Головна > рослини > Цільова аудиторія. Як визначити цільову аудиторію компанії: методи, особливості та рекомендації


Цільова аудиторія. Як визначити цільову аудиторію компанії: методи, особливості та рекомендації




Одним з найважливіших етапів створення та просування своєї справи є вибір цільової аудиторії. Багато підприємців не сприймають його серйозно і згодом не можуть знайти причини маленького обсягу продажів, падіння кількості постійних клієнтів і низькою. А одними з головних причин, що викликають подібні проблеми, є ігнорування реальних потреб покупця і неправильний вибір цільової аудиторії.

Що таке цільова аудиторія?

Цільова аудиторія (з англ. «Target audience») - це конкретні групи людей, які зацікавлені в пропонованих послугах або товарах. Сюди входять не тільки реальні, а й потенційні покупці. Кожен підприємець визначає ЦА для своєї пропозиції, орієнтуючись на різні критерії:

  • географічні (беруть до уваги регіон, населений пункт, чисельність населення, також важливо враховувати менталітет, потреби, інтереси жителів);
  • демографічні (цільову аудиторію потрібно сегментувати в залежності від статі, віку, сімейного стану та наявності дітей, так як ці фактори впливають на інтереси, потреби, рішення перейти на сайт, купити певний товар);
  • соціальні (наприклад, освіту, спеціальність, розмір доходу, найближче оточення, сума вільних грошей, які можна витратити на непередбачену покупку, релігійні переконання);
  • психологічні (враховуємо життєві принципи, мотивацію вчинків, цінності, мрії, інтереси, спосіб життя).

Цільових аудиторій може бути кілька, все залежить від специфіки продукту і зацікавленості покупців. Також важливо регулярно аналізувати такі показники, як розмір і динаміка чисельності, адже саме вони допомагають оцінити потенційну ємність ринку, обсяг продажів і в підсумку - окупність рекламних інвестицій, довгострокове зростання компанії. особливо важко успішно втілити без урахування потреб і платоспроможності цільової аудиторії в конкретному регіоні.

Види цільової аудиторії

Кожна цільова аудиторія має ядро \u200b\u200b- це сукупність найактивніших і постійних покупців. Вони приносять велику частку прибутку, мають високу потребу в пропонованому продукті і готові задовольнити її (або потенційно є такими). Цільову аудиторію ділять на 2 види:

  • первинна, або основна (з англ. «primary target audience», вона вважається пріоритетною і об'єднує групу людей, які безпосередньо приймають рішення про необхідність придбання товару або послуги, це первинні ініціатори здійснення покупки);
  • вторинна, або непряма (з англ. «secondary target audience», ця група грає більш пасивну роль, її представники якщо і беруть участь у купівлі, то не виступають в ролі організаторів, вони менш пріоритетні для комунікації бренду, ніж покупці з основної цільової аудиторії) .

Чітко побачити різницю між цими видами цільової аудиторії можна на прикладі ринку дитячих іграшок. Тут діє 2 види ЦА - батьки і діти. Безпосередньо купують товар перші, але ініціаторами купівлі, які її використовують і потребують її, виступають другі. Тому саме вони є первинною цільовою аудиторією для підприємців, що працюють в цій ніші. І сили маркетингу і реклами повинні бути спрямовані на залучення інтересу дітей. А ось послуги повинні враховувати потреби власників автомобілів різного класу, їх графік роботи і платоспроможність. Наприклад - ядро \u200b\u200bцільової аудиторії складають автовласники в віці 25-50 років, для яких важливі якість і швидкість обслуговування при невисокій вартості.

Чому важливо визначати ЦА?

Без правильного визначення своєї цільової аудиторії і грамотного взаємодії з нею побудувати успішний бізнес просто неможливо. Для досягнення цієї мети важливо провести моніторинг ринку, опитування контрольної групи потенційних клієнтів, створити портрет реальних клієнтів і зрозуміти:

  • чим вони захоплюються (важливо знати інтереси і потреби своєї аудиторії; в цьому допоможуть їх улюблені соцмережі, тематичні сайти, самі часті запити в пошукових системах);
  • що вони говорять про пропоновані товари і послуги;
  • їх потреби і бажання (допоможе залучити покупця і правильно подати товар);
  • їх критерії вибору і оцінки продукту (це дозволить правильно структурувати інформацію і створити правильне опис товарів на сайті).

Вірне визначення цільової аудиторії допоможе зрозуміти, що потрібно покупцеві, до яких цілей варто прагнути, щоб знайти його і утримати попит. В іншому випадку підприємець не зможе побудувати правильну стратегію розвитку бізнесу і успішну рекламну кампанію. Наприклад, якщо і просувати послуги без урахування віку, інтересів, потреб і платоспроможності цільової аудиторії, заклад не буде розвиватися, а обсяг прибутку - рости.

Також набагато спроститься ведення справи. Підприємцю не доведеться умовляти купити продукцію - клієнти спочатку будуть зацікавлені в ній. Він дізнається їх інтереси і потреби, спростивши поповнення асортименту і правильно формуючи його. І що важливо - завдяки такому підходу власник збереже багато енергії і фінансів. Крім цього, вийде значно скоротити час на розвиток і просування бізнесу, швидше і ефективніше формувати і змінювати асортимент, який буде актуальний для споживачів.

Для оцінки вибору ЦА можна використовувати розрахунки Affinity Index (або індекс відповідності), який показує відношення рейтингу за цільовою аудиторією до рейтингу за базовою аудиторії і в результаті дає змогу побачити, наскільки ефективніше контакт продукту з цільовою аудиторією, ніж з покупцями в цілому. Чим вище показник, тим легше буде будувати бізнес, тим менше грошей знадобиться витрачати на рекламу і просування на ринку.

