Главная > Остекление > Как повысить средний чек в розничной торговле. Как посчитать средний чек


Как повысить средний чек в розничной торговле. Как посчитать средний чек




Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

  • За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
  • Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
  • Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

  • Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
  • Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
  • На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Когда клиент уже пришел в розничную торговую точку, важно продать ему как можно больше необходимого товара. Однако задумываться над тем, как увеличить средний чек в магазине должен в первую очередь руководитель магазина. Он должен знать основные пути достижения этой цели и уметь их реализовывать.

Принципиальные схемы увеличения среднего чека

Приемы повышения среднего чека работают даже в небольших магазинах. Главное подобрать именно те методы, которые будут эффективны для данной торговой точки.

Заставить покупателя покупать товаров на большую сумму можно следующими путями:

  1. Продавать комплексно или в наборе.
  2. Увеличить продажи ключевых товаров.
  3. Акцентировать внимание покупателя на сопутствующей продукции.
  4. Повысить среднюю цену товара за счет более дорогого ассортимента.
  5. Заманивать покупателя верхним «магнитом».
  6. Мотивировать и обучать сотрудников проводить перекрестные и допродажи.

Каждый перечисленный способ увеличения среднего чека имеет свои секреты реализации, которые будут рассмотрены далее более подробно.

Комплексные продажи товаров

Человек сильнее ощущает потребность в товаре в составе тематической композиции. В сознании отображается не просто продукт, а его развёрнутые образы в реальной обстановке. Примером может быть набор пива с сухариками, полотенца с гелем для душа, платья с идеально подходящей сумкой.

При формировании и продаже комплектов необходимо соблюдать следующие правила:

  1. Экземпляр комплекта необходимо выставить на витрине, чтобы каждый покупатель его увидел.
  2. Цена набора должна быть немного ниже стоимости товаров по отдельности.
  3. В составе комплекта должны быть высокомаржинальные продукты, обеспечивающие экономическую целесообразность его продажи.
  4. Для стимулирования желания приобрести набор рекомендуется размещать его на стенде или манекене, вызывающем позитивные тематические ассоциации.
  5. Требовать от продавцов информировать покупателей о преимуществах комплекта, но без нажима на необходимость его приобретения.
  6. Рекомендуется формировать композицию из 3-4 товаров.

Продажи в наборе являются пассивным способом увеличить средний чек, поэтому особое внимание при его формировании необходимо уделять внешнему виду.

Чтобы правильно подобрать комплект товара, необходимо определить ходовые позиции и обдумать возможность их комбинирования с другой продукцией.

Как повысить объем продаж основных товаров

При ежедневных покупках развесных продуктов покупатели практически всегда получают большее количество товара, чем заказывают. Если продавец взвесит меньше, то не удовлетворит потребность клиента. А вот превышение веса вполне приемлемо. Главное - спрашивать покупателя, устроит ли его такой объем.

При продажах штучных продуктов, одежды, хозтоваров предлагать клиенту купить больше аналогичного товара довольно сложно. В этом могут помочь следующие методы:

  1. Продуманный мерчандайзинг. Важно, чтобы клиент при посещении магазина обратил внимание на максимальное количество товарных позиций.
  2. Делать дисконт при приобретении сразу нескольких аналогичных товаров.
  3. Желательно не предлагать клиенту купить ещё одно платье или футболку, а только лишь информировать его о такой возможности с получением дисконта. Например, сказать, что 7 роз будет смотреться красивее, чем 5.
  4. После окончательного выбора клиентом объекта покупки предложить рассмотреть ещё и дополнительные варианты.
  5. Завлекать клиентов дешевыми акционными товарами, продавая заодно и высокомаржинальную продукцию.
  6. Паковать товар в большие упаковки.

Ошибочным действием при продажах дополнительных единиц товара является давление на клиента. Продавец при этом испытывает сильный страх отказа, а покупатель отклоняет предложение из-за ощущаемого психологического нажима. В результате оба чувствуют неловкость.

