Кому підпорядковується комерційний директор. Хто такий комерційний директор і чим він займається

Комерційний директор - це одна з перших осіб у будь-якій великій організації. Можна сказати, що це перша особа після головного керуючого, адже він відповідає і за внутрішню, і за зовнішнє середовище. Крім престижу, така посада також несе за собою величезну відповідальність. Іноді буває так, що дана особав організації стає практично рівноправним по відношенню до генерального директора.

Хто такий комерційний директор

Безсумнівно, кожен окремо взятий працівник є безцінним для підприємства. Проте, роль комерційного директора в успішному функціонуванні організації важко переоцінити. Це не просто права рука керівника, але це ще і особа будь-якої організації. Він несе відповідальність практично за всі процеси, які пов'язані не тільки з поставками і збутом, але також і з деякими виробничими моментами.

Незважаючи на те що існує загальноприйнята інструкція комерційного директора, яка визначає коло його обов'язків, насправді ці межі досить розмиті і залежать від специфіки і масштабів діяльності організації. Так, якщо підприємство велике, то на частку комерційного директора випадає досить широке коло обов'язків, пов'язаних практично з усіма підрозділами. В організаціях менших масштабів дана посада дозволяє сконцентруватися на роботі з зовнішнім середовищемі розширенні каналів збуту.

Також не варто забувати і про таку посаду, як заступник комерційного директора. Він має ті ж правами і обов'язками, що і його безпосереднє начальство в тому випадку, якщо виступає від його імені і за його дорученням. Комерційний директор делегує ряд своїх функцій своєму підлеглому, який при цьому має меншу зоною відповідальності.

Комерційний директор ТОВ, ЗАТ, ВАТ та інших товариств також відповідає і за роботу з акціонерами та пайовиками. Він займається їх інформуванням, а також пошуком нових учасників.

Посадова інструкція комерційного директора

Вибираючи для себе професію, потрібно чітко усвідомлювати, яку роботу вам доведеться виконувати. так, посадова інструкціякомерційного директора містить в собі такі обов'язки:

складання стратегічних і оперативних планів по економічній і виробничої діяльностіорганізації;
аналіз поточної роботиі швидке реагування на відхилення у виробничому процесі з метою нормалізації ситуації;
вивчення фінансових показників з метою прийняття управлінських рішень;
контроль за дотриманням бюджету по підприємству в цілому і по його підрозділах;
контроль виконання розроблених планів не тільки по підприємству в цілому, але також і по окремих підрозділах і відділах;
розробка заходів по розширенню ринків збуту і збільшення обсягів продажів.

Якими правами володіє комерційний директор

Людина, що займає посаду комерційного директора, володіє не тільки обов'язками, але також і рядом прав в організації:

прийняття самостійних рішеньщодо ефективного збуту продукції в рамках компетенції;
можливість висувати генеральному директору пропозиції щодо вдосконалення роботи підприємства;
право преміювати підлеглих за особливі заслуги (або ж подавати подібні клопотання керуючому);
можливість брати участь у колективних органах підприємства, коли справа стосується вдосконалення виробничого процесу, Розширення каналів збуту, а також питань маркетингової політики.

Функції комерційного директора

Інструкції посадові комерційного директора дозволяють виділити ряд обов'язкових функцій, виконання яких має на увазі дана посада:

визначення і розширення каналів збуту товарів і послуг;
складання перспективних стратегічних планів;
ведення переговорів з постачальниками і покупцями;
керівництво діяльністю щодо продажів;
контроль виконання бюджету;
Розробка та виконання маркетингової політики;
розробка заходів по скороченню видаткової частини.

Що повинен уміти претендент на посаду

Це непроста робота. Комерційний директор повинен вміти виконувати досить широкий спектр обов'язків. У зв'язку з цим претендент на цю відповідальну посаду повинен мати цілу низку знань і навичок:

вміти регулювати рух готової продукціїяк всередині підприємства, так і за його межами;
знати тонкощі складання бюджету;
володіти вмінням пошуку каналів збуту;
мати базові знання щодо управління кадрами підприємства;
володіти навичками ведення переговорів;
бути добре знайомим з розробкою рекламних проектів.