Цільова аудиторія - приклади

Правильно визначити цільову аудиторію не так вже й просто. У більшості випадків підприємці роблять вибір на основі суб'єктивних показників, виходячи з особистого досвіду. Але цього недостатньо, важливо провести повний аналіз цільової аудиторії, зрозуміти, які у неї переваги, як мислять покупці, чому вони вибирають продукцію конкурента, ніж можна їх зацікавити, що впливає на їх вибір, з якого пристрою вони найчастіше заходять в Мережу, який контент для них найцікавіше і т.д.

погано підібрана

Невдало підібрана цільова аудиторія гальмує розвиток бізнесу і не дає створити хороший обсяг продажів. Якщо пропонувати товар людям, які прямо не зацікавлені в ньому, позитивної динаміки зростання своєї справи досягти не вийде. Однією з найбільш частих помилок є орієнтування на широку аудиторію. Але, незважаючи на охоплення великої кількості потенційних клієнтів, реальні покупки робить дуже маленький відсоток, що не дає ходу розвитку, просуванню, поверненню витрат на рекламу і т.д. Тому її необхідно розбити на кілька груп і працювати з урахуванням інтересів кожної з них, а не за загальним правилом.

Приклади погано підібраному цільової аудиторії:

  1. жіночого одягу (пропонує широкий асортимент за цінами, наближеними до оптових) формує свою пропозицію виходячи з особистих переваг власниці. Вона вважає, що моделі будуть цікаві всім жінкам її міста. Вік, переваги покупців, індивідуальні потреби тих, хто робить покупки регулярно, не враховуються.
  2. Магазин дитячих іграшок формує асортимент виходячи з того, що є на складі одного оптового постачальника, інтереси і особливості психології дітей, вікові категорії в стратегії розвитку не враховуються.
  3. Інтернет-магазин меблів не приділяє належної уваги seo-розробці сайту, спеціалізується на продажу багатьох видів меблів, але кожної позиції всього кілька штук. В результаті користувач за запитом «меблі» переходить на цей ресурс, але того виду меблів, що йому потрібен, наприклад дитячої, немає або є всього 1-2 варіанти. В результаті відвідуваність сайту буде пристойною, але відсоток реальних покупок виявиться дуже низький.

добре підібрана

Правильна сегментація цільової аудиторії і індивідуальна робота з кожною з них дозволяє будувати свою справу згідно чіткої стратегії і реальним потребам кожної з підгруп. Це дає можливість відразу скоротити сегмент неплатоспроможних, незацікавлених покупців, активно працювати з реальними споживачами, які створюють оборот і приносять прибуток.

Приклади добре підібраній цільової аудиторії:

  1. Інтернет-компанія, що займається продажем квитків на різні види транспорту, працює, орієнтуючись не на загальні потреби пасажирів, а з урахуванням індивідуальних:
    • асортимент розрахований на покупців різного віку і статі (чоловіки і жінки від 18 до 80 років);
    • сюди входять представники всіх верств населення (працюючі люди, пенсіонери, студенти, інваліди, для яких створені комфортні умови і необхідні пристосування);
    • пропозиції та рекламні акції створюються з урахуванням інтересів і потреб різних сегментів - швидка доставка в потрібну точку, комфортну подорож.
  2. Лінія дизайнерського жіночого одягу розрахована на покупців у віці від 20 до 35-40 років, її ядро \u200b\u200bскладають жінки від 25 до 30 років, які проживають у великих містах, які працюють у великих компаніях і мають достатній рівень заробітку для покупки брендових речей. Час активних покупок - з 18-19 годин. Як правило, потенційні покупниці є самодостатніми, успішними в роботі, мають дітей, але проводять з ними недостатньо часу.
  3. Інтернет-магазин, що спеціалізується на продажу сувенірної продукції футбольної тематики, працює з урахуванням місця проживання клієнта і можливостей доставки товару до нього, асортимент формує виходячи з різних фінансових можливостей та інтересів споживачів - не тільки футболки, шарфи з емблемами різних клубів, але і речі для собак, комп'ютерні аксесуари, дощовики, а також недорогі значки і наклейки. Основною цільовою аудиторією є молоді чоловіки у віці від 25 до 40 років, тому маркетинг і реклама спрямовані в першу чергу на них.

Хто може надати допомогу в підборі ЦА?

Якщо для вибору цільової аудиторії і створення стратегії взаємодії з нею недостатньо часу, досвіду або знань, варто відразу звернутися до професіоналів. Допомогти у вирішенні цього питання можуть спеціальні компанії, що займаються консалтингом (так називають консультування з широкого кола питань у різних сферах, частіше за все вони працюють в ніші вивчення структури ринку і його тенденцій для якісного управління і досягнення цілей) і маркетингом, в тому числі в Мережі . Професіонали надають повний спектр дослідницьких, консалтингових послуг, організовують і проводять маркетингові дослідження, займаються управлінських, інвестиційних консалтингом, розробкою і впровадженням рекламних стратегій. Вони допоможуть вирішити багато важливих завдань: визначити цільову аудиторію для конкретних продуктів або послуг, її ядро, проаналізувати характеристики ЦА, оцінити переваги людей, провести спеціальне дослідження для визначення параметрів цільової аудиторії. Якщо підприємцю потрібно знайти вихід з конкретної ситуації, наприклад скласти портрет цільової аудиторії, сегментувати її, відшукати найбільш ефективні інструменти роботи з нею, можна звернутися до профільного фахівця - маркетолога (інтернет-маркетологу, якщо бізнес побудований в Інтернеті), SMM-фахівця (від англ. «social media marketing»), який спеціалізується на просуванні в соціальних мережах.