Предлагая товар, нельзя задавать закрытые вопросы, ограничивая клиента двумя ответами: «да» или «нет». Лучше просто информировать человека о возможности дополнительного приобретения, заставляя его задуматься о целесообразности покупки самостоятельно.

Стимулирование приобретения сопутствующих товаров

Когда клиент приходит в магазин, он рассчитывает на определенную сумму покупки. Однако психологически человек готов легко потратить на 20-25% больше планируемого. Именно этот зазор и необходимо использовать для увеличения суммы среднего чека.

  1. Размещать в прикассовой зоне стеллажи с недорогой, но высокомаржинальной ходовой продукцией. Она должна быть рассчитана на максимальный возрастной охват и подходить как мужчинам, так женщинам.
  2. Продавцы должны заниматься допродажами, не отпуская покупателя лишь с тем товаром, ради которого он пришел в магазин.
  3. Популярные сезонные товары рекомендуется размещать горками в начале торговой зоны. Их цена должна быть невелика, создавая ощущение доступности и другой продукции.
  4. К каждой проданной одежде обязательно предлагать подходящие аксессуары: ремни, броши, сережки, носки, шапки и прочее. Если отпустить покупателя без них, то он купит их у конкурентов.
  5. Не задавать закрытые вопросы типа «А может вам брошь нужна?», «А фонарик у вас есть?». Рекомендуется просто информировать покупателя об имеющемся ассортименте полезных сопутствующих товаров.
  6. При желании клиента получить скидку, можно договориться о конвертировании её в покупку сопутствующего товара или услуги (например, оплаты доставки).
  7. Если у товара есть расходники, то нужно сразу рекомендовать приобрести несколько единиц этой продукции.
  8. На сайтах интернет-магазинов при прочтении блока информации о товаре в область зрения клиента должна попадать сопутствующая продукция.
  9. Размещать сопутствующие товары на полках необходимо рядом со связанной основной продукцией.
  10. При отказе клиента платить за брендовый товар можно предложить аналог дешевле и дополнительный аксессуар.

С первого взгляда, продавать недорогую сопутствующую продукцию довольно легко, потому что клиент готов расстаться с деньгами на её приобретение.

Однако велика вероятность, что такие товары уже были приобретены ранее, и покупатель в них не нуждается. Поэтому изначально необходимо выявить потребности человека в сопутствующем товаре и лишь потом его активно предлагать.

Увеличение средней стоимости товара

Увеличить среднюю стоимость позиции приобретаемого товара можно двумя способами:

  • повысить наценку;
  • заставить клиента покупать более качественный и дорогостоящий товар.

Первый метод довольно опасный, потому что может отпугнуть от магазина постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Второй вариант увеличения среднего чека является оптимальным.

Но зачастую более дорогая продукция не обладает определяемыми с первого взгляда преимуществами. Чтобы подвести клиента к необходимости приобретения премиального товара, требуются следующие условия:

  1. Наличие линейки аналогичных товаров разной ценовой категории
  2. Проведение специального обучения продавцов, чтобы они могли грамотно продавать «первый по цене» товар.
  3. Продавец должен быть лично заинтересован в продаже более дорогого товара.
  4. Дорогая продукция должна занимать лучшее место на полках.
  5. Оформление и внешний вид премиумного товара должен выгодно отличаться от более дешевых аналогов. Например, изображение на дорогих телевизорах специально делается ярче и насыщеннее.
  6. Перед расширением ассортимента за счет дорогостоящей продукции следует подумать о её востребованности среди постоянных покупателей.
  7. Описание дорогостоящего товара должно быть более подробным.

Приемы по смещению акцента покупок в более дорогостоящий сегмент являются в основном организационными и не требуют денежных затрат. Практика показывает, что грамотный мерчандайзинг в комбинации с обученными продавцами дает прирост оборота розничной торговли примерно на 20%. Поэтому задача руководителя бизнеса - реализовать этот потенциал в своем магазине.

