên một tầm cao mới. Về nguyên tắc, những người như vậy tồn tại nhưng họ thường đã là chủ sở hữu kinh doanh riêng. Trong những trường hợp như vậy, tôi tham gia vào một quá trình đàm phán với khách hàng, thường kéo dài, mục đích là xác định chân dung của giám đốc thương mại mà công ty cần. Điều xảy ra là một công ty không cần tuyên bố “biết tuốt”, vì trên thực tế, nó đòi hỏi phải giải quyết các vấn đề cụ thể của địa phương và sau đó bạn có thể suy nghĩ thêm.

Những yêu cầu cơ bản gửi giám đốc thương mại

Nhân viên này phải có khả năng:

phát triển và giám sát việc quảng bá sản phẩm của công ty trên thị trường;
thảo luận về ngân sách cùng với giám đốc tài chính hoặc tổng giám đốc;
hình thành và kiểm soát các kênh phân phối;
cùng với giám đốc dịch vụ nhân sự tạo ra một hệ thống động viên vật chất cho nhân viên công ty;
tham gia vào việc hình thành chính sách nhân sự thuê nhân viên bộ phận bán hàng và kiểm soát bộ phận này;
kiểm soát báo cáo bán hàng;
đích thân tiến hành các cuộc đàm phán đặc biệt phức tạp với các khách hàng lớn;
ký hợp đồng;
tham gia xây dựng chính sách giá và các chiến dịch giảm giá;
phê duyệt hoặc từ chối các dự án quảng cáo, chương trình khuyến mãi, xây dựng thương hiệu.

Ghi chú.Đối với doanh nghiệp phương Tây, ứng viên phải:

có bằng MBA,
sở hữu tiếng anhít nhất là ở mức độ đọc tài liệu thương mại,
- Có kinh nghiệm quản lý bán hàng lâu năm ở công ty phương Tây (5 năm trở lên).

Nếu trách nhiệm của một người bao gồm tiếp thị, hậu cần hoặc mua hàng thì thường cần phải có kinh nghiệm trong các lĩnh vực này.

Chân dung giám đốc

Phẩm chất cá nhân có lẽ là thời điểm quan trọng khi tìm kiếm một giám đốc thương mại. Chúng bao gồm phong cách quản lý, phân quyền và các đặc điểm tương tác với cấp dưới. Tất nhiên, một giám đốc thương mại bắt buộc phải có kỹ năng giao tiếp cao và khả năng quản lý con người. Bản thân kiểu tính cách của anh ta phải được xác định bởi văn hóa doanh nghiệp của công ty khách hàng, nếu nó đã được hình thành, hoặc theo kiểu tính cách của người sáng lập hoặc những người sáng lập, nếu văn hóa doanh nghiệp không được thể hiện trong công ty. Theo quy luật, khách hàng cũng quan tâm đến các kỹ năng quản lý chung và kỹ năng tổ chức trong việc dự báo, lập kế hoạch, lập ngân sách, v.v.

Lương cao cho trưởng thương gia

Giám đốc thương mại (giám đốc bán hàng) nhận được một trong những khoản thù lao đáng kể nhất trong công ty. Các ưu đãi trung bình bắt đầu ở mức khoảng 5.000 USD trong tổng thu nhập hàng tháng. Phía sau Năm ngoái mức tối đa mà tôi từng thấy là tổng thu nhập hàng tháng lên tới 20.000 đô la ở một công ty lớn của Nga.

Các công ty phương Tây và một số công ty Nga cũng cung cấp gói xã hội thường bao gồm:

bảo hiểm y tế;
ô tô (hoặc bồi thường cho việc sử dụng và bảo dưỡng ô tô của chính bạn);
dinh dưỡng;
lưu lượng điện thoại di động.

