4.2.5.1. Позиција – Раководител на Одделот за услуги на клиентите – Неточни информации доставени до клиентите

4.3.2.7. Позиција – Менаџер за услуги на клиентите KPI – Процент на редовни клиенти, %. 100%, каде што Кконст. – број на редовни клиенти; Ктот. – вкупен број на клиенти – Стапка на осипување на клиентите, %. 100%, каде што Котс. -

4.3.3. KPI за одделот за финансии Во овој случај, целите се да се зголеми профитот од финансиските и комерцијалните операции, да се зголеми ефикасноста на користењето на средствата и.

4.3.5. KPI за одделот Оддел за логистика Употребата на KPI систем за оценување на работата на одделот за логистика ќе ја зголеми ефикасноста на транспортот, ќе го намали времето на испорака на производите и ќе ги намали трошоците за нивните

3.1. Техники на убедување при работа со клиенти Секој задоволен клиент е највисок авторитет за друг клиент. Оваа околност може успешно да се искористи Ако развивате и одржувате веб-локација на Интернет, спомнете извонреден специјалист од

Операција Продуктивност и Квалитет на Одделот за услуги на клиентите Задоволството на вработените има големо влијание врз нивната продуктивност. Компаниите вклучени во листата на 100 најдобри работодавци на Sunday Times ја надминуваат берзата

Директор за односи со клиенти Врши широк опсег на одговорности за управување, следење и координирање на активностите на Одделот за односи со клиенти, вклучувајќи спроведување големи трансакции, обработка на апликации и порамнувања со владини агенции под

Од оваа статија ќе научите:

• Што е KPI
• Кои примери на KPI за претставници на различни специјалитети може да се земат предвид?
• Како да се пресмета KPI во EXCEL користејќи пример

Методот на проценка на персоналот со помош на клучните показатели за перформанси KPI (Key Performance Indicator) се заснова на методологијата за „менаџмент по цели“ од Питер Дракер. Во Русија се користи од раните 2000-ти. Во оваа статија ќе ја опишеме суштината на KPI, ќе дадеме примери за KPI и ќе ги покажеме изгледите за примена и подобрување на методот KPI кај руските претпријатија.

Што е KPI со примери

Од 1 јули 2016 година, руските претпријатија воведуваат професионални стандарди како основа за развој на кадровски политики. За да се оцени успехот на исполнувањето на стандардите, потребен е систем за проценка на квалитетот на работата на работниците.

Критериумите кои го карактеризираат квалитетот на работата се прикажани на слика 1.

Слика 1. Структура на критериуми за квалитет на трудот за вработените во претпријатието.

Критериуми од I ниво- ова се всушност имињата на двете главни класи критериуми.

Критериуми на ниво II– генерализации погодни за поднесување на награда (но не и за евалуација).

Критериуми на ниво III- унифицирани индикатори кои овозможуваат приближна проценка на ефективноста и веродостојноста на работата на вработениот. Речиси сите познати методи за проценка на персоналот се фокусирани на оценување на критериумите на ниво III. Во зависност од образованието и писменоста на авторите на методите и потрошувачите, најчесто се избираат:

• Чисто економски критериуми на KPI. Применливо за менаџери и специјалисти директно вклучени во финансиско управување и продажба на производи.
• Прашалници во форма на обрасци за експерти за оценување на компетенциите.
• Психолошки критериуми (Каттел тест итн.) - под претпоставка дека квалитетот на работата се одредува првенствено од личните карактеристики.
• Профили на работни места засновани на специјализирани (главно психолошки) групи на индикатори.

Ајде да ја разгледаме најпопуларната технологија за проценка базирана на KPI.

Главната идеја на KPI– детализирање на стратешките цели на претпријатието до ниво на вработен. Финансиските и економските показатели по правило делуваат како стратешки цели. Постојат неколку подгрупи на KPI врз основа на квантитативни мерки на активност:

1. Трошоци– во вредност.
2. Изведба– процент на оптоварување на опремата.
3. Ефикасност.Најчесто ова е односот на приходите и трошоците.
4. Резултати.На пример, бројот на произведени производи.