Також варто відзначити деякі особисті якості, які повинен мати комерційний директор:

комунікабельність;
стресостійкість.

Спеціальні знання комерційного директора

Комерційний директор компанії повинен досконально ознайомитися з наступною інформацією про роботу організації:

нормами закону, що регулюють діяльність комерційних підприємств;
організаційною структурою компанії;
вичерпною інформацією про асортимент продукції і технології її виготовлення;
методами дослідження та аналізу існуючих ринків, а також способами пошуку нових;
наявними, а також перспективними або резервними канали збуту;
загальною інформацією про стан справ в галузі, в якій працює організація;
правилами і порядком укладання договорів з постачальниками і покупцями;
теоретичними аспектами маркетингу;
зарубіжними передовими практиками з управління маркетингової і збутової діяльністю;
нормами забезпечення безпеки праці робітників.

Повноваження комерційного директора

Звичайно ж, головною особою, яка керує всіма процесами в організації, є генеральний директор. Комерційний директор же має під своїм контролем і в своєму підпорядкуванні такі підрозділи підприємства:

відділи реклами та маркетингу, які створюють імідж організації в зовнішньому середовищі;
відділ зі зв'язків з громадськістю, який забезпечує впізнаваність підприємства;
відділ збуту, який визначає канали продажів, а також відділ логістики, який визначає найбільш вигідні шляхи доставки товару від виробника до споживача;
складська служба, куди надходить сировина і матеріали, а також невідвантажений продукція.

Умови праці

Робота комерційного директора має ряд характеристик і особливостей:

режим праці і розпорядок робочого дня визначається внутрішнім трудовим розпорядком (проте, зважаючи на високу відповідальність іноді необхідно затримуватися понаднормово);
одним з обов'язків комерційного директора є виїзд у відрядження, пов'язані з необхідністю ділових переговорів з постачальниками або покупцями продукції;
в деяких випадках комерційному директору надається службовий транспорт чи ж покривається вартість палива, витраченого в ході ділових поїздок;
комерційний директор має право підпису ряду документів, які входять в зону його відповідальності і посадових обов'язків.

Зона відповідальності комерційного директора

Комерційний директор несе досить серйозну відповідальність за діяльність організації. Вона має на увазі наступні моменти:

організацію процесів зі збуту продукції і доставку її до проміжного або кінцевого споживача;
дотримання не тільки власної трудової дисципліни, але також і контроль даних процесів щодо підлеглих;
забезпечення повної конфіденційності всієї інформації щодо організації виробництва, технологічних особливостей, фінансових операцій, маркетингових методіві так далі;
забезпечення належних умов праці своїх підлеглих;
відповідальність за безпеку, в тому числі і пожежну, в тих приміщеннях, де перебувають підконтрольні комерційному директору підрозділу.

Недотримання правил і невиконання обов'язків

До комерційному директору можуть бути застосовані санкції і стягнення в наступних випадках:

неналежне виконання своїх обов'язків або ухилення від них;
невиконання розпоряджень і вказівок вищого керівництва;
перевищення службових повноважень або ж використання посадового становища для досягнення матеріальних чи інших особистих цілей;
надання недостовірної інформації та звітності керівництву або державним органам;
недбале ставлення до пожежної безпекиі іншим обставинам, які становлять загрозу життю і здоров'ю співробітників;
приватне недотримання трудової дисципліни, а також невжиття заходів щодо забезпечення її серед працівників;
кримінальні, адміністративні або цивільні правопорушення;
нанесення матеріального збитку організації, який виник як в результаті неправомірних дій, Так і в результаті недбалого бездіяльності.

Хто оцінює якість роботи комерційного директора

Щоб визначити якість роботи комерційного директора і сумлінність виконання обов'язків, періодично проводяться перевірки. Цим можуть займатися такі особи або органи:

щоденним контролем займається безпосередньо генеральний директор організації, який досить тісно взаємодіє з комерційним директором практично з усіх питань, пов'язаних з управлінням;
не рідше ніж раз на два роки спеціальна атестаційна комісія проводить перевірку всієї документації, а також результатів діяльності комерційного директора.