Kiểm tra độ tin cậy

Việc ứng cử giám đốc thương mại phải được kiểm tra nhưng mỗi cơ quan tuyển dụng lại có những phương pháp riêng. Thật không may, trong mọi trường hợp, không có phương pháp đánh giá hiện tại nào đảm bảo 100%. Đánh giá tương đối khách quan duy nhất là làm việc trực tiếpứng viên trong công ty tuyển dụng, tức là kiểm soát thường là sáu tháng cho vị trí này. Nếu vì lý do nào đó mà một người không vượt qua được thì cơ quan tuyển dụng sẽ đảm bảo thay thế miễn phí một lần.

Điều gì thu hút ứng viên ngay từ đầu?

Để tìm được người quản lý cấp cao phù hợp nhất cho công ty của bạn, đưa ra các yêu cầu cho vị trí đó, giải thích cho ứng viên trách nhiệm trong tương lai của họ và không khiến các chuyên gia sợ hãi với những kỳ vọng vô lý, trước hết bạn phải tưởng tượng mình ở vị trí của giám đốc thương mại tương lai. và trong trí tưởng tượng của bạn hãy sống một ngày làm việc điển hình của người quản lý này. Nhiều ảo tưởng về việc một người có thể hoàn thành được bao nhiêu trong 8 đến 10 giờ sẽ biến mất sau một bài tập như vậy và một mô tả khá rõ ràng về vị trí đó xuất hiện.

Điều rất quan trọng là tổng giám đốc (người sáng lập hoặc chủ sở hữu) phải xác định rõ ràng cho mình những thông số sau sẽ được chuyển cho giám đốc thương mại:

mức độ tự do của anh ta;
điều khoản tham chiếu;
nguồn lực sẵn có.

Trách nhiệm của giám đốc thương mại công ty thương mại, trách nhiệm giám đốc thương mại của đại lý ô tô, trách nhiệm của giám đốc thương mại công ty xây dựng cũng như trách nhiệm của giám đốc thương mại doanh nghiệp sản xuất, chỉ khác nhau ở một số khía cạnh nhỏ và khá cụ thể về đặc điểm hoạt động của ngành.

Nhìn chung, giám đốc thương mại là người lãnh đạo có mục tiêu tạo ra nguồn doanh thu ổn định. Mục tiêu chung này được hiện thực hóa thông qua quản lý nhân sự trong bối cảnh 5 chức năng chính: lập kế hoạch hoạt động, động viên, tổ chức, kiểm soát và đào tạo.

Trách nhiệm công việc của giám đốc kinh doanh thương mại: 3 bước lập kế hoạch

Một giám đốc thương mại có thể phức tạp tùy thích trong các vấn đề quản lý. Tuy nhiên, nếu anh ta không tính đến khía cạnh tâm lý của việc lập kế hoạch thì những kế hoạch đẹp đẽ sẽ chỉ nằm trên giấy. Vì vậy, bạn có thể sử dụng thuật toán này.

1. Đi sâu vào các con số

Thật vậy, ngay từ đầu, bạn cần lập kế hoạch hoạt động của nhân viên theo cách mà bạn hiểu những hành động và số lượng mà mỗi nhân viên phải thực hiện hàng ngày để đạt được mục tiêu tài chính hàng tháng vì lợi nhuận. Các chỉ số này có thể được tính toán bằng cách phân tách lợi nhuận dự kiến.

Đầu tiên, hãy đặt ra con số lợi nhuận dự kiến dựa trên dữ liệu nội bộ và yếu tố bên ngoài. Sau đó tìm doanh thu theo phần trăm lợi nhuận trong đó. Sau đó, sau đó hóa đơn trung bình bạn có thể dễ dàng tính toán số lượng giao dịch cần đóng trong khoảng thời gian dự kiến. Tổng số xác định số lượng khách hàng tiềm năng cần được xử lý để đạt được số lượng giao dịch theo kế hoạch. Sau đó, việc chuyển đổi trung gian giữa các giai đoạn sẽ cho phép chúng tôi tìm ra số lượng hành động hàng ngày mà người quản lý phải thực hiện ở mỗi giai đoạn.