Що таке цільова аудиторія? І чому ваша конкретна цільова аудиторія так важлива? Саме про це ми і поговоримо сьогодні.

Коли у вас є бізнес, ви обслуговуєте певний сегмент населення. Багато підприємців вважають, що до їх цільової аудиторії відноситься кожен, хоча насправді такого не буває майже ніколи. Для успіху в бізнесі ви повинні працювати з вузькою групою людей, які хочуть і можуть собі дозволити ваш продукт або послугу.

Наприклад, якщо споживач живе за межами вашої зони доставки, він / вона не входить в вашу цільову аудиторію. Теж саме можна сказати і про споживачів, які не мають коштів на вашу продукцію.

Трохи пізніше ми розглянемо цей момент більш детально, а поки вам потрібно зрозуміти, що цільова аудиторія являє собою групу людей, на яких націлені ваші маркетингові та рекламні ініціативи. Це ті, хто дійсно можуть конвертуватися в клієнтів.

У чому різниця між цільовим ринком і цільовою аудиторією?

Люди часто плутають цільовий ринок з цільовою аудиторією, хоча це різні маркетингові поняття.

Має на увазі всіх, хто може бути зацікавлений в ваших продуктах і послугах. А цільова аудиторія - це група людей, на яку ви таргетіруете певні маркетингові дії або оголошення.

Іншими словами, це люди, які можуть відгукнутися на ваш маркетинговий актив шляхом конверсії. Активом може бути, пост в ВК, лист, написаний для конкретного сегмента, або загальна email-розсилка.

Ваша цільова аудиторія охоплює частину вашого цільового ринку. Для ведення ефективного маркетингу вам необхідно сегментувати її, щоб відправляти правильні повідомлення правильним споживачам в найбільш відповідний час.

Уявіть на секунду, що ви розробляєте рекламну кампанію Facebook Ad. Вам не потрібно, щоб ваші оголошення бачив «кожен». Ви хочете заробити, а не просадити весь бюджет - тому їх необхідно показувати тільки цільовим користувачам.

Facebook дозволяє вам звузити аудиторію на основі демографічних даних і інших критеріїв. Ви можете встановити діапазон доходу, таргінг на чоловіків або жінок, виключати людей, у яких немає дітей і т. Д. - в залежності від вашої маркетингової програми.

Разом з тим ви знаєте, що в ваш продукт або послугу можуть бути зацікавлені різні сегменти вашої цільової аудиторії.

Скажімо, ви продаєте спортивні товари. Частина вашої аудиторії може охоплювати підлітків, що займаються спортом. Другий сегмент міг би включати професійних атлетів, а третій - чоловіків і жінок середнього віку, які хочуть повернутися в форму.

Завдяки сегментації ви можете створювати (buyer persona). Кожна з них представляє окрему частину вашої цільової аудиторії, тому обслуговувати їх вам слід різними маркетинговими і рекламними активами.

Чому це грає настільки важливу роль?

Уявіть, що ви відвідали автосалон. Ви спілкуєтеся з продавцем, але він не питає нічого про ваші потреби і бажання. Весь наступний день він показує вам спортивні автомобілі і седани, розводячись про прекрасних шкіряних сидіннях і чудових ременях безпеки.

Нарешті ви роздратовано говорите йому: «Я батько чотирьох дітей. Мені потрібен мінівен, який мої діти не зможуть знищити ».

З цього прикладу ви бачите, наскільки важливо визначити свою цільову аудиторію. Намагаючись продати двомісну спортивну машину батька чотирьох дітей, ви навряд чи досягнете якихось результатів.

Коли споживач відвідує ваш Лендінгем, вам потрібно створити з ним миттєвий зв'язок. Зображення, заголовок, тексти і CTA-елементи повинні волати до того, чого хоче саме цей користувач. В іншому випадку він просто закриє вкладку.

Як визначити свою цільову аудиторію за 5 кроків?

Енн Хендлі (Ann Handley) з Marketing Profs якось сказала: «Навіть коли ви рекламуєте щось всієї вашої аудиторії або клієнтській базі, ви все одно звертаєтеся лише до однієї людини в будь-який момент часу».

Це відмінний рада для кожного підприємця, який хоче розібратися в поняттях цільової аудиторії і ринку.

Хендлі робить акцент на максимально можливому звуженні аудиторії. Якщо ви просто говорите з однією людиною - користувачем на іншій стороні екрану комп'ютера - вам потрібно знати про нього якомога більше.

Які її або його? Страхи? Сумніви? Заперечення? Спираючись на цю інформацію, ви зможете створити повідомлення, яке буде не тільки резонувати зі споживачем, а й звучати переконливо.

Крок 1. Опитайте вашу поточну клієнтську базу

Опитування серйозно недооцінюють, хоча при використанні ефективних питань вони можуть дати вам купу даних для визначення цільової аудиторії.

Згідно з дослідженням від SurveyMonkey, середній опитування для вивчення ринку включає в себе 13 питань, тоді як опитування в цілому - від 4 до 14 питань. Тримайте цю статистику в голові і пам'ятайте, що ваші клієнти ведуть своє життя. Якщо ви запропонуєте їм пройти опитування, який забирає надто багато часу, вони не закінчать його.