І в першому, і в другому випадку робота даного фахівець оцінюється за певними показниками: якість виконання завдань, а також повнота і точність складання звітності.

Як знайти роботу

Безумовно, для багатьох претендентів досить бажаною є така посада, як комерційний директор. Вакансії в даній сфері є постійно, так як фірми прагнуть знайти найбільш професійних і цінних співробітників. Але далеко не всіх візьмуть на таку посаду.

Обов'язковою умовою при працевлаштуванні буде наявність вищої освітив сфері економіки або маркетингу. Крім того, сукупний стаж на керівних посадах має становити не менше 5 років. Таким чином, якщо ви тільки що закінчили ВНЗ або раніше не мали досвіду управління, то вам навряд чи вдасться відразу стати комерційним директором.

Якщо ви хочете потрапити в престижну організацію, яка надає гідну оплату праці і умови роботи, то не варто шукати вакансії в інтернеті або в газетах. самий кращий варіант- це безпосередньо відправити своє резюме в ті фірми, де ви хотіли б працювати.

У 80% випадків великі організації вважають за краще призначати на посаду комерційного директора своїх же співробітників, які мають достатній досвід роботи і добре знайомі зі структурою і специфікою роботи підприємства. Тому якщо вам відразу не вдасться роздобути високий пост, це ще не привід опускати руки. Сумлінно виконуючи свої обов'язки і проявляючи ініціативу, ви маєте всі шанси через кілька років з рядового фахівця стати високооплачуваним комерційним директором.

Цікавим фактом можна вважати те, що ряд підприємств не бачить потреби в комерційному директорові. Йдеться в основному про організації-монополістів, для яких збут продукції не є особливою проблемою. Також дана посада не є необхідним в тому випадку, коли обов'язки по організації поставок і продажів вже розподілені між окремими особами або підрозділами. Це можливо також і в тому випадку, коли підприємство має кілька засновників, які можуть розподілити між собою дані зони відповідальності.

- це людина, яка своїми діями мобілізує, контролює і націлює персонал компанії на отримання максимального прибутку. Залежно від напрямку діяльності виробничої або організації торгівлі, Вимоги до якостей і здібностей кандидата на цю посаду і функціональні обов'язки комерційного директора підприємства можуть незначно відрізнятися.

Роль та основні завдання комерційного директора

Незважаючи на значимість даної фігури в системі управління підприємства, не завжди зрозумілі його обов'язки і функції. Найчастіше на цю посаду претендують вихідці з відділу закупівель. Хто, як не менеджер з продажу, знає специфіку спілкування з клієнтами, має досвід укладання договорів, розуміє особливості своєї організації.

В загальних рисахобов'язки комерційного директора ТОВ зводяться до наступного:

довгострокове і короткострокове планування прибутку;
ефективне управління і контроль за виконанням поточних завдань відділом продажів;
забезпечення інформацією;
постановка завдань всім відділам підприємства;
контроль директорів підрозділів;
визначення маркетингової політики організації;
спілкування з ключовими клієнтами;
взаємодія з акціонерами та партнерами;
контроль за виконанням зобов'язань і договорів свого підприємства, пов'язаних з підприємницькою діяльністю;
координація роботи підрозділів.

Залежно від напрямку діяльності конкретного підприємства, наведений вище список може доповнюватися або скорочуватися. У будь-якому випадку претенденту на дану позицію необхідно володіти певним набором якостей.

Характерні якості кандидата

Обов'язки та особливість займаного в організації місця вимагають від фахівця не тільки вміння орієнтуватися на результат. Здатністю до прийняття рішень у складній ситуації, навиком управління конфліктами, стресостійкість і лояльністю, відповідальністю і чесністю, креативністю і умінням відстоювати власну думку необхідно володіти професійною керівнику підрозділу. Особливо ці навички потрібні топ-менеджерам торгових компаній.