Формирование верхнего «магнита»

Довольно часто в строительных магазинах можно встретить объявление «При покупке на хххх рублей - доставка бесплатно!». Вместо доставки может предлагать скидка, подарок или дополнительный сервис. Таким образом перед человеком ставится «магнит»-приманка, которая предлагает бонусы при достижении суммой покупки определенного значения. Эта простейшая схема увеличения среднего чека доступна для каждого магазина.

Те торговые точки, которые всерьез занялись , имеют возможность увеличить продажи ещё больше. Переход на по способствовал распространению специальных .

При внедрении дисконтных карт, руководство магазина получает возможность видеть средний чек каждого покупателя в отдельности. Это позволяет автоматически формировать индивидуальный размер «магнита», увеличивая его от месяца к месяцу. В итоге через год каждый покупатель будет приобретать в магазине продукции на максимально возможную для себя сумму.

Следует помнить, что размер приманки должен постоянно корректироваться с учетом легкости её достижения покупателями.

Мотивирование сотрудников к продажам

Розничные компании все чаще привязывают премии продавцов к показателю среднего чека. Если , можно легко отслеживать этот показатель по каждому сотруднику в личном кабинете ОФД. Оптимальный уровень зависимости премии от суммы одной продажи - 70%.

Применять этот метод можно даже в небольших продуктовых магазинах, где допродажи максимально зависят от желания и умения продавца. Простимулировать сотрудников продавать как можно больше товаров одному покупателю можно следующими способами:

  1. Дополнительно премировать за каждый чек выше определенного лимита.
  2. Использовать методы нематериальной мотивации: грамоты, кубки и другие чествования лучших продавцов.
  3. Отправить сотрудников на специальные тренинги по повышению уровня розничных продаж.
  4. Дать продавцам возможность предоставлять бонусы клиентам, совершающим крупные покупки.

При стимулировании допродаж важно следить, чтобы премируемые сотрудники не застряли в зоне финансового комфорта. В этом случае у них не будет желания стремиться к большему среднему чеку.

Практически все эффективные методы увеличения среднего чека в магазине известны. Помимо волевого решения руководства, их реализация требует минимальных затрат на обучение сотрудников и услуги мерчандайзера. Поэтому при желании увеличить объемы продаж на 30-50% можно уже сейчас приступать к воплощению описанных приемов в жизнь.

У нас есть готовое решение и оборудование для

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Программа складского учета

  • Онлайн-касса под 54-ФЗ

Электронная почта*

Электронная почта*

Попробовать

Читайте также

Программа складского учета

  • Настройка автоматизации учёта товаров “под ключ”
  • Списание остатков в реальном времени
  • Учёт закупок и заказов поставщикам
  • Встроенная программа лояльности
  • Онлайн-касса под 54-ФЗ

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все преимущества бесплатно!

Электронная почта*

Электронная почта*

Получить доступ

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» -

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

В предыдущей статье мы разобрались с метриками, которые нужно отслеживать в магазине. Теперь учимся работать с ними так, чтобы повышать продажи. Начнём со среднего чека.

Средний чек — это выручка, разделенная на количество чеков. Если вчера вы продали товаров на 10 000 рублей и пробили 35 чеков, то вчерашний средний чек — 285 рублей.

Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.

Подберите дополнительные товары

Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.

Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.

Если вы хотите облегчить продавцу работу и избежать ошибок, то пропишите фразы (скрипты), которыми нужно предлагать дополняющие товары: «Пряники часто с медовухой берут, говорят, что оттеняет сладость. Пробить вам?», «У меня муж берёт к медовухе квашеную капусту, говорит, что пикантно оттеняет вкус. Попробуете?».

Продаёте компьютеры — предлагайте чистящие салфетки для мониторов. Пылесосы — сменные мешки для пыли.

При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.

Продавайте сопутствующие товары

Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.

Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».

Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».

Предлагайте больше

Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.

Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.

У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».

Допродавайте

Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.

Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.

В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».