Для початку, ви могли б запитати людей про щось подібне:

  • Що засмучує вас найбільше, коли справа стосується [ваша ніша]?
  • Скільки ви готові платити за [продукт] з [список функцій]?
  • В яких соціальних мережах ви проводите більше всього часу?
  • У вас є якісь нагальні питання, пов'язані з [ніша]?

Використовуйте відповіді до опитування, щоб продумати свої персони покупців, а потім, email'и і інші маркетингові активи. Наприклад, останнє запитання може дати вам кілька ідей для написання постів з «чіпляє» CTA-кнопками в кінці.

Крок 2. Взаємодійте з вашою аудиторією

Контент-маркетинг має величезне значення для кожного підприємця не без причини. З його допомогою ви не тільки приводите на сайт трафік, але і відкриваєте теми для розмови.

Скажімо, ви відповідаєте на коментарі у вашому блозі?

Звертайте увагу на питання, критику і жарти. Вони можуть дати краще уявлення про те, чого хоче і вимагає ваша цільова аудиторія.

Крок 3. Перетворіть розчарування в мотивацію

Тепер, коли ви опитали споживачів і почали брати участь в дискусіях, зосередьтеся на больових точках і. З'ясуйте, з якими проблемами стикаються ваші поточні клієнти і передплатники.

Припустимо, ви працюєте в SaaS-галузі та просуваєте свою CRM-систему. Ви дізнаєтеся, що ваші Ліди не вражені можливістю зв'язуватися з клієнтами по декількох каналах. Це засмучує.

Перетворіть ваше розлад в мотивацію. Якщо у вашому SaaS-продукті є відмінне рішення для крос-канального обслуговування клієнтів, використовуйте його в якості продає аргументу при спілкуванні з цільовою аудиторією. Ви розумієте, в чому заковика, тому міняєте рівняння і даєте людям корисну альтернативу.

Створіть список найбільш істотних розчарувань і мотивів. Таким чином ви завжди зможете повернутися до них у міру розвитку вашого бізнесу.

Крок 4. Вивчіть конкурентів

Ніколи не потрібно копіювати суперників по ринку - це може закінчитися плачевно. Проте, якщо ви будете стежити за вашими прямими конкурентами, то зможете ще краще зорієнтувати цільову аудиторію.

Вивчіть їх головні сторінки, Лендінзі, лід-магніти і опису продуктів. Подивіться, чого не роблять конкуруючі компанії, і дайте користувачам нові можливості.

Крок 5. Знайте, ким не є ваша цільова аудиторія

Зараз ви вже краще розумієте, як визначити цільову аудиторію, але вам також треба знати, кого виключати. Це дуже зручно, коли ви рекламуєте через пошук або соціальні мережі зокрема.

Відсіювати потенційних клієнтів, які не відповідають опису вашого цільового користувача. З'ясуйте, хто не заслуговує вашого часу і уваги.

Наприклад, ви можете продавати тільки жінкам. Це відразу ж виключає половину аудиторії. Ну або ж все йде менш драматично.

Як би там не було, якщо ви не орієнтуєтеся на споживачів у віці понад 50 років, вам потрібно про це знати.

Розуміння цільової аудиторії: 2 реальних прикладу

А тепер подивимося, як знання цільової аудиторії допомогло реальних компаній в плані розвитку бренду і взаємодії з клієнтами.

1. Huggies

Outbrain розмістили тематичне дослідження про Huggies, бренд продуктів для догляду за дітьми. Згідно Outbrain, Huggies хотіли представляти свій контент новим людям, як і раніше таргетіруясь на свою основну аудиторію.

Outbrain використовували нативний контент, щоб Huggies могли залучити більше уваги своїй цільовій аудиторії через представлені публікації.

У підсумку кампанія призвела в 20 разів більше відвідувачів, ніж бренд отримував з пошуку.

Коли мова заходить про проплаченому або нативном контенті, ви повинні знати вашу аудиторію. Які статті можуть достукатися до людей, які ніколи раніше не стикалися з вашим брендом?

Fun and Function, сайт, який продає продукти для дітей з особливими потребами, повинен був вирішити, чи варто їм розширюватися в шкільному сегменті. Проект зажадав би створення абсолютно нового каталогу, присвяченого освітньому ринку - або хоча б інший обкладинки каталогу.

За даними Inc. magazine, Fun and Function оцінили кожен аспект розширення, але в підсумку зрозуміли, що гра не варта свічок. Це відмінний приклад того, як компанія покладається на свою цільову аудиторію в прийнятті складних рішень.

Fun and Function вивчили свій цільовий ринок і знали, що їхні продукти можуть виявитися корисними для школярів. Але їм все одно довелося згорнути проект - нехай навіть і тимчасово - через великі витрат.

Готуючись до подібного розширення, ви повинні розуміти, чи вистачить вам потенційного приросту трафіку і продажів, щоб компенсувати витрати на реалізацію задуманого.

Високих вам конверсій!

За матеріалами:

Для того, щоб чітко розуміти, навіщо потрібно шукати свого покупця, розберемося, що таке цільова аудиторія. ЦА - це група людей, яких об'єднують спільні потреби, турботи, потреби. Це можуть бути незаміжні жінки від 25 років, підлітки або люди зрілого віку. Успішні компанії намагаються звузити коло потенційного покупця, щоб створити чіткий і грамотний маркетинговий посил.