Клучните индикатори за успешност може да бидат оперативни или стратешки.

• Оперативни индикаториги карактеризираат тековните резултати од перформансите на претпријатието и неговите поделби. Тие ви овозможуваат брзо да ги следите технолошките процеси, материјалната поддршка, квалитетот на производот и да ги прилагодите контролните параметри во согласност со променливите услови.
• Стратешки индикаториви дозволуваат да ги следите генерализираните резултати на претпријатието за еден месец, квартал, половина година и да донесувате одлуки за да се осигурате дека овие резултати се усогласени со планираните. Се пресметуваат краткорочни прогнози за ефикасноста на одделенијата и профитабилноста за наредниот период.

KPIсе нумерички показатели за степенот на успешност во постигнувањето на конкретни цели. Ова ви овозможува да го користите системот KPI како основа за мотивирање на управувањето со активностите на вработените.

Примери на KPI за претставници на различни специјалитети

KPI се најпогодни за проценка на ефикасноста на трудот на административниот и менаџерскиот персонал (менаџери, економисти, финансиери итн.).

Клучните показатели за перформансите на трговските активности се пресметуваат врз основа на следните податоци:

Клучните показатели за перформансите на производството се пресметуваат врз основа на:

Конкретни примери се прикажани во следната табела:

Пример за пресметка на KPI во EXCEL

Секое претпријатие развива сопствен систем за проценка на KPI. Клучните индикатори за успешност се воспоставуваат за секоја позиција независно. Нивниот вкупен број за одредена позиција/работно место не е повеќе од пет. На крајот од секој месец (за некои претпријатија - четвртина), конечните поединечни KPI на секој вработен се пресметуваат како пондериран просек на приватните KPI. Наједноставниот алгоритам за комбинирање на приватни индикатори на индивидуално работно место:

каде се приватните индикатори за успешност;

n – број на приватни индикатори ( n≤5) ;

– тежини на поединечни (приватни) KPI. Вообичаено

Тежините се разликуваат бидејќи значајноста (важноста) на поединечните показатели можеби не е споредлива. Тежините се нормализираат:

Формули за пресметување на бонуси врз основа на вредности К(правила за одлучување) може да се изразат како едноставна линеарна или чекор функција ДО.

Вредностите на мотивационите коефициенти (т.е. фактори на конверзија Кбонус) може да се одреди, на пример, според следниот алгоритам:

Следната слика покажува јасен пример за пресметки со помош на Excel.

Слика 2. Пример за проценка на успехот на некоја активност.

Објаснувања:

• Плата– фиксен дел од платата. Тоа е пропорционално на бројот на одработени часови. За да се поедностави пресметковниот пример, се претпоставува дека фиксните и променливите делови на платата се еднакви.
• процентиисполнувањето на планот за продажба и планот за работа се пресметува врз основа на односот на реалните показатели со планираните (како во горната табела на пресметани вредности).

Формули во Excel за пресметување на KPI за секој вработен: =(50% × (IF(D3<80 %; 0; ЕСЛИ(D3<90 %; 0,5; ЕСЛИ (D3<100 %; 1; 1,5))))). Влияние показателя 1 и показателя 2 на сумму премиальных считается одинаковым. Коэффициенты тоже равны. В связи с этим для расчета показателей 1 и 2 берутся одни и те же формулы.

• Формулата за пресметување на износот на премијата што треба да се акумулира е =C3 × (F3+G3). Планираниот бонус се множи со збирот на индикаторот 1 и индикаторот 2 за секој вработен.
• Плата – плата + бонус.

За да се оцени работата на вработените според неколку клучни показатели за успешност, составена е матрица од следната форма:

Слика 3. Форма на работен лист.