Одним з важливих якостей є наявність харизми, лідерських здібностей. Комерційний директор, обов'язки якого конкретно прописані в договорі найму, повинен вміти захопити команду співробітників, стимулювати людей до активної роботи. Досвідчені кадровики рекомендують приймати на дану позицію професійно зрілої людини, віком від 30 років. Такий фахівець, приймаючи виважені рішення, зможе направляти і навчати своїх підлеглих і співробітників суміжних відділів, вести їх в потрібному для компанії напрямку.

Кандидат на цю вакансію повинен мати і розуміти свою мету і завдання підприємства, серед яких головна - регулярне отримання прибутку. Людина повинна володіти високим рівнемвідповідальності і широтою мислення, адже його посада пов'язана з координацією роботи всіх провідних відділів, з контролем руху грошових надходжень.

І, звичайно, цього фахівця просто не можна бути не ініціативним, що не комунікабельним, безвідповідальним і не цілеспрямованим.

Відповідальність за фінанси та економіку торгової компанії

У багатьох організаціях обов'язки комерційного директора підприємства перегукуються з функціями фінансового директора. Обидва цих фахівця планують, спрямовують і інспектують закупівельну, маркетингову і фінансову діяльністькомпанії. Будь-які рішення і дії комерційного директора повинні мати економічну обґрунтованість, бути спрямовані на отримання прибутку як на даний момент, Так і в перспективі.

Будучи фактично першим заступником головного особи організації буквально його « правою рукою, Очима і вухами », керівник відділу закупівель повинен працювати в тісній взаємодії з керівництвом. Комерційний директор, обов'язки якого можуть незначно відрізнятися в різних компаніях, безпосередньо підпорядковується власнику бізнесу або генеральному керівнику. Позиція цього топ-менеджера актуальна для компаній, у великих обсягах виробляють, і продають будь-які товари.

На підприємствах великого масштабу комерційному директору довіряється вирішувати глобальні питання, пов'язані з постійним збільшенням і поліпшенням фінансових показників, з розробкою, спрямованих на це, заходів.

Комерційний директор: обов'язки і функції в торговій компанії

основною справою даного співробітникав даному випадкує просування бренду і товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей, робота організовується в декількох напрямках:

визначення і побудова маркетингової політики;
контроль за дебіторською заборгованістю;
формування планів закупівель і продажів, нагляд за їх виконанням;
підбір та навчання торгової команди;
створення системи мотивації та атестація менеджерів;
інспекція процесу продажів;
спостереження за запитами клієнтів.

В обов'язки комерційного директора торгової компанії додатково входить планування і управління асортиментної політикою, знання логістики та основ руху товару, взаємодія з ключовими, важливими для підприємства, клієнтами, участь в відповідальних для організації переговорах.

Аналіз продажів по всій асортиментній лінійці, прибуток і оборот по кожній позиції, сезонність і стабільність доходу, функції ведучого товарознавця - всім цим відає комерційний директор. Посадові обов'язкиможуть незначно відрізнятися, в залежності від конкретного профілю компанії, але основна діяльність спрямована на закріплення позицій підприємства на ринку і збільшення доходів.

Комерційний директор є однією з ключових і важливих фігур в системі управління кожного підприємства. У той же час єдиного розуміння, чим він повинен займатися, не існує.

Слід сказати, в деяких організаціях обов'язки комерційного директора припускають керівництво маркетингом, продажами, закупками, рекламою, тому посаду може часом звучати інакше, наприклад, директор з продажу та маркетингу. В інших компаніях такий підрозділ, як маркетинг, йому не підкоряється. Якщо говорити про невеликі організаціях, то такої посади, як правило, в них немає. Там просто набирають окремих керівників для різних підрозділів, в той час як комерційного директора може взяти на себе керівник.

Варто відзначити, комерційний директор підпорядковується безпосередньо главі компанії. Ця посада грає вирішальну роль в підготовці, а також реалізації стратегій, спрямованих на розвиток підприємства.

У більшості випадків, завдання, які належать до сфери продажів, вирішує комерційний директор. Обов'язки його припускають розробку плану продажів, його виконання, а також курирування системи збуту, логістики та маркетингу. Він повинен до того ж постійно підтримувати контакти з акціонерами.