Будь-який бізнес, будь то величезна компанія або маленьке підприємство, потребує реклами. Щоб визначити свою цільову аудиторію, необхідно насамперед відповісти на головне питання: «На кого розрахований мій продукт? Хто є моїм потенційним покупцем? ». Існує певний алгоритм, який дозволяє виявити свого покупця. Тому якщо потрібно вивчити свою аудиторію, складіть приблизний план:

  1. Для початку слід чітко визначити, на кого розрахований ваш товар. Насамперед, визначте вік потенційного покупця. Хто буде цікавитися і купувати ваш продукт? Реальний вік аудиторії, наприклад, від 18 до 30 років, від 35 до 50 років. Рамки можуть бути змінені в залежності від вашої пропозиції.
  2. Важливо дізнатися стать своєї аудиторії і на цьому зробити акцент. Таким чином, ви зможете провести аналіз споживчих потреб. Вам легше буде знайти «больові точки» покупця і тим самим підштовхнути його до покупки.
  3. Рівень прибутку. Вибір ЦА залежить від фінансових можливостей людини. Припустимо, товар вартістю 50 тис. Рублів навряд чи зацікавить самотню жінку з доходом в 20 тис. Рублів на місяць.
  4. Що робить ваш покупець? Які у нього хобі, які магазини він імовірно відвідує, що він дивиться по телевізору? Виділити ці аспекти можна за допомогою соціальних мереж. Інтернет - це місце, де потенційні покупці самі скупчуються в групи.
  5. Проблеми ЦА. Необхідно оцінити їх больові боку. Що потрібно їм для повного задоволення, щастя? Що конкретно заважає вашому споживачеві для здійснення своїх покупок?
  6. Мрії покупця. Про що мріє ваша ЦА? До чого буде прислухатися ваша ЦА і що вона вважає важливим?
  7. Говорити мовою покупця. Дослідження маркетологів показує, що ЦА любить, коли з нею спілкуються на «рідному» мовою. Тобто, якщо ваш покупець - це людина 15-25 років, потрібно використовувати спецсленг, слова, які вживає людина в житті ( «смайлик», «лол», «лайкнути», «мейл»). Якщо такі слова є в лексиконі покупця, краще їх використати, щоб стати ближче до споживача.
  8. Як мислить ваша ЦА? Чоловіки - практики. Їм необхідно точно, стисло, лаконічно подавати інформацію, так як у них мислення аналітичне. Жінки більш творчо мислять. Їм необхідно подавати сюжетну лінію у вигляді образів і картинок.

Формування своєї ЦА - справа копітка. Створення вашого покупця буде вирішувати конверсію реклами.

У якому сегменті ринку ви перебуваєте?

Важливо розуміти, кому і як ви продаєте. Ринок можна поділити на дві великі групи:

  • (Business to business) - діловий бізнес більш стабільний. Рідко змінюється попит. Працювати з компаніями не так важко, так як вони будуть самостійно просувати ваш продукт. У цьому випадку ваша стихія - збут товару.
  • (Business to custоmer) - споживчий бізнес найбільш схильний до змін. Якщо ваш бізнес безпосередньо продає покупцеві - тримайте ніс за вітром, так як попит може змінюватися щодня. На це впливають модні тренди, економічні кризи, сезонні коливання.

У споживчому бізнесі критерії відбору ЦА дуже широкі. Для бренду важливо виявити чіткий портрет свого покупця. В іншому випадку реклама працювати не буде. Параметри ЦА B2C завжди схильні до зовнішнього впливу. З'являються інноваційні продукти, новинки, тому покупця слід завжди утримувати в своїх рядах. Які методи допоможуть це зробити?

Позиціонування компанії на ринку має на увазі вибір не тільки ніші або сегмента, а й опрацювання потенційних покупців. Маркетингова кампанія будується на визначенні групи осіб, які будуть зацікавлені в даній послузі або товарі.

Без цього неможливо залучити більшу кількість клієнтів, підвищити рівні продажів і популярність товару.

Сьогодні ми поговоримо про те, що таке цільова аудиторія. У процесі розповіді розглянемо характерні особливості процедури, призначення, види, цілі та методи взаємодії з клієнтами.

Цільова аудиторія - споживачі, сукупність яких формує особливості та призначення кінцевого продукту. Від бажань і вимог покупця залежать:

  • обсяги заводського виробництва;
  • цінова політика;
  • спрямованість маркетингової кампанії;
  • методи просування і популяризації продукту;
  • особливості і характеристики послуги, що надається.

Фахівцями прийнята негласна класифікація аудиторії, розділеної за такими ознаками:

  • вік;
  • наявність / відсутність освіти;
  • рівень добробуту;
  • сімейний стан.

Такий підхід дозволяє з ювелірною точністю визначити потреби кожного покупця, виявити приховані бажання.

Що таке ЦА простими словами ви дізнаєтеся тут:

Характерні особливості представників цільової аудиторії

  1. Прояв інтересу до реалізованого товару або пропонованої послуги. У людини, що не має автомобіля, немає причин цікавитися ринком оригінальної «взуття».
  2. Фінансова спроможність - дорогу продукцію навряд чи варто розміщувати в невеликому населеному пункті.
  3. Сприйнятливість до маркетингового тиску - споживач, як правило, намагається підтримувати один бренд, а використовувані маркетингові кампанії не приносять видимого результату.

Якщо комерційна організація знає портрет типового покупця, то вона:

  • розуміє механізми, що підвищують лояльність клієнта. Ті ж активно рекламують кінцевий продукт, використовуючи наявний потенціал;
  • економить матеріальні кошти, зарезервовані на залучення нових покупців. Точкове вплив на питання, що цікавлять шари суспільства більш ефективні, ніж комплексний підхід;
  • здатна створити пропозицію, повністю відповідає побажанням споживача.

Цільова аудиторія може бути широкою або вузькою, в залежності від використовуваного підходу. Як би комерційні організації не намагалися охопити всю повноту ринку, яку займає ніша буде всеосяжною.