Расскажите об акции

Разумеется, приём имеет смысл, если вы проводите акции в магазине. Убедитесь, что продавцы в курсе текущих и предстоящих скидок и, да, составьте им скрипты.

В магазине техники: «Если купите сейчас ещё и чайник, то получите скидку 10% на всю покупку». Продуктовый: «На следующей неделе у нас будут скидки на новогодние наборы, приходите».


Протестируйте приёмы и выберите два-три лучших. Сами по себе они не гарантируют взрывной рост продаж, но увеличивают шансы. Также важен настрой ваших продавцов, их вежливость и желание помочь покупателю.

Я настаиваю на том, чтобы составлять продавцам скрипты и добиваться использования их на автомате. Это позволит сосредоточиться на общении с покупателем, а не на подборе слов.

Задавайте интересующие вопросы в сообществах

17.12.2014 26319

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с дистанции. Как не стать аутсайдером – знают эксперты Shoes Report.

1. Мотивируйте сотрудников. Вам не повысить средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли с каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на деле работает некий микс, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% – на индивидуальную. То есть каждый сотрудник должен быть заинтересован как в личном результате, так и в общем объеме продаж смены или точки розницы. Екатерина Уколова приводит такой пример: «В одной компании менеджерам выдавался общий бонус, и они его делили поровну в конце месяца. В итоге самый лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как продавал больше всех, но получал ровно столько, сколько и остальные». Вот почему очень важно соблюдать баланс. Лучшим мотиватором является, конечно, рубль. Но тут стоит отметить, что простая система выплаты процента с продаж – не самый оптимальный выход. По мнению экспертов рынка, важно продумать конкурсы для продавцов. Например, использовать метод cash-online, оплаты наличными за выполнение тех или иных условий конкурса. Например: «Если вы сегодня продадите 5 пар обуви, получите столько-то денег наличными в конце дня», или «Если вы два дня подряд делаете такой-то результат, то получаете наличными премию 2000 рублей каждый».

Важно, чтобы условия конкурсов постоянно менялись: продавцы должны находиться в тонусе. Проведите конкурс на самый большой чек, затем на количество единиц в чеке, после чего – на конверсию. Таким образом, постепенно по каждому показателю будет расти результат.

2. Научите персонал продавать. В рознице недостаточное внимание уделяется обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас больше двух магазинов, имеет смысл задуматься об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через супервайзинг и начальников смен. «Как только вы настроите такую систему, при которой руководитель будет заниматься с персоналом каждый день, а вы будете его контролировать посредством чеклистов, вы сможете более четко выстроить продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на 30-50%-ное увеличение продаж уже через месяц», – говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия на чек требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: полевое сопровождение, наставничество и коучинг. Наставничество применяется для новых сотрудников: в этом случае более опытному менеджеру необходимо продемонстрировать вариант успешной продажи и дать возможность подопечному это повторить самостоятельно. Второй вариант – полевое сопровождение: руководитель со стороны наблюдает за работой продавца, корректирует его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант – это коучинг. Вы «тренируете» продавцов через вопросы: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было повысить чек?» и др.

3. Проведите акцию «Товар в ноль», или в условный ноль. Вы заманиваете покупателя реальным привлекательным предложением, по которому наценка минимальна или вообще отсутствует. Наверняка вам приходилось не раз видеть объявление «10 роз за 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет весьма средним – небольшие бутоны, короткие ножки… Но важно, что клиент не пройдет мимо такой акции. А когда покупатель уже окажется у вас в магазине, предложите ему сходный товар, но чуть лучшего качества и по большей цене. Если сервис в вашем магазине безупречен, а персонал – высококвалифицированный, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки. Подобные «схемы» работают в любом ретейле. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составляли список товаров, которые легко заменяются или соединяются друг с другом. И заставляли продавцов сдавать тестирование на знание продуктов и на их совместимость в одной покупке, – комментирует Екатерина Уколова. – Это помогло в короткие сроки увеличить средний чек». Еще один схожий метод стимуляции роста продаж – «Магнит сверху». Допустим, пара обуви у вас в магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей. Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей – массаж в подарок!». Разница незначительная, а подарок – значительный. Клиенты легко принимают такие правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с большей маржинальностью. Если у вас есть товар, пользующийся неизменным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с большей маржой. Цена на товар остается неизменной: вы зарабатываете не на чеке, а на марже.