У тому випадку, якщо діяльність конкретної компанії полягає у виробництві, то, в першу чергу, комерційний директор відповідає за закупівлі матеріалів, поставки, логістику, транспорт, а також за відносини з постачальниками. Якщо говорити про великих структурованих організаціях, то ці 3 напрямки контролюються лінійними окремими директорами, на чолі яких стоїть комерційний директор.

Обов'язки

Як було зазначено вище, посаду комерційного директора дуже багатогранна, тому в його обов'язки можуть входити наступні напрямки:

Спільно з акціонерами і генеральним директором - розробка плану роботи (поточного і перспективного) організації, забезпечення ефективного використаннявсіх ресурсів.

Розробка стратегій, пошук нових можливостей для успішного розвитку компанії на ринку.

Визначення політики торгівлі компанії на основі аналізу ринку і минулих показників продажів, визначення географічних областейроботи фірми, впровадження новітніх стратегій продажів.

Комерційний директор, обов'язки якого досить різнобічні, також відповідає за створення і ефективне навчаннякоманди продавців.

Керівництво відділом продажів, вибір каналів збуту, управління дилерською мережею.

Спільно з підрозділом маркетингу комерційний директор зобов'язаний також розробляти асортиментну і різноманітні програми, які здатні підвищити продажі компанії. Успішна реалізація цих політик і програм теж покладається на комерційного директора.

Організація логістики - упаковка, склади, доставка і так далі. Планування та прогнозування майбутніх потреб, а також створення структури для ефективної доставки товарів, пошук постачальників складських і транспортних послуг.

За безперебійне співробітництво з постачальниками, за комерційні закупівлі, вибір послуг і постачальників, а також за всю координацію питань поставок відповідає комерційний директор. Обов'язки його припускають і співучасть в розробці бюджету організації на фінансовий рік.

Особистісні якості

Кандидат на таку високу посаду, як комерційний директор, обов'язки якого передбачають постійний контакт з людьми, повинен володіти певними А саме:

Уміння взаємодіяти з людьми, комунікабельність.

Якості організатора і лідера.

Стратегічне мислення.

Висока працездатність.

Уміння працювати з цифрами і іншими даними,

Мобільність, здатність приймати рішення оперативно.

Відповідальність, ініціативність, орієнтованість на результат.

Висока стійкість до стресових ситуацій.

Прагнення до саморозвитку та зростання.

Комерційний директор - ключова позиція для будь-якої компанії. Він в першу чергу відповідає за роботу з клієнтами і прибуток компанії. Але спостерігається певна плутанина щодо того, що входить в обов'язки комерційного директора. Про це розповідають консультанти по підбору персоналу компанії «Анкор» П. Шухман і Е. Євстюхіна.

У різних компаніях люди на цій позиції фактично виконують різні функції. Останнім часом також часто плутають посаду комерційного директора і директора з продажу. Максимальний спектр того, що може робити комерційний директор, - це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель, логістики. Часто позицію комерційного директора сприймають тільки як керівника служби продажів і маркетингу, іноді тільки як керівника служби продажів. На сьогоднішній день є загальне уявлення, Що дана людина керує продажами компанії.

Там, де це комерційний директор?

Вакансій комерційного директора на ринку праці достатньо багато. Їх кількість точно підрахувати дуже важко, але ми, безумовно, можемо говорити про те, що їх більше ста, відкритих постійно. Специфіка більшості таких вакансій полягає в тому, що вони відкриті дуже довго. Це пов'язано, по-перше, з довгим процесомпошуку і відбору кандидата, а по-друге, з тим, що часто, прийшовши в компанію, нові комерційні директори йдуть, відпрацювавши менше року, а іноді і менше трьох місяців. Така ситуація, в свою чергу, пояснюється складністю побудови взаємин з засновниками.

Такі вакансії в основному відкриті в слабо структурованих російських компаніях. Причина довгих пошуківполягає в тому, що у компанії ніколи не було комерційного директора, але обсяг операцій зростає, і управління колишніми методами виявляється неефективним. Засновники намагаються підвищити ефективність бізнесу за рахунок залучення грамотного менеджера з боку.