У роздрібній торгівлі також застосовується технологія пошуку цільової аудиторії. Як правило, такі «компанії» орієнтовані на активних громадян середнього віку зі стійким фінансовим добробутом.

Важливо знати! Будь-яка стратегія маркетингу починається з визначення пріоритетною ЦА, в подальшому відбувається адаптація продукції для потреб середньостатистичного клієнта (на основі складеного портрета).


Групи цільової аудиторії.

Навіщо визначати ЦА

Актуальна маркетингова кампанія передбачає вивчення ринку і його потреб, рентабельність пропонованого товару.

Цільова аудиторія ж визначається для:

  • підвищення ефективності реклами (більш ефективне залучення клієнтів);
  • коригування якості, цінової політики, зовнішнього вигляду і способу практичної реалізації;
  • збільшення обсягу продажів. ви дізнаєтеся, що таке пасивні продажі і в чому їх особливості;
  • стандартизації.

Визначення мети проведених заходів займає левову частку часу кваліфікованого фахівця. Однак на практиці розрізняють кілька рушійних сил, що стимулюють мозкову активність:

  1. Аналіз наявної аудиторії і реалізованого товару.
  2. Визначення ЦА на етапі впровадження нової лінійки товарів, розширення клієнтської бази, ринку збуту.

Ідентифікація цільової аудиторії потрібно або для складання портрета середньостатистичного покупця, або для вивчення ринку і його потреб під час запуску виробничих потужностей.

Процедура вивчення наявної групи зацікавлених осіб вимагає такого порядку дій:

  • аналіз конкурентоспроможності кінцевого продукту;
  • виявлення груп громадян, лояльних до організаційної структури;
  • визначення і залучення потенційних покупців;
  • формування завершеного маркетингового.

На основі отриманих даних формується однойменна стратегія, яка охоплює всі сфери діяльності комерційної організації.

Залучення нової аудиторії полягає в дотриманні покрокової інструкції, представленої нижче:

  • аналіз умов основного ринку збуту;
  • виявлення найбільш перспективного сегмента або ніші;
  • формування портрета середньостатистичного покупця;
  • розробка повноцінної стратегії, заснованої на технологіях маркетингу. ви дізнаєтеся, що собою являє техніка СПИН-продажів і як її використовувати.

Важливо знати! До випуску готової продукції важливо визначити споживачів, соціальний статус яких би відповідав заявленій ціновій політиці і рівню якості.

На практиці виділяють кілька різновидів ЦА:

  1. Первинна - сукупність громадян, що є ініціаторами придбання товару. Для більшості компаній це основна аудиторія для просування послуг або продукції.
  2. Вторинна - людина бере участь в придбанні більш пасивно, не виявляє ініціативу.

Наприклад, ринок плюшевих іграшок відображає два різновиди ЦА: основна група зацікавлених - діти, більш пасивні учасники торгової угоди - їх батьки.

Як визначити цільову аудиторію

Маркетологи виділяють наступні дії, своєчасне і послідовне виконання яких матиме позитивний результат (від кінцевого продукту):

  • аналіз товару - проводиться порівняльна характеристика наявних зразків однотипної продукції. На основі отриманих даних визначаються сильні і слабкі сторони кінцевого продукту компанії;
  • опитування існуючих покупців - проведіть опитування, його призначення полягає у виявленні привабливих рис, додаткових переваги;
  • SWOT-аналіз - проаналізуйте сильні сторони продукту, перелік недоліків товару, на усунення яких не вистачає можливостей виробника;
  • сегментування ринку - розбивка громадян на кілька категорій: постійні клієнти, потенційні покупці, споживачі, які ніколи не куплять даний товар;
  • план роботи з ЦА - розробка стратегії залучення нових осіб, підвищення рівня лояльності наявного контингенту, поліпшення наявного рівня якості пропонованої послуги або товару.

Визначення перспективної аудиторії від ринку грунтується на аналізі особливостей і можливостей майданчики для збуту продукції. Такий підхід використовують компанії, які ще не мають практичного досвіду в просуванні кінцевого продукту.

В англомовних ресурсах часто зустрічаються дещо інші методи, а саме використання:

  • опитувальників з попередньої опрацюванням питань;
  • анкетування;
  • статистичної інформації, отриманої за актуальний часовий проміжок;
  • інтерв'ю, що дозволяє «вживу» почути відповіді на питання, що цікавлять теми.

Приклад цільової аудиторії інтернет-магазину.

Також важливо зрозуміти, хто готовий придбати товар, для чого сукупність споживачів класифікують по декількох категоріях:

  1. Фінансове становище, вік і статева приналежність.
  2. Хоббі та найпоширеніші захоплення.
  3. Проблеми технічного та психологічного характеру.
  4. Прийнятний стиль комунікації.

Важливо знати! Процес збору необхідної інформації не прив'язаний до певного місця - відповідальна особа задіє особисте спілкування, Інтернет-з'єднання, заздалегідь складені опитувальники.

На етапі виявлення цільової аудиторії не уникнути проблем і помилок, пояснюється браком практичних навичок проведення пошукових заходів.