1. Клучни индикатори А – приватни KPI (.
2. Тежини Б –.
3. Основата C е минималната вредност на индикаторот.
4. Норма D – планирано ниво.
5. Целта Е е вредноста кон која треба да се стремиме. Прекумерен индикатор.
6. Факт F – вистински резултати од работата.
7. KPI G индекс – ниво на резултат во однос на нормата.

Формула за пресметување на индексот KPI:

Пример за пополнување матрица за канцелариски менаџер е прикажан на следната слика.

Слика 4.Пример за пресметка на KPI.

Коефициентот на изведба е резултат на пресметка со помош на формулата (1).

Како да се имплементира KPI систем во организација

Како што може да се види од горенаведениот пример, имплементацијата на систем за мотивирачко управување со персоналот врз основа на клучните индикатори за успешност не бара сериозни инвестиции и висококвалификувани развивачи. Не е потребна посебна обука за специјалисти за човечки ресурси - идеологијата е едноставна и популарна. Постојат многу претпријатија кои работат полуавтоматски системи базирани на Excel. Целото прашање е колку е ефективно управувањето со персоналот кога се користи технологијата за која се дискутираше.

Како што може да се заклучи од примерот, системот KPI најдобро одговара за претпријатија со дискретно производство, на пример, претпријатија за машинско инженерство. За индустриите со континуиран процес (на пример, нуклеарни централи, хемиски постројки), главното внимание треба да се посвети на технолошката компонента на контрола, нејзината доверливост и безбедност. Во овој случај, на пример, невозможно е инспекторот за безбедност при работа да формулира соодветни критериуми за проценка поврзани со финансиската благосостојба на претпријатието.

За да го поправите овој недостаток, можете да го дополните комплексот за проценка на KPI со потсистем за проценка на компетентност. Пример за прилично успешно решение е стандардот STP 001.089.010-2005, развиен во OAO Irkutskenergo.

Во OAO Irkutskenergo се користат посебни формулари за оценување на компетенциите, кои ги пополнуваат експерти - шефот на лицето што се оценува и неговите колеги. Примерок од таква форма е претставен во Табела 1.

Табела 1.Проценка на компетентноста на вработените.

Експертите ја оценуваат усогласеноста на работникот со барањата за работа користејќи поени. Во овој случај, се користат скали за речник на компетентност. Примери за скалирање на две компетенции се претставени во Табела 2.

Табела 2.Компетенции за скалирање.

Иницијатива

Способност за ефикасно планирање на работата

Се поставуваат клучни показатели за одделот за продажба и за секој вработен за да може да се процени ефективноста на одделот. Многу менаџери цврсто веруваат дека ефективноста на одделот за продажба се мери само со приходите што ги носи секој продавач.

Всушност, за ефикасно да работи одделот за продажба, неопходно е да се постават цели во зависност од задачите. Профитот е главната цел, но не и единствена. Ајде да погледнеме кои клучни метрики треба да ги извршуваат продавачите и како се мерат нивните перформанси.

1. Исполнување на плановите за продажба

Главен показател за ефективноста на продавачите е исполнувањето на планот за продажба, како во единици, така и во парична смисла. Приходите на компанијата зависат од спроведувањето на плановите, така што овој индикатор секогаш се става на прво место.

1. Познавање на производи, услуги и промотивни понуди

Потребно е да се спроведе преглед на знаење со менаџерите за продажба најмалку еднаш на секои 2-3 месеци во врска со познавањето на линијата на производи, карактеристиките на производот и промотивните понуди. Доколку се утврдат некакви недостатоци во знаењето, ќе биде препорачливо да се обезбеди дополнителна обука за вработените.

1. Повратни информации

Целта на овој индикатор е времето што поминало од моментот кога клиентот контактирал до обезбедувањето информации од менаџерот. На пример, клиентот напиша прашање во онлајн разговор на веб-страницата на компанијата или преку е-пошта, мора да имаме строги ограничувања што го ограничуваат времето во кое вработениот мора да му одговори на клиентот. Колку е пократка временската рамка, толку подобро. Современиот купувач, поставувајќи прашање, едноставно не чека одговор и го насочува своето внимание во корист на конкурентот.