2. Chăm sóc người quản lý

Tính toán đúng theo phương pháp phân rã hoàn toàn không có nghĩa là dù có đủ số lượng người bán thì kế hoạch cũng sẽ hoàn thành. Vì vậy, bạn cần hiểu tâm trạng tâm lý của nhân viên và có thể điều chỉnh nó.

Mọi người có xu hướng để đầu óc trên mây. Và đây chính xác là điều có thể phá vỡ mọi kế hoạch. Vì vậy, bạn nên nói chuyện với từng nhân viên và tìm hiểu xem anh ta có rơi vào một trong hai cái bẫy phổ biến nhất là “sống trong quá khứ” hay “sống trong tương lai” hay không. Cả hai đều sẽ có tác động bất lợi đến doanh số bán hàng. Bạn có thể chẩn đoán tình trạng của cấp dưới bằng cách sử dụng các dấu hiệu sau.

Dấu ấn của “cuộc sống ngày xưa”

“Mọi người không còn quan tâm đến dịch vụ/sản phẩm nữa”
“Thu nhập của tôi trước đây cao hơn”
“Không còn dễ bán nữa”

Dấu ấn của “cuộc sống trong tương lai”

“Mùa thấp điểm sắp kết thúc...”
“Họ sẽ cài đặt CRM cho chúng tôi…”
“Ở đây họ sẽ cho tôi một trợ lý…”

3. Tham gia vào các mục tiêu của nhân viên.

Nhân viên nên có một mục tiêu cá nhân cụ thể trong đầu. Công việc của bạn là xác định nó và chỉ ra cách có thể đạt được nó một cách đơn giản bằng cách thực hiện công việc của mình.

1. Xác định mục tiêu. Thông thường, danh sách “tiêu chuẩn” hàng ngày bao gồm: mua một căn hộ, thăm Maldives / Bahamas / Seychelles (gạch chân nếu thích hợp), mua ô tô, tiết kiệm cho việc học hành của con cái, trả nợ, v.v. Nếu, bất chấp mọi nỗ lực của bạn, bạn vẫn tiếp tục nhận thấy vẻ mặt buồn tẻ và thờ ơ nhất định trên khuôn mặt của người bán, thì tốt hơn hết là bạn nên thay thế anh ta hoàn toàn.

2. Làm cho mục tiêu có thể đạt được. TRÊN ở giai đoạn này Một công cụ xác định và đánh giá mục tiêu như SMART sẽ giúp ích rất nhiều. Anh ta vượt qua mục tiêu thông qua các bộ lọc tiêu chí sẽ không cho phép bạn đi chệch khỏi con đường đã định:

Cụ thể (đặc điểm kỹ thuật của mục tiêu),
Có thể đo lường được (các chỉ số cho thấy rõ một người đang đi đúng hướng),
Có thể đạt được (khả năng đạt được do các hành động được thực hiện),
Có liên quan (sự liên quan của mục tiêu),
Timebound (thời hạn để đạt được mục tiêu).

3. Sau khi đặt ra mục tiêu cụ thể, bạn nên nâng cao mức độ chủ động tổng thể của người bán bằng cách nói chuyện với anh ta về những gì anh ta muốn đạt được sau 3, 5, 10 năm.

4. Và cuối cùng, đừng “buông tay” nhân viên quá một ngày. Liên tục nhắc nhở anh ấy về những gì anh ấy muốn nhận được. Việc sử dụng những cụm từ đánh dấu “mới” rất phù hợp cho việc này. Cụm từ đánh dấu là các từ khóa trong mục tiêu do người quản lý đưa ra: “căn hộ”, “Maldives”, “xe hơi”, v.v.

Trách nhiệm công việc của giám đốc thương mại: 3 cấp độ động lực

Cần lưu ý rằng giám đốc thương mại phải tính toán động lực của nhân viên ở 3 cấp độ.