Нижче представлений перелік помилок, допущених унаслідок нерозуміння потенційних учасників ЦА:

  • неправильне поводження до клієнтів - не допускається панібратське звернення навіть з рівними за соціальним статусом покупцями (багатьох людей це відштовхує);
  • неправильний вибір місць, відвідуваних представниками ЦА - практика подарункових сертифікатів широко поширена, їх залишають в кожній перукарні або приватній бібліотеці. Однак важливо передбачити характеристики контингенту, який відвідує вищеназвані закладу;
  • одноразове визначення цільової аудиторії - проведена раніше процедура не дає гарантію збереження позитивного результату згодом. Потреби клієнтської бази змінюються, що має стимулювати роботу відповідальних осіб;
  • повна залежність від потреб ЦА - безліч думок покупців представлені у вигляді розмаїтого хору, де складно знайти конструктивні пропозиції або потреби. За словами Джобса, потрібно мати сміливість, щоб представити широкій публіці щось нове.

Важливо знати! Пошук цільової аудиторії - затребувана процедура для будь-якого типу бізнесу: малого, середнього, масового. Від точності аналізу залежить не тільки успішність маркетингової кампанії, але і подальший розвиток компанії-виробника.

Визначення портрета і аналіз цільової аудиторії

Під терміном «портрет» розуміють точну характеристику унікального споживача, відповідного загальноприйнятій баченню ідеального клієнта.

Це уявний людина, що використовується для візуалізації середньостатистичного покупця. Нижче наведена схема, що дозволяє створити вищезгаданий «віртуальний» об'єкт:

  • персональні дані особи, вік, сімейний стан і соціальний стан;
  • інформацію про захоплення, хобі;
  • як пропонований товар може поліпшити життя розглянутого споживача;
  • які почуття будуть переважати у клієнта, який купив кінцевий продукт компанії;
  • з якої причини громадянин повинен вибрати розглянуту організацію, а не прямого конкурента.

Існує кілька параметрів, що впливають на визначення цільової аудиторії:

  1. Географічне розташування (геолокація).
  2. Соціально-економічний стан.
  3. Псіхографія.
  4. Індивідуальні особливості поведінки.

висновок

Визначення цільової аудиторії - ефективний інструмент, що дозволяє збільшити якість реалізованого товару, залучити велику клієнтську базу, популяризувати актуальну продукцію.

Будь-яка маркетингова компанія базується на попередньому аналізі конкурентоспроможності на ринку, оцінці купівельної спроможності аудиторії. На основі отриманих даних відбувається адаптація бізнес-планів під специфіку обраного ринку збуту.

Порядок визначення портрета цільової аудиторії - в цьому відео:

Як зробити свій товар, продукт або послугу затребуваними? У сучасному світі будь-які фінансові витрати, будь то похід до супермаркету, відвідування музею або відпочинок на курорті сприймаються людьми як вкладення, які обов'язково повинні вирішити будь-яку проблему, приносити дохід або мати кінцеву мету. І чим більш привабливим з точки зору результату є та чи інша інвестиція, тим більше грошей готовий витратити людина.

Що таке цільова аудиторія?

Для того щоб саме ваш продукт став для когось способом досягти реальної мети, необхідно знати, як визначити для початку давайте розберемося в суті цього поняття.

Цільова аудиторія - це сукупність потенційних споживачів, тобто тих людей, проблему яких може вирішити саме ваша послуга або продукт. Для більш точного визначення потреб тієї чи іншої групи всю сукупність індивідів прийнято ділити на сегменти за статтю, віком, соціальним станом і фінансовим статусом.

При виведенні на ринок нового продукту всі виробники мріють зробити його затребуваним і успішним. Але, на жаль, рідко хто знає як. Визначити цільову аудиторію продукту - значить, закласти фундамент, спираючись на який можна буде неспішно і без зайвих витрат побудувати надійну рекламну кампанію.

Обмежити або узагальнити?

При визначенні цільової аудиторії багато фахівців допускають поширену помилку. На жаль, вона може мати негативні наслідки. Наприклад, вони вважають, що чітке обмеження певної групи людей як цільової аудиторії і орієнтування політики просування тільки на них, піддасть продукт ризику втрати споживачів, які могли б робити спонтанні покупки.

Але це міф. На сьогоднішній день частка випадкових покупок на ринку вкрай незначна. Її відсоток неухильно падає, що пояснюється зниженням доходів населення і, відповідно, більш чітким плануванням витрат. Саме тому дуже важливо як правильно визначити цільову аудиторію, так і грамотно орієнтувати просування саме на неї.

Характеристики цільової аудиторії

Знання основних характеристик і критеріїв допоможе без проблем розібратися в тому, як визначити цільову аудиторію. Така група людей володіє наступними характеристиками:

  • Зацікавленістю. Люди повинні відчувати інтерес до продукту, шукати інформацію. Складно продати автомобіль тому, хто не вміє водити і не збирається вчитися.
  • Здатністю до придбання. Група, на яку орієнтований рекламне посилання, повинна володіти засобами для покупки і мати необхідність її здійснити.
  • Готовністю змінити лояльність до нинішнього продавцеві при наданні маркетингового тиску. Фанатичних прихильників бренду неможливо зацікавити навіть самими залізними аргументами. Для того щоб відповісти на ваш посил, покупець повинен бути готовим до діалогу.

Правильне визначення цільової аудиторії на увазі її відповідність одночасно всім трьом параметрам, так як зацікавлений споживач, готовий перейти від конкурента до вас, може просто не мати достатньої фінансової можливості. Або, навпаки, мати гроші і потребуватиме товар, але бути строгим прихильником іншого бренду.

Більше критеріїв!

Другий, не менш поширеною помилкою, що допускається в процесі виявлення цільових груп, є недостатність використаних критеріїв. Для правильного виявлення і обліку потреб певної людини мало знати його вік, місце проживання і стать.

Усередині однієї можуть зустрічатися споживачі з діаметрально протилежними захопленнями, різними психологічними характеристиками і способом життя. Чим глибше буде ваше занурення в світ потенційних покупців, тим більше ви про них дізнаєтеся. І краще зрозумієте, які їх проблеми ви можете вирішити.