Іноді у компанії був один комерційний директор за всю історію, і це або один із засновників, або співробітник, який працював з моменту заснування компанії. Тепер ця людина переключається на інші завдання або отримує підвищення до генерального, і йому потрібна сильна заміна. Як правило, в цьому випадку засновники також дуже розраховують на грамотність фахівця і на нові методи управління, які значно підвищать ефективність.

Якщо ми говоримо про структурований бізнесі (в першу чергу про західних компаніях), де настрої і особисті симпатії мають менше значення, ніж професіоналізм, то тут ситуація принципово інша: комерційний директор - це посада, функціонал якої чітко прописаний в структурі бізнес-процесів компанії.

Чіткі вимоги по утворенню і навичкам, мабуть, є тільки у західних компаній. Російські компанії дуже часто просять знайти «чарівника». Це якась мрія про всезнайку, який прийде і поодинці, практично без підтримки, виведе бізнес на високий рівень. В принципі, такі люди існують, але вони зазвичай вже є власниками власного бізнесу. Я в таких випадках вступаю в процес переговорів з клієнтом, часто тривалий, метою якого є виявлення портрета комерційного директора, необхідного даної компанії. Буває так, що виявляється компанії не потрібен заявлений «всезнайка», так як фактично потрібно рішення конкретних локальних завдань, а після цього вже можна подумати і про щось більше.

базові вимогидо комерційного директора

Цей працівник повинен вміти:

розробити і курирувати просування товарів компанії на ринку;
разом з фінансовим або генеральним директором обговорювати бюджет;
формувати і контролювати канали дистрибуції;
створити разом з директором служби персоналу систему матеріальної мотивації співробітників компанії;
брати участь у формуванні кадрової політикидля найму співробітників відділу продажу і тримати під контролем цей підрозділ;
контролювати звітність з продажу;
особисто проводити особливо складні переговори з великими клієнтами;
підписувати договори;
брати участь в розробці цінової політики та кампаній знижок;
схвалювати або відхиляти рекламні проекти, програми просування, брендингу.

Примітка.Для західного бізнесу кандидат повинен:

мати диплом MBA,
володіти англійською мовою, Як мінімум, на рівні читання комерційної документації,
мати тривалий досвід роботи на керівних посадах в продажах в західній компанії (від 5 років).

Якщо в функціонал людини входить маркетинг, логістика, закупівлі, то найчастіше потрібна досвід роботи і в цих сферах теж.

портрет директора

Особисті якості - це, мабуть, ключовий моментпри пошуку комерційного директора. Вони включають в себе стиль управління, делегування повноважень, особливості взаємодії з підлеглими. Безумовно, від комерційного директора потрібна висока комунікабельність і вміння управляти людьми. Сам же його тип особистості повинен визначатися корпоративною культурою компанії-замовника, якщо вона сформувалася, або типом особистості засновника або засновників, якщо корпоративна культура в компанії не виражена. Замовників, як правило, цікавлять також загальноуправлінської навички та навички організації прогнозування, планування, бюджетування та ін.

Велика зарплата для головного комерсанта

Комерційний директор (директор з продажу) отримує одне з найзначніших винагород в компанії. Среднестастіческіе пропозиції починаються приблизно від 5000 дол. Сукупного місячного доходу. за останній рікмаксимум, який я зустрічав, - до 20 000 дол. сукупного місячного доходу у великої російської компанії.

Західні компанії і деякі російські пропонують також соціальний пакет, Який зазвичай включає в себе:

медстраховку;
автомобіль (або компенсація за використання і технічний догляд власної машини);
живлення;
трафік мобільного телефону.

Перевірка надійності

Кандидатуру комерційного директора перевіряють обов'язково, але в кожному рекрутинговом агентстві - свої методики. У будь-якому випадку, на жаль, жодна з існуючих методик оцінки не дає 100-процентної гарантії. Єдиною щодо об'єктивною оцінкою є безпосередня роботакандидата в компанії-роботодавця, т. е. випробувальний термін, Який для цієї посади зазвичай становить шість місяців. Якщо людина з якихось причин його не проходить, то рекрутингове агентство робить одноразову безкоштовну гарантійну заміну.