Cấp độ đầu tiên là “tôi”. Đây là cấp độ cơ bản - động lực vật chất, quy mô của nó phụ thuộc vào hiệu quả hoạt động của cấp dưới. Nó được xây dựng trên nguyên tắc thu nhập “phức hợp” cho người bán: lương cố định (lên tới 30-40%) + lương mềm khi đáp ứng các chỉ số (10-20%) + tiền thưởng (50-70%). Chà, và tất nhiên, đừng quên những cụm từ đánh dấu: “xe hơi!”, “căn hộ!”, “Maldives!”

Cấp độ thứ hai là “Bạn”. Ở đây, nhân viên được thúc đẩy phi vật chất, bằng cách cho họ tham gia các cuộc thi, cuộc thi hoặc ngược lại, làm việc nhóm và các sự kiện của công ty. Nhờ đó, tập thể ngày càng đoàn kết và thân thiện hơn.

Cấp độ thứ ba là “Kinh doanh”. Vì vậy, sẽ không thể giải thích ngay cho nhân viên lý do tại sao họ nên coi mục tiêu của công ty nơi họ làm việc là của riêng mình. Chúng ta sẽ phải phát triển một loạt các biện pháp để thúc đẩy văn hóa doanh nghiệp và hành vi đạo đức với khách hàng. Đào tạo nâng cao, khuyến khích mô hình “có văn hóa”, rõ ràng nhất phát triển nghề nghiệp là những yếu tố không thể thiếu của khu phức hợp này.

Trách nhiệm chức năng của giám đốc thương mại: 3 cách tổ chức

Để giữ chân nhân viên, hãy tổ chức các cuộc họp. Nếu bạn cho rằng công cụ quản lý này lãng phí thời gian thì đơn giản là bạn không biết cách sử dụng nó.

Đầu tiên, chuẩn bị một chương trình nghị sự.

Thứ hai, yêu cầu người bán phải công khai kế hoạch của mình trong tháng/tuần/ngày.

Thứ ba, ghi lại lời hứa của họ.

Thứ tư, gửi những lời hứa này dưới dạng thư chung cho tất cả nhân viên.

Thứ năm, kiểm tra với mọi người về kết quả ở cuộc họp tiếp theo.

Có 3 loại cuộc họp. Và mỗi cái đều có chức năng riêng.

Cuộc họp lớn hàng tuần
Cuộc họp lập kế hoạch hàng ngày
Cuộc họp năm phút với các nhóm nhân viên riêng biệt

Trách nhiệm của giám đốc thương mại là gì: 4 loại kiểm soát

Giám đốc thương mại phải tổ chức quá trình đào tạo, phát triển chuyên môn liên tục cho nhân viên bán hàng. Chỉ cần thuê ai đó hoặc thuyết giảng về nguyên tắc chung Bán hàng là một hoạt động vô nghĩa. Bạn sẽ không nhận được bất kỳ kết quả nào. Mọi nỗ lực trong lĩnh vực giáo dục quản lý phải có mục tiêu và tập trung. Làm thế nào để làm nó?

1. Tạo mô hình kỹ năng - tài liệu mô tả một tập hợp các kỹ năng cụ thể cần thiết để thực hiện các giao dịch cụ thể trong lĩnh vực của bạn.

2. Ghi âm và nghe cuộc gọi. Do đó, một cơ sở dữ liệu về các vụ việc được tích lũy để tìm ra những phản đối và sai lầm điển hình.

3. Tổ chức dịch vụ kiểm soát chất lượng để đánh giá kỹ năng của người bán bằng cách sử dụng bảng phát triển ( bản đồ công nghệ), thu thập chúng vào các thư mục phát triển và sau đó phân tích hiệu suất của khách hàng bằng hệ thống “Đèn giao thông”.

Chúng tôi đã xem xét 5 trách nhiệm cơ bản của một giám đốc thương mại. Sử dụng các thuật toán được đề xuất và điền chúng với thông tin cụ thể của riêng bạn.

Thể loại

Lựa chọn của người biên tập