1. Квалитет на обработка на бази на податоци на клиенти

Кога повикувате клиенти користејќи ладна база на податоци, секој менаџер треба да има разбирање дека од сто повици, тој мора да затвори најмалку три трансакции. Исто така, при извршување на какви било активности за привлекување клиенти, продавачот мора да постави планови за бројот на привлечени клиенти (или профит) од секој конкретен настан. Често се случува раководителите на одделот за продажба да бараат теренски продажби или разни BTL настани од нивните продавачи да се одвојат пари, време и човечки ресурси, а резултатот не ги покрива ни трошоците. Ова сценарио на настани едноставно не е прифатливо секој што организира разни маркетиншки настани за да привлече клиенти, мора да разбере какви ќе бидат трошоците, каков ќе биде резултатот и како ќе се постигне овој резултат.

1. Користење на Интернет и социјалните мрежи за наоѓање клиенти

Во денешно време никој не се сомнева во можностите што ги отвора Интернетот за продажба на стоки. Во многу успешни компании, функционалните одговорности на менаџерот за продажба вклучуваат одржување на групи на социјалните мрежи и одржување на одредени теми на специјализирани форуми. Менаџерите објавуваат информации за промоции, попусти и пристигнувања на нови производи во заедниците и ги советуваат клиентите за прашања за понудените производи.

1. Број на редовни клиенти

Исто така, не е неважен индикатор, тој покажува како менаџерите развиваат топли бази на податоци кои содржат контакти на луѓе кои претходно направиле барем едно купување. Исто така, овој индикатор јасно ни покажува како овој продавач работи со клиентите и колку од претходните клиенти се подготвени повторно да му се обратат за да склучат трансакција.

1. Просечна сума на договорот

Воведен со цел да се поттикнат продавачите да продаваат поврзани стоки и услуги, просечниот износ на договорот (чекот) се пресметува на следниов начин: износот на парите добиени од продажбата се дели со бројот на договори. Како резултат на тоа, продавачот ќе треба да продава дополнителни услуги на секој клиент, а тоа директно ќе влијае на зголемувањето на профитот.

1. Претворање посетители во купувачи

Оваа точка е многу релевантна за продавниците на мало. На пример, секој ден во продавницата доаѓаат по петстотини посетители, а од сметките гледаме по дваесет продажби. Ова сугерира дека персоналот не работи добро со посетителите или дека прави нешто погрешно. Во овој случај, неопходно е да се преземат соодветни мерки за да се зголеми конверзијата. Би било добра идеја да се вклучат маркетерите во оваа задача.

1. Контрола на побарувањата

Оваа точка е особено релевантна за вработените во B2B. Често се случува стоката да биде испорачана на редовни клиенти уште пред да пристигнат парите на сметката (со безготовинско плаќање) или стоката да биде издадена на продажба. Продавачите мора да се погрижат парите од клиентите да се добијат навреме, инаку продажбата едноставно нема да има смисла.

1. Број на состаноци

Неопходно е да се анализираат и да се постават минимални месечни планови за бројот на одржани состаноци и презентации за секој поединечен продавач.

Во написот, разгледавме десет основни индикатори за KPI кои можат да се користат за оценка на перформансите на одделот за продажба или индивидуален менаџер за продажба. Обидете се да внесете слични показатели за KPI во работата на вашиот оддел и ќе можете во пракса да видите како ќе се променат перформансите на одделот и како можете брзо да ги пронајдете и отстраните слабостите во работата на одделот за продажба.

Во оваа статија, ќе научите за KPI-ите што му се потребни на вашиот тим за продажба. Дадовме примери од вистинска практика за да можете навистина ефикасно да ги користите овие KPI овде и сега.