5. Заставьте магазин продавать за вас. Разместите товары по выгодной цене или продаваемые по акции в той зоне магазина, которую покупатель видит, покидая вашу точку розницы. В этом случае продает сам магазин, без участия персонала. Если у продавца не хватило навыков продать, это последний шанс зацепить покупателя – выставить в этой зоне что-то невероятно привлекательное!

6. Отстройте программы лояльности . Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и накладок. Все должно быть автоматизировано и усовершенствовано. Они помогут вам продать не самый выгодный товар. Предложите получить его в подарок за набранные баллы. Например, в этом сезоне не пользуются спросом недорогие ботильоны из искусственной замши. Разыграйте их среди лояльных клиентов: набрав определенное количество баллов за совершенные покупки, они смогут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что подобные простые приемы не только увеличивают оборот на 20-30%, но и привязывают клиента к магазину на долгий срок.

7. Пообещайте пожертвовать часть суммы. Подобная схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь маркетинг на том, что объявил всему миру: «За каждую пару обуви, купленную у меня, я отправляю еще одну нуждающимся детям в Аргентине».

О нем написали все ведущие издания мира, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8. Предложите более дорогой товар. Тоже достаточно простой прием. Если у вас покупатель согласился что-то прикупить, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из этой же серии, но чуть дороже. Наверняка вы бывали в пунктах быстрого питания, где продавец при заказе чашки кофе всегда спросит: «Большой кофе?» Зазевайтесь на долю секунды или машинально кивните, как делают в таком случае большинство покупателей, – и вот уже на вашем подносе большой стакан кофе или порция картошки размера XL. Таким немудреным способом продавец поднимет сумму одной конкретной продажи (вашей!) на 30-50%.

Здесь важно научить продавцов подобным приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильные реакции на отказ покупателя). Важно получить не менее трех «нет», прежде чем сдаться.

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь проводить эксперименты. Напишите памятку и разместите рядом с товаром: «Не забудьте купить в паре с этими зимними ботинками уникальные стельки, удерживающие тепло в 10 раз эффективнее», «К этим классическим лодочкам идеально подойдут тонкие капроновые колготки ведущего итальянского производителя. Они визуально стройнят силуэт»… Озвучивайте подробности любой акции, например, «Вернетесь к нам в следующий раз и получите…».

10. Помните об импульсивных покупках. Расположите в кассовой зоне товары, которые сами себя продают: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине можно у кассы разместить не только стенд с сопутствующими товарами, но и, скажем, с мелкими игрушками для детей.

11. Привлеките в магазин интересных клиентов . Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и др.).

12. Проводите мероприятия для лояльных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для своих», на которых представьте постоянным покупателям коллекцию и предоставьте уникальную «только для них и только сегодня» скидку на определенные группы товаров. Лучше устраивать такие дни максимальных продаж в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е число.

В маркетинге существует такое понятие, как управленческий цикл PDCA: Plan – Do – Check – Act (Планирование – Реализация – Контроль – Корректировка). Зачастую руководители планируют, но не выполняют задуманное, реализуют идеи, но не проверяют результаты, проводят контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют на их основании процесс продаж. Очень важно понять, что в процессе реализации товара важны все этапы управленческого цикла. И это каждодневная работа. Если у вас стоит цель поднять конверсию магазина или увеличить чек, вы должны пробовать разные инструменты до того момента, пока не достигните желаемого. «Я часто слышу от предпринимателей: «Я хочу миллион долларов в год зарабатывать», а когда не получается, говорят себе: «Все, я не буду ставить себе целей, потому что все равно они не сбываются». А не сбывается она только потому, что не отлажен процесс», – подводит итог Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с…

Для расчета среднего чека следует общую величину суммы покупок за период разделить на количество выданных за этот же период чеков. Чем выше полученное значение, тем больше величина среднего чека.