Що приваблює кандидатів в першу чергу?

Для того щоб знайти найбільш підходящого топ-менеджера для своєї компанії, сформулювати вимоги до посади, пояснити кандидатам їх майбутні обов'язки і не відлякати професіоналів неправомірними очікуваннями, необхідно в першу чергу представити себе на місці майбутнього комерційного директора і в уяві прожити звичайний робочий день цього керівника . Багато ілюзії щодо того, скільки одна людина може встигнути за 8 - 10 годин, після такого вправи зникають, і з'являється досить чіткий опис позиції.

Дуже важливо, щоб генеральний директор (засновник або власник) чітко визначив сам для себе наступні параметри, які будуть передані комерційному директору:

ступінь його свободи;
коло повноважень;
доступні ресурси.

Обов'язки комерційного директора торгової компанії, обов'язки комерційного директора автосалону, обов'язки комерційного директора будівельної компанії, Як і обов'язки комерційного директора виробничого підприємства, Відрізняються один від одного лише в якихось незначних і досить специфічних моментах діяльності, властивих галузі.

В цілому комерційний директор - лідер, чиєю метою є створення стабільного потоку виручки. Ця загальна мета реалізується через управління персоналом в розрізі 5 основних функцій: планування діяльності, мотивація, організація, контроль і навчання.

Посадові обов'язки комерційного директора з продажу: 3 кроку при плануванні

Комерційний директор може бути як завгодно досвідчений в питаннях менеджменту. Однак якщо він не враховує психологічну сторону планування, то красиві плани так і залишаться на папері. Тому можете взяти на озброєння цей алгоритм.

1. Займіться цифрами

Дійсно, з самого початку вам потрібно розпланувати діяльність співробітників таким чином, щоб розуміти, які дії і в якій кількості повинен здійснювати кожен співробітник щодня, щоб досягти щомісячної фінансової мети по прибутку. Розрахувати ці показники можна методом декомпозиції планованого прибутку.

Спочатку встановлюєте прогнозовану цифру прибутку, виходячи з внутрішніх та зовнішніх чинників. Потім знаходите виручку за відсотком прибутку в ній. Після цього через середній чекможна легко розрахувати кількість угод, які необхідно закрити в планований період. За загальною визначається кількість лидов, які необхідно обробити, щоб вийти на запланований число угод. Після цього проміжна конверсія між етапами дозволить знайти щоденна кількість дій, які повинні виробляти менеджери на кожному з них.

2. Займіться менеджерами

Коректний розрахунок методом декомпозиції зовсім не означає, що навіть при достатній кількості продавців план буде виконаний. Тому вам необхідно розібратися з психологічним настроєм персоналу і дуже може бути скоригувати його.

Люди схильні витати в хмарах. А це саме те, що здатне порушити будь-які плани. Тому слід поговорити з кожним співробітником і усвідомити чи не потрапив він в одну з двох найбільш поширених пасток: «життя в минулому» або «життя в майбутньому». І те, і інше згубно відіб'ється на продажах. Діагностувати стан підлеглого можна за наступними маркерами.

Маркери «життя в минулому»

«Люди більше не так зацікавлені в послузі / товар»
«Раніше мої доходи були вище»
«Зараз вже не так легко продати»

Маркери «життя в майбутньому»

«Ось закінчиться несезон ...»
«Ось встановлять нам CRM ...»
«Ось дадуть мені помічника ...»

3. Займіться цілями співробітників

Перед співробітниками повинна замаячити цілком відчутна особиста мета. Ваша справа - виявити її і показати, як її можна досягти, просто роблячи свою роботу.

1. Виявляємо мета. Зазвичай до переліку життєвих «стандартів» входять: купити квартиру, побувати на Мальдівах / Багамах / Сейшелах (потрібне підкреслити), купити автомобіль, зібрати на навчання дітей, віддати борги і т.д. Якщо при всіх зусиллях, ви продовжуєте спостерігати у продавця згаслий погляд і певну млявість, то його краще зовсім замінити.