Историја на KPI

KPI (Клучни показатели за изведба или клучни показатели за изведба)е алатка за мерење на целите. Ако индикаторот до кој дојдовте не е поврзан со целта, односно не е формиран врз основа на неговата содржина, тогаш овој KPI не може да се користи. Технологиите за поставување, прегледување и следење цели и задачи ја формираа основата на концептот што стана основа на современиот менаџмент и се нарекува „Управување по цели“.

Управување по цели беше измислен од Питер Дракер. Според него, само неколку области на менаџмент имаат толку големо влијание врз организацијата како што е проценката на перформансите на одделенијата и на компанијата како целина. Меѓутоа, евалуацијата, нагласува Дракер, е една од најслабо развиените области на менаџментот денес. Така, како резултат на истражување спроведено во САД, стана јасно дека 60% од високите менаџери се незадоволни од нивните системи за мерење на перформансите. Според домашните проценки, бројот на руски менаџери е уште поголем, повеќе од 80%. Ова незадоволство се изразува во недостатокот на поврзаност помеѓу плановите, извршувањето, резултатите и мотивацијата.

KPI и мотивацијата на персоналот станаа неразделни концепти, бидејќи со помош на овие индикатори е можно да се создаде совршен и ефективен систем на мотивација и стимулации за вработените во компанијата.

Во книгата на менаџерот за продажба, многу е важно детално да му кажете на вашиот менаџер како секој индикатор ќе влијае на неговата плата и да обезбеди едноставна формула за пресметка.

1. Менаџер за продажба KPI: генериран профит

Првиот и најочигледен индикатор. Вреди да се напомене дека „Профит“ и „Приход“ се различни концепти и треба да се земе предвид профитот.

Дозволете ми да дадам пример од одделот за продажба на една компанија: Васија продаде производи во вредност од 500.000, а во исто време го користеше одделот за технички развој 120 часа. Трошоците за производство со испорака и трошоци за рекламирање изнесуваа 100.000 Така, со просечна стапка на програмери на пазарот од 1.200 рубли на час, Васија оствари нето профит од 500.000 - 120 * 1200 - 100.000 = 500.000 = 4.000 - 2.

Петар исто така продал производи во вредност од 500.000, неговата цена била 120.000, но во исто време тој го користел одделот за развој само 50 часа, бидејќи го убеди клиентот да користи веќе развиени решенија. 500.000 - 50*1200 - 120.000 = 320.000.

Така, обемот на продажба на двајцата менаџери беше апсолутно ист, а трошоците за производите на Питер беа уште повисоки, но тој помалку го вклучи одделот за развој, концентрирајќи се на веќе развиените решенија, дозволувајќи му на одделот за развој да прави повеќе корисни работи.

Заклучок: При проценка на генерираната добивка, вреди да се земат предвид не само трошоците за производство, туку и вклучувањето на другите оддели на компанијата во продажбата.

2. KPI на менаџерот за продажба: Број на контакти, конверзија и просечна сметка

Овие три индикатори се комбинирани затоа што нема смисла да се брои секој од нив посебно. За секој од нив, земање примероци е важно: нема смисла да се брои конверзија врз основа на 50 повици, потребни ви се најмалку 500-1000, во зависност од интензитетот на одделот за продажба. Треба да се земе предвид и просечна проверка ако имате најмалку 100 продажби. Конечно, достапноста на примерок директно зависи од бројот на контакти и бројот на продажни канали.

Конверзијата за секој продажен канал се пресметува посебно.

Бројот на контакти со клиенти е исто така еден од индикаторите за успешност. Вреди да се земат предвид сите контакти: лични состаноци, повици, пораки испратени од пошта. Згора на тоа, очигледно е дека личниот состанок треба да се цени повеќе од повик или е-пошта.

3. KPI на менаџерот за продажба: Побарувања на крајот на периодот и покриеност на линијата на производи.

Речиси е невозможно да се работи без побарувања, но од некоја непозната причина, овој индикатор речиси никогаш не се зема предвид, но бројот на контакти, конверзија и просечна сметка се извалкани за дури три поени.