Так как увеличить сумму среднего чека?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара, люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-либо еще.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим вариант, когда покупатель приобрел у вас краску для стен. Предложите ему купить качественную кисточку или валик для покраски. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже, чем основной.

Еще одним методом допродаж является размещение в кассовой зоне привлекающих внимание мелочей. Такая расстановка провоцирует покупателя совершать импульсивные покупки.

Способ №2. Эффект привязки

Здесь речь идет об уценке либо скидке на товар. В данном случае покупатель склонен сравнивать новую цену (со скидкой) с первоначальной стоимостью, указанной на ценнике. При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.

Как это работает?

К примеру, рассмотрим распродажи. Даже при значительном завышении первоначальной стоимости товара, покупатель видит собственную выгоду в разнице между начальной и скидочной ценой. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Способ №3. Преимущества большей упаковки

Частая реализация товаров большего объема способна значительно увеличить сумму среднего чека.

Как это работает?

В качестве примера можно привести продажу кофе в «МакДоналдс». Если клиент заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?», он скорее ответит «большой», хотя, возможно, маленький его вполне бы устроил.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, однако большинство из них рассчитано на возможность получения покупателем какого-то дополнения в случае совершения им покупок на определенную сумму.

Как это работает?

Предположим, что сумма среднего чека в магазине 850 рублей. Можно предложить покупателям докупить товаров до 1000 рублей и в этом случае бесплатно (за 1 коп.) получить подарок от магазина. Как правило, это действует безотказно. При этом сотрудников магазина нужно проинструктировать, какие товарные позиции участвуют в акции.

Способ №5. Неправильная математика

Здесь подразумевается проведение акций «1+1=3», «2+1=4» либо продажа разных продуктов наборами, в которых каждый составной элемент стоит в отдельности существенно дороже.

Как это работает?

Можно предложить в магазине парфюмерии клиенткам готовый набор, состоящий, к примеру, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла этой же марки. При этом цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из продуктов по отдельности.

Способ №6. Доставка – бесплатно

Такой способ часто используют при торговле через интернет.

Как это работает?

Допустим, что величина среднего чека в вашем интернет-магазине 2000 рублей, а доставка покупки – 200 рублей. Устанавливается граничная сумма, например, 3000 рублей. Покупка на сумму, превышающую эту границу, автоматически гарантирует клиенту бесплатную доставку.

Способ №7. Грамотная выкладка товаров

Правильное размещение товаров на полках магазина способствует увеличению суммы среднего чека. Часто пользуются таким приемом, как расположение рядом товаров, которые относятся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера можно рассмотреть монобрендовый магазин женской одежды. Правильным будет разместить рядом товары, которые дополняют друг друга (одежду, обувь, аксессуары).

Способ №8. Предложите товар подешевле

Часто бывает такое, что клиент долго колеблется перед покупкой дорого товара. Попробуйте предложить ему аналог за меньшую цену и еще какой-то сопутствующий товар со значительной маржой, объяснив, что он получает возможность за эти деньги приобрести сразу две нужные вещи. Такой способ не только увеличивает сумму среднего чека, но и заметно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

К примеру, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известного бренда, то можете предложить ему купить за меньшую цену аналог с теми же функциями и дизайном, да еще в дополнение к нему и термокружку.

Способ №9. Скидки, акции, распродажи

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяют значительно увеличить сумму среднего чека в вашем объекте торговли.

Как это работает?

Многие сетевые магазины имеют специальные стенды, на которых находятся уцененные товары. Если посетитель видит объявления «все по 450» либо «только сегодня скидка 50%», он посчитает целесообразным для себя вариантом воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В завершении хотелось бы отметить, что стоит пробовать разные методы повышения суммы среднего чека, подбирать подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда менять их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.