Задайте собі правильні питання

Для більш чіткого уявлення про те, як визначити свою цільову аудиторію, досвідчені фахівці рекомендують скласти список питань. Детально на них відповівши, ви зможете максимально докладно уявити собі кінцевого споживача і знайти до нього найкоротший шлях.

  1. Визначте підлогу вашого споживача, вирішите, для кого ви робите свій продукт. Зимове взуття можна створювати для обох статей, але для жінок це будуть витончені чоботи, а для чоловіків - практичні черевики.
  2. Виявити вікову категорію людей, на яких ви працюєте. Намагайтеся не розпорошуватися. Чим чіткіше буде межа, тим точніше напрямок посилу. Модельні зимові чоботи на тонкій шпильці навряд чи підійдуть жінкам похилого віку, а підлітки віддають перевагу кросівки навіть взимку.
  3. В якій місцевості живуть ваші споживачі? І якщо вони будуть використовувати вашу продукцію, то як? Визначити цільову аудиторію товару значно простіше, якщо розуміти, що шкіряні утеплені зимові чоботи гарні для міста в середній смузі, а унти - для селища крайньої півночі.
  4. Чим займається Де і на якій посаді працює? Від рівня освіти і соціального статусу людини безпосередньо залежить його мотивація в процесі прийняття рішення. Заможна дама-керівник легко може прийняти рішення про покупку другої і навіть третьої пари зимових чобіт, тоді як водієві тролейбуса ледве вистачить грошей і уяви на одну вихідну взуття для кожного сезону.
  5. Що хвилює вашого споживача? Які його проблеми? Чи хоче він взимку одягнутися тепліше? А може бути, стати більш стильним? Або просто комфортно і затишно почувати себе в добротного взуття в умовах сльотавої зими? Відповіді на ці питання також важливі.

створіть опис

Відповівши на поставлені запитання, зробіть опис споживача. Проаналізуйте спосіб життя вашого адресата: куди він ходить, які дивиться телепередачі? Їздить в автомобілі і слухає радіо? А можливо, читає рекламу на задньому склі тролейбуса? В які ресторани він водить дружину, що за фільми любить дивитися з дітьми?

Докладна розповідь про людину, для якого ви створили свій продукт, швидко допоможе вам зрозуміти: де і яку рекламу варто розміщати, в які новинні блоки вставити ролик з просуванням. А також куди покласти буклет: в поштову скриньку або на столик найближчого салону краси. Ви все ще замислюєтеся, як визначити цільову аудиторію? Тоді розглянемо особливі випадки.

Визначення аудиторії компанії

Організація власного бізнесу, особливо на початковому етапі, вимагає від неї не тільки матеріальних, а й інтелектуальних затрат. І не на самому останньому місці, поряд з умінням грамотно скласти бізнес-план і розробити стратегію розвитку, знаходиться така необхідність, як визначити цільову аудиторію компанії. Тобто зрозуміти, на кого будуть спрямовані ваші зусилля.

Особливістю визначення цільової аудиторії компанії є вибір між індивідуальним покупцем і бізнесом в якості споживача. Аналіз першої групи більш складний. Ринок, на який вона орієнтована, схильний до значних коливань, а, значить, відрізняється низькою стабільністю. Вибір в якості цільової аудиторії другого сегмента відрізняється меншою лабільністю, але вимагає значних витрат на розвиток.

Цільова аудиторія для сайту

Специфіка визначення цільової аудиторії інтернет-ресурсу полягає в чіткому розумінні того, кому і з якою метою може бути цікавий той чи інший контент. При розробці сайту важливо врахувати не тільки стать, вік і рівень доходу можливих користувачів ресурсу, але і операційну систему і браузер, яким вони користуються. А такий фактор, як місце проживання, навпаки, не матиме першорядної важливості.

Особливості просування інтернет-ресурсів диктують необхідність більш ретельного вивчення інтересів аудиторії. Але, з іншого боку, дають можливість залучення так званих випадкових споживачів. Наприклад, здійснюючи просування по запиту «самостійний ремонт автомобіля», ви привернете на свій сайт не тільки представників своєї цільової аудиторії, а й користувачів, які в якості запиту ввели «ремонт автомобіля» або «самостійний ремонт».

Ще одним методом, який допоможе швидко зорієнтуватися в тому, як визначити цільову аудиторію сайту, стане використання при плануванні просування ключових фраз з низькою і середньою частотністю і конкурентність. Для того щоб максимально конкретизувати свою групу не використовуйте всеосяжне «вікна». Виберіть, наприклад, «дерев'яні вікна зі склопакетами».

Як визначити цільову аудиторію послуги?

Визначення цільової аудиторії - трудомісткий процес, що вимагає спеціальної освіти і значного досвіду. Від того, наскільки грамотно і точно визначені потенційні споживачі і як детально виявлені і враховані їхні потреби, безпосередньо залежить успішність рекламної кампанії. І віддача від вкладених у просування засобів.

Крім того, знання про те, як визначити цільову аудиторію і проаналізувати поведінкові особливості групи, дадуть можливість створити послугу, найкращим чином вирішальну проблеми споживачів, і перевершити можливості конкурентів. Крім того, можна буде спрогнозувати зміну купівельних переваг. А також поведінкових характеристик цільової аудиторії. На основі цього виробник вчасно скоректує особливості просування. У нього буде можливість виявити і застосувати найбільш дієву мотивацію, що дозволяє вплинути на прийняття адресатом рішення про покупку.