Овој индикатор одразува колку добро менаџерот ги „довршува“ клиентите. Износот на побарувањата на крајот на периодот е еден од критериумите за идентификување на вистински специјалисти кои:

● Може да преговара за плаќање со клиентот

● Тие знаат како да си ги постават вистинските задачи за понатамошни повици и писма со цел да добијат пари и да го затворат договорот што е можно побрзо

● Тие не потклекнуваат под притисокот на клиентот за оддолжување или намалување на првичното плаќање.

● Помогнете му на менаџерот да ги анализира потенцијалните профити

На пример: Клиентот наместо да плаќа според системот од 60%-40%, се обидува да го истисне менаџерот за 20%-20%-60%, а понекогаш клиентот успева.

Покриеност на линијата на производи- овде сè е едноставно. Колку повеќе производи нуди менаџерот, толку е побрилијантен, бидејќи ја зголемува свеста на клиентите за производите на компанијата. Клиентот ќе биде свесен дека производот е на залиха.

4. Менаџер за продажба KPI: Сооднос на потенцијални зделки со реални

Ова е уште една карактеристика што се однесува конкретно со професионалноста на менаџерот. Потенцијалните зделки треба да вклучуваат водители кои се на сцената: размислување, консултации, сè уште не се подготвени да донесат одлука. Реалните трансакции се оние за кои веќе е започната работа: закажан е почеток, извршена е авансна исплата итн.

На овој начин, можете да одредите колку ефикасно менаџерот се справува со приговорите.

Васија и Петја имаа по 100 контакти. Од кои, Васија остави 40 да размислуваат, а 10 од нив требаше да започнат. На Петја му требаа само 20 минути да размисли, а од 30 се согласи да започне.

Петја е поефикасна.

5. Менаџер за продажба KPI: Престој на менаџерот

Невообичаена метрика, но многу корисна. Прво, потребен ви е CRM систем.

Кога имате CRM систем, одземете го времето поминато на повици, испраќање предлози и, воопшто, целата работа на менаџерот од неговото номинално работно време, што е, на пример, 8 часа.

Да го направите ова со рака е многу тешко, па можете да користите едно од решенијата што, базирано на AmoCRM, ви овозможува да го снимате времето на активност во системот CRM и автоматски да ја пресметате вашата плата со одреден коефициент.

Како се спроведува ова за клиентите? Раководителот има номинална плата, која на крајот на месецот повторно се пресметува од бонуси за продадена стока. На пример, номиналната вредност е 15.000, продадени се проекти од 500.000, неговата плата на крајот на месецот е 70.000. За секој час застој, тој губи 100 рубли. Застој се смета за цело време кога менаџерот не е на состанок, а кога неговиот глушец не се движи во системот CRM, тој не пишува текст или не го повикува клиентот. Така, компанијата на клиентот заштедува 3.000 рубли од секој менаџер месечно, што е 15.000.

Заклучоци:

● Мерете ги бројките не заради бројки, туку заради ефикасност

● Користете ги само оние метрики на кои можете да влијаете и да влијаете врз кои ќе ви донесат профит

● Користете ги параметрите: Време на прекин и остварен профит за да ги одредите перформансите на менаџерот

● Користете ги параметрите: Број на контакти, Конверзија, Просечна сметка, Побарувања на крајот на периодот, Покриеност на линијата на производи и односот на потенцијалните трансакции со реалните, за да ја одредите професионалноста на менаџерот

● Постојано тестирајте и подобрувајте го вашиот CRM систем.

Здраво пријатели! Дали некогаш сте помислиле дека речиси секоја област на бизнис вклучува продажба? Секоја минута од своето постоење, секоја компанија се стреми да го зголеми профитот. Тоа се постигнува преку продажба на стоки, услуги, произведени производи, информации - се може да се продаде! За да ја оцените ефективноста на продажбата, треба да користите KPI за менаџерот за продажба. Перформансите на менаџерите се тие што одредуваат колку успешно и брзо компанијата го зголемува својот моментум.