2. Робимо мета досяжною. на даному етапідобре допомагає такий інструмент конкретизації і оцінки цілей як SMART. Він пропускає мета через фільтри критеріїв, які не дадуть збитися з наміченого шляху:

Specific (конкретизація мети),
Measurable (показники, за якими буде зрозуміло, що людина рухається в потрібному напрямку),
Achievable (досяжність в результаті вжитих заходів),
Relevant (актуальність мети),
Timebound (термін, до якого мета буде досягнута).

3. Після того, як якась конкретна мета задана, слід підвищити загальний рівень проактивности продавця, поговоривши з ним про те, чого б він хотів досягти через 3, 5, 10 років.

4. І, нарешті, "не відпускайте» співробітника не на день. Постійно нагадуйте йому про те, що він хоче отримати. Для цього дуже добре підходить застосування «нових» фраз-маркерів. Фраза-маркер - це ключові слова з сформульованої менеджером мети: «квартира», «Мальдіви», «машина» і т. Д.

Посадові обов'язки комерційного директора: 3 рівня мотивації

Слід враховувати, що мотивація персоналу повинна опрацьовуватися комерційним директором на 3 рівнях.

Перший рівень - «Я». Це базовий рівень - матеріальна мотивація, розмір якої залежить від результативності підлеглого. Вона вибудовується за принципом «складного» доходу продавця: твердий оклад (до 30-40%) + м'який оклад за виконання показників (10-20%) + бонуси (50-70%). Ну, і, звичайно, не забувайте про фразах-маркери: «машина!», «Квартира!», «Мальдіви!».

Другий рівень - «Ти». На ньому співробітників мотивують нематеріальне, залучаючи в конкурси, змагання або навпаки колективну роботу і корпоративні свята. В результаті команда стає все більш згуртованою і дружньою.

Третій рівень - «Дело». Так ось відразу пояснити співробітникам, чому вони повинні сприймати цілі компанії, в якій вони працюють, як свої власні, не вийде. Доведеться виробити цілий комплекс заходів по просуванню корпоративної культуриі етичної поведінки з клієнтами. Підвищення кваліфікації, заохочення самих «культурних», зрозуміла модель кар'єрного ростує невід'ємними елементами цього комплексу.

Функціональні обов'язки комерційного директора: 3 способи організації

Для того, щоб тримати співробітників в тонусі, проводите зборів. Якщо ви вважаєте цей інструмент управління марною тратою часу, то просто не знаєте, як ним користуватися.

По-перше, підготуйте порядку.

По-друге, вимагайте від продавців прилюдного позначення своїх планів на місяць / тиждень / день.

По-третє, фіксуйте їх обіцянки.

По-четверте, відправляйте ці обіцянки загальної розсилкою всім співробітникам.

По-п'яте, справляйтеся у кожного про результати на черговій нараді.

Зборів (наради) бувають 3 видів. І у кожного - свій функціонал.

Велике щотижневі збори
щоденна планерка
П'ятихвилинки з окремими групами співробітників

Що входить в обов'язки комерційного директора: 4 види контролю

Комерційний директор повинен організувати безперервний процес навчання і підвищення кваліфікації продавців. Просто найняти якогось або читати лекції про загальні принципипродажів - заняття безглузде. Ніяких результатів ви не дочекаєтеся. Всі зусилля в галузі освіти менеджерів повинні носити точковий, сфокусований характер. Як це зробити?

1. Сформувати навикових модель - документ, що описує набір специфічних умінь, які потрібні, щоб здійснювати операції саме у вашій сфері.

2. Записувати і прослуховувати дзвінки. Таким чином, накопичується база кейсів для відпрацювання типових заперечень і помилок.

3. Організувати службу контролю якості, яка буде оцінювати навички продавців по листам розвитку ( технологічними картами), Збирати їх у папки розвитку, а потім аналізувати відпрацювання клієнтів по системі «Світлофор».

Ми розглянули 5 базових обов'язків комерційного директора. Використовуйте запропоновані алгоритми і наповніть їх своєю специфікою.

категорії

Вибір редакції