Денес ќе ви кажам:

• зошто да се имплементира KPI систем за менаџери;
• кои индикатори треба прво да се проценат;
• како да се организира ефективна работа на одделот за продажба;
• како да се следат резултатите;
• како да се проценат добиените показатели.

Кои се KPI во одделот за продажба?

KPIсе клучни индикатори за успешност кои се дизајнирани да служат за постигнување на стратешките цели на организацијата.

Овој систем е многу ефикасен и долго време се користи на Запад. Како и сè друго, ни дојде релативно неодамна, но веќе се здоби со голема популарност поради импресивните резултати постигнати од неговата употреба.

Овој механизам може да се примени на различни оддели на организацијата, како што се одделот за персонал, одделот за контрола на квалитетот, одделот за развој и така натаму. Ќе зборуваме за KPI за продавачите.

Најпрво, забележуваме дека најглобален показател се парите што менаџерот ги носи во својата компанија. Сепак, не се толку едноставно. Овој основен фактор може да се состои од различни клучни индикатори. Подолу ќе ги разгледаме најважните од нив.

Зошто да имплементирате KPI систем за менаџер за продажба

Менаџерите за продажба не се позиција каде што можете само да седите низ часовите и да не се грижите за платата. Оваа професија бара голема динамика од човекот, брзина на одлучување и апсолутно не трпи мрзеливост.

Имплементацијата на системот овозможува:

1. ги мотивира вработените да ги постигнат своите цели;
2. воспостави врска помеѓу формираниот план и вистинската состојба на работите во секој момент во времето;
3. видете ги резултатите од работата.

Најважните KPI за менаџер за продажба

Специјалист мора да се процени според различни клучни индикатори. Подолу ќе ги наведам најзначајните од нив.

Бр. 1 Добивка донесена на компанијата

Како што е наведено погоре, профитот е најважниот и најважниот фактор во проценката на перформансите на менаџерот.

Вреди да се испита овој концепт подетално.

Ако ја прочитате статијата за KPI во Интернет маркетингот, треба да запомните дека профитот не е еднаков на приходот.

Профит= Добиен приход – (трошок за производот + Сите можни дополнителни трошоци)

Во исто време, профитот од истиот приход може да биде сосема различен.

На пример: еден вработен успеал да продаде производи за иста сума како и друг. Во исто време, првиот потрошил 20% помалку за дополнителни трошоци. Логично е дека компанијата остварила голема добивка. Затоа, KPI на првиот вработен е исто така повисок.

#2 Просечна вредност на трансакцијата

Се нарекува и просечна проверка. Индикаторот директно влијае на збогатувањето на компанијата.

Двајца вработени можат да направат ист број трансакции месечно. Просечната сметка за едната ќе биде по ред поголема отколку за другата. Така, нема потреба да се зборува за еднаква ефикасност - на крајот на краиштата, приходите од продажба на еден од менаџерите ќе бидат поголеми.

Просечниот трошок најдобро се мери кога се направени доволно голем број трансакции. Тогаш сликата ќе биде попрецизна.

Бр. 3 Број на привлечени потенцијални клиенти

Системот KPI за менаџери за продажба, исто така, вклучува таков индикатор како проширување на базата на клиенти. Привлекувањето потенцијални клиенти и работата со нив игра важна улога во процесот на продажба на производите.

Се земаат предвид перформансите. Тоа е: прво, контактот мора да се случи, второ, контактот што се случил мора да има резултат.

Индикаторот ќе се состои од бројот на ефективни контакти и вистинското надополнување на базата на потенцијални клиенти.

#4 Конвертирање на потенцијални клиенти во купувачи

Пример:Разговаравте со 1.000 потенцијални клиенти и им презентиравте предлог за продажба. На купувањето се согласиле 54 клиенти и побарале фактура. Тогаш конверзијата е: 54/1000 * 100% = 5,4%.

Специјалистот кој има поголем процент има повисок показател.

Бр. 5 Побарувања

Способноста за продажба не е сè што менаџерот треба да знае. Многу е важно да добиете плаќање од клиентот.

Во пракса, работите со плаќањето не секогаш одат глатко како што би сакале. Затоа, вработениот мора компетентно и навремено да контактира со клиентот, дипломатски, но упорно принудувајќи го да плати.

Кога се приближува периодот на известување, овој фактор сериозно се зема предвид. На крајот на краиштата, компанијата нема корист од неплатени сметки.

#6 Број на повторени работи

Ова ги зема предвид повторените трансакции со постојните клиенти.

Секој знае дека постарите клиенти се полојални, полесно им се продаваат и повеќе сакаат да трошат големи суми.

Работата со вашата постоечка база на клиенти треба да биде приоритет не помал од наоѓањето нови клиенти. Затоа, овој KPI е исто така од големо значење.

Организација на ефективен оддел за продажба

Ако KPI на шефот на одделот за продажба е висок, тогаш најверојатно тој ќе може да помогне во подобрувањето на клучните показатели за неговите подредени.

Покрај тоа што треба да се изберат продавачи кои се енергични, амбициозни и отпорни на стрес, работниот процес треба да биде правилно организиран.

Во рамките на одделот мора да се почитува регулиран распоред и одредени правила.

Менаџерите мора течно да ги познаваат продажните скрипти и да ги повторуваат секојдневно. Ако некој вработен во одделот не ги знае скриптите, тогаш не треба да му се дозволува на телефон додека не се научат скриптите.

Едно лице треба да разбере дека времето поминато на студирање е директно пропорционално со намалувањето на неговиот личен приход. Колку повеќе менаџерот можел да донесе профит на компанијата, толку повеќе ќе му се зголеми платата во тековниот месец.

Дополнително, постапките (или неактивноста) на вработениот мора да се евидентираат и следат. Не е доволно само да ги пријавите направените повици. Резултатот за секој од нив треба да се одрази.

Во процесот на контрола, CRM системите се едноставно незаменливи, кои се повеќе се користат во претпријатијата.

Секој ден во одредено време, менаџерот мора да испрати извештај за сработеното.

Системот за адаптација на менаџерот за продажба треба да зазема посебно место во компанијата. Новодојдените вработени можат да бидат доста добри професионалци, но новото работно место секогаш има свои нијанси на кои треба да се навикнете. Колку побрзо компанијата успее да прилагоди нов специјалист, толку побрзо тој ќе и донесе профит.

КПИ за менаџерите за продажба, исто така, треба да се пресметаат и оценат заедно со оние на менаџерите.

Примерите на KPI за менаџерот за продажба може да вклучуваат индикатори како што се приходите од продажба, обемот на продажба преку нови канали, задоволството на надворешните клиенти и многу повеќе.

Запомнете, секој менаџер може да има свој план за продажба, но условот за KPI треба да биде ист за секого.

Не треба да го поставувате клучниот индикатор помал од 10%.

И уште еден совет како заклучок. За да го мотивирате работникот да работи попродуктивно, запознајте го со формулата според која се пресметува неговата плата.

Формула за бонус= Плата (главен дел) + % од прометот *(тежина KPI1*KPI1 + тежина KPI2*KPI2 + тежина KPI2*KPI2);

Секој индикатор има своја тежина.

Пример: KPI1 – исполнувањето на продажниот план има тежина од 50%

Продажба помала од 50% = 0

од 51-89% = 0,5

Планот е 60% завршен,

тогаш тежината на KPI1*KPI1 = 50% *0,5.

Знаејќи ја тежината на секој клучен индикатор и процентот на завршување, можете лесно да го пресметате износот на бонусот.

Откако јасно ќе се види колку може да се заработи со ефикасно работење, вработениот ќе има добар поттик.

Денешниот пост ќе го завршам на оваа оптимистичка нота.

Имплементирајте KPI за менаџерот за продажба и оставете ги сите да имаат корист од